Dobre czasy dla windykatorów

Chociaż biznes ma się coraz lepiej i nawet banki rozluźniły kryteria przyznawania kredytów małym i średnim przedsiębiorstwom, polskie firmy nadal słabo regulują swoje należności. Według opublikowanego niedawno raportu InfoMonitora, zajmującego się oceną wiarygodności kredytowej, najlepiej z zadłużeniem radzą sobie osoby fizyczne spłacające kredyty hipoteczne. Pożyczki dla przedsiębiorstw, chociaż w rankingu pewności odzyskiwania pieniędzy zajmują drugą pozycję, pod względem wartości nadal są największym obciążeniem dla instytucji finansowych. Według Narodowego Banku Polskiego łączne zadłużenie firm na początku lipca wynosiło 239,5 mld zł. Jego wartość przy tym, jak prognozują eksperci Instytutu Badań nad Gospodarką Rynkową (IBnGR), w najbliższych latach szybko będzie rosła. Sprzyjać temu ma ożywienie gospodarcze, ale także niższe niż w innych krajach Unii Europejskiej nasycenie tego rodzaju produktami. Już obecnie nieco mniej niż 10 proc. kredytów stanowiły zagrożone, przeterminowane długi. Eksperci przewidują, że w br. wartość złych pożyczek konsumpcyjnych (najbardziej niebezpieczne produkty) wyniesie 27,3 mld zł, a hipotecznych - 3,3 mld zł. Zagrożone pożyczki łącznie, jak prognozuje IBnGR, pod koniec br. warte będą 30,6 mld zł. - Dlatego polska branża windykacyjna rozwijać się będzie w najbliższych latach bardzo dynamicznie - twierdzi dr Bohdan Wyżnikiewicz z IBnGR. - Wierzyciele przy tym coraz chętniej będą przekazywali zlecenia odzyskiwania należności, w ramach outsourcingu, firmom zewnętrznym. Pięć lat temu tego rodzaju windykatorzy obsługiwali jedynie 15 proc. zadłużenia. W br. ousourcowane może być nawet 25 proc. zagrożonych pożyczek.

W białych rękawiczkach

Ale nie każda firma ma w tej branży szanse na sukces. Sposoby działania firm odzyskujących długi uległy bowiem radykalnej zmianie. Jeszcze kilka lat temu podstawowym, stosowanym przez większość funkcjonujących na rynku podmiotów, była polegająca na możliwie szybkim kierowaniu sprawy do sądu, a potem komornika, tzw. twarda windykacja. Dzisiaj natomiast coraz częściej stosowana jest kładąca nacisk raczej na polubowne uregulowanie płatności, dostosowanie spłaty do możliwości zadłużonego, tzw. windykacja miękka. - Obecnie dłużnik, do którego zwraca się windykator, jest świadomy, czym takie przedsiębiorstwo się zajmuje, jak działa i reaguje spokojniej na cały proces odzyskiwania należności - tłumaczy Mirosława Szakun z Konfederacji Przedsiębiorstw Finansowych. - W związku z tym strony takiego postępowania bardziej szanują się nawzajem, co ma wpływ na cały proces. Jeżeli możliwość uregulowania długu zostaje oceniona jako realna, a tak jest w większości przypadków, to windykacja staje się swego rodzaju wybawieniem.

Osoby prywatne łatwiej mogą żyć z długiem - podkreślają specjaliści. W przypadku biznesu, gdy duże znaczenie ma reputacja podmiotu gospodarczego i jego właściciela, bardzo on przeszkadza, a czasem uniemożliwia dalsze funkcjonowanie. Gdy pojawia się zatem możliwość spłaty przeterminowanych zobowiązań, właściciel firmy może skupić się na istocie swojej działalności, a tym samym jeszcze bardziej przybliżyć moment całkowitego rozwiązania problemu. - Absolutna większość osób zadłużonych, z którymi mamy do czynienia, to uczciwi ludzie, którzy swoje należności chcieliby jak najszybciej spłacić i nie zaciągają ich ze złą intencją - mówi Urszula Okarma z jednej z największych firm windykacyjnych. - Drobiazgowa analiza ich sytuacji finansowej, partnerska rozmowa powoduje zazwyczaj, że zarówno dłużnik, jak i wierzyciel znajdują konieczne w konkretnej sytuacji rozwiązanie.

Testowanie konsultanta

Jak zaistnieć na rynku windykacyjnym? Konieczne jest stworzenie działu monitorowania należności. Liczba zatrudnionych w nim osób uzależniona jest od prognozowanego lub wyznaczonego obszaru działania. Mała firma, świadcząca usługi jedynie na lokalnym rynku, tego rodzaju czynności powierzy jednej, pracowitej osobie z pensją od 2,5 tys. zł netto w górę. W dużych, ogólnopolskich korporacjach nawet kilkunastu pracowników każdego dnia musi sprawdzać stany rozliczeń finansowych klientów i podejmować odpowiednie działania.

Zaczyna się od wysyłki listownych, mailowych i esemesowych upomnień. Mała, lokalna firma, jak twierdzą osoby prowadzące tego rodzaju działalność, wysyła przeciętnie kilka, kilkanaście upominających wiadomości dziennie. Jedno z największych przedsiębiorstw windykacyjnych na rynku przekazuje natomiast nawet do 100 tys. upomnień miesięcznie.

Ważne jest również stworzenie komórki (lub zlecenie usługi firmie zewnętrznej) zajmującej się telefoniczną komunikacją z dłużnikami. O cenie wynajęcia profesjonalnego call center decyduje skala projektu, specyficzne wymagania i miasto realizacji usług (koszt siły roboczej). Przyjmuje się, że za jedną roboczogodzinę pracy konsultanta trzeba zapłacić 20-25 zł (jeśli komunikacja ma być prowadzona w języku obcym, koszt ten rośnie i wynosi 27-35 zł). W przypadku dłuższych projektów (trwających ponad sześć miesięcy) i bez przykładania wagi do wskaźnika parametrów jakościowych, czyli wymagania pewnej liczby rozmów wykonanych w określonym czasie, stawka może spaść do ok. 18 zł. Gdy zleceniodawca wyrazi zgodę, by konsultant obsługiwał także inne infolinie (w czasie niewielkiego ruchu) wynagrodzenie może być jeszcze niższe. Jedną z popularnych opcji współpracy z call centre jest także rozliczanie się za zdarzenie (np. minutę połączenia). Wysokość opłaty jest wtedy naliczana poprzez podzielenie roboczogodzin przez oczekiwaną liczbę zdarzeń na godzinę, plus dodatkowa marża na wypadek mniejszego ruchu. Z reguły jednak nie wchodzą w grę kontrakty na kwotę niższą niż 5 tys. zł. - Za taką stawkę można jednak z powodzeniem przetestować skuteczność tego rodzaju komunikacji z dłużnikami - twierdzi Jan Kapłan, właściciel jednej ze stołecznych firm świadczących usługi windykacyjne.

Cena renomy

Konieczne będzie także nawiązanie współpracy z prawnikiem, komornikiem oraz, jak w każdej branży, działania marketingowe. Pierwsze zlecenia można pozyskać, wykupując przeterminowaną należność na tzw. giełdzie długów. W ubiegłym tygodniu w największym tego rodzaju serwisie (www.dlugiinfo.pl) znajdowały się zobowiązania o astronomicznej wartości 976 mln zł. Wycofano natomiast z obrotu (sprzedano lub odzyskano) należności na 383 mln zł. Wiele tego rodzaju serwisów pozwala na pełną integrację z programami magazynowo-księgowymi, takimi jak Microsoft Dynamics NAV, SAP, Ramzes, Proman, Enova, Ferrodo, ODL Polka. Dzięki temu informacje o wystawionych na sprzedaż dokumentach księgowych bardzo szybko trafiają do kilkudziesięciu tysięcy polskich przedsiębiorstw. Są także od razu widoczne na giełdach partnerskich oraz w bazach danych wywiadowni gospodarczych i uwzględniane w komercyjnych raportach biur informacji gospodarczej.

Podstawą obrotu należnościami są dokumenty księgowe (faktury), ale również umowy, weksle, nakazy sądowe i tytuły egzekucyjne, czasem sprzed wielu lat. - Bardzo często udaje się odzyskać zamrożone środki natychmiast po zawiadomieniu dłużnika, że jego dokument będzie licytowany - zapewnia Piotr Wajszczak, współwłaściciel platformy www.dlugi.info. - Renoma jest obecnie niezbędna podczas prowadzenia interesów. Wiadomość o tym, że podmiot gospodarczy nie reguluje swoich należności, roznosi się w środowisku lotem błyskawicy, zamykając albo przynajmniej utrudniając możliwość prowadzenia dalszej działalności - tłumaczy Wajszczak.

Rynek małych podmiotów

Kluczowym, obsługującym ponad 40 proc. zaległych płatności, pojedynczym graczem jest spółka Kruk. Nadal jednak najwięcej długów (ok. jednej trzeciej) odzyskiwana jest przez niezliczoną rzeszę niezależnych, czasem zatrudniających rodzinę i kilku znajomych, działających lokalnie firm windykacyjnych. Podmioty takie, jak twierdzą eksperci, znacznie mniej są skłonne do koronkowych, prowadzonych flegmatycznie i ze zrozumieniem negocjacji, niż duże, funkcjonujące na terenie całego kraju, korporacje.

Dług należy wycenić

Szczególnie w przypadku dużej liczby faktur opiewających na drobne kwoty, najpierw warto dokonać wyceny. Podobnie jak innego rodzaju aktywa (niematerialne, rzeczowe czy finansowe), przeterminowane należności również mogą podlegać takim szacunkom. Celem jest zwykle sprzedaż, ale także zamiana na kapitał w spółce, wniesienie aportem, wycena inwestycji, przedsiębiorstwa lub zabezpieczenia, wyliczenie podstawy opodatkowania, ewidencja księgowa.

Określenie wartości długu polega na oszacowaniu dyskonta od wartości nominalnej i jest uzależnione od celu, rodzaju dłużnika, tytułu wierzytelności oraz zabezpieczeń. Taka operacja może koncentrować się na ocenie kondycji dłużnika lub statystycznym modelu prawdopodobieństwa spłaty, na podstawie danych o podobnych wierzytelnościach. Pierwsza metoda powinna być wybierana wobec podmiotów, które będą kontynuować działalność, a ich sytuacja w najbliższym czasie powinna się poprawić. Analiza polega wtedy na oszacowaniu możliwości spłaty długu wpływami z działalności operacyjnej.

Metoda druga (majątkowa) zwykle jest stosowana wobec podmiotów, które mają małe szanse na kontynuowanie działalności. Wtedy prawdopodobieństwo spłaty zależy od rodzaju, wartości (zmienności w czasie) oraz możliwości sprzedaży innych niż wierzytelność aktywów.

@RY1@i02/2014/135/i02.2014.135.13000010a.802.jpg@RY2@

Najwięksi dłużnicy: zaległe faktury w branżach

Aleksandra Puch

 mf_dgp@infor.pl