O czym trzeba pamiętać przy sprzedaży przedsiębiorstwa

Podobnie jak każdą strategiczną decyzję, tak i proces sprzedaży firmy warto wcześniej zaplanować i przygotować spółkę oraz siebie samego do takiego kroku.

Właściciel, który operacyjnie zaangażowany jest w prowadzenie przedsiębiorstwa powinien pamiętać, że bardzo często to właśnie on sam jest kluczowym aktywem dla spółki. Jeżeli zatem zamierzamy całkowicie zrezygnować z prowadzenia naszego biznesu, warto wcześniej tak ułożyć działalność firmy, aby nie wymagała ona naszego osobistego zaangażowania.

Wykreowanie następcy czy też grupy menedżerów, którzy będą w stanie kontynuować dynamiczny rozwój firmy, jest szczególnie istotne w przypadku rozmów z inwestorami finansowymi, którzy operacyjnie nie będą angażować się w prowadzenie biznesu.

Dla większości takich podmiotów zarząd obok samego biznesu jest kluczowym determinantem w procesie podejmowania decyzji inwestycyjnej.

Niezależnie od tego, jaką część naszej firmy planujemy oddać w nowe ręce, warto również pamiętać o wcześniejszej optymalizacji podatkowej takiego procesu.

Kwota, która ostatecznie trafi do naszej kieszeni, może bowiem istotnie odbiegać od wartości uzyskanej na papierze.

Zdarzają się bowiem sytuacje, w których właściciel bardzo twardo negocjuje warunki transakcji, podczas gdy istotny potencjał zwiększenia końcowej wartości konsumowany jest przez wysokie podatki.

Ważnym elementem procesu sprzedaży firmy jest opracowanie odpowiedniej dokumentacji. Dobre przygotowanie do rozmów z inwestorem, przekazanie dokumentacji, która pomoże lepiej zrozumieć prowadzony przez nas biznes, pozwoli na zwiększenie zainteresowania firmą. Przedsiębiorcy powinni pamiętać, aby prezentując własną firmę, nie koloryzowali sztucznie perspektyw jej rozwoju czy też potencjału rynku. Doświadczeni inwestorzy są bowiem w stanie dość szybko zweryfikować prezentowane informacje.

Informacje o spółce, jak również wszelkie dokumenty należy przekazywać inwestorom selektywnie. Pierwszy kontakt z potencjalnym inwestorem należy rozpocząć od przesłania krótkiego podsumowania podstawowych informacji o spółce oraz oferty inwestycyjnej w formie tzw. teasera. Po podpisaniu umowy o zachowaniu poufności przekazujemy selektywnie kolejne dokumenty opisujące spółkę.

Rozpoczynając proces pozyskania inwestora, należy przede wszystkim pamiętać, aby nie prowadzić rozmów tylko z jednym podmiotem. Nawet jeżeli nie myśleliśmy o sprzedaży biznesu, a zgłosił się do nas inwestor zainteresowany zakupem firmy i zamierzamy podjąć z nim rozmowy, warto abyśmy równocześnie wyszli z zapytaniem kierowanym do innych podmiotów, dla których nasza działalność być może również byłaby cennym aktywem.

Jeżeli spółką zainteresowana jest większa liczba podmiotów, warto tak ustrukturyzować proces, aby dość szybko doprowadzić do momentu złożenia ofert niewiążących, które wstępnie pozwalają zweryfikować rzeczywiste zainteresowanie transakcją oraz wybrać podmioty, z którymi chcemy kontynuować bardziej zaawansowane rozmowy. Dzięki takim działaniom budujemy swojego rodzaju system aukcyjny, który pozwala na wyselekcjonowanie najlepszej oferty z rynku. Ponieważ dla większości przedsiębiorców sprzedaż firmy czy też pozyskanie nowego kapitału jest procesem, którym nie zajmują się na co dzień, warto pamiętać o tym, aby decydując się na doradców, bardzo mocno uzależnić ich wynagrodzenie od ostatecznego sukcesu. Dzięki takim działaniom mamy pewność, że doradca jedzie z nami na wspólnym wózku, a nie jest jedynie zainteresowany wynagrodzeniem za przygotowanie odpowiedniej dokumentacji.

Decydując się na doradców prawnych, przede wszystkim należy się skupić na ich doświadczaniu przy realizacji podobnych transakcji. Kluczowe negocjacje rozbijają się bowiem o konkretne zapisy w umowie inwestycyjnej.

Sprzedając firmę, musimy być również świadomi, że kupujący będzie chciał przez pewien okres po transakcji przytrzymać część należnego nam wynagrodzenia na poczet przyszłych potencjalnych zagrożeń.

Kierując się polityką funduszy private equity, warto wyjść ze spółki, zostawiając przed nią jeszcze dwu-, trzyletni potencjał dalszego wyraźnego wzrostu działalności.

Z całą pewnością sprzedaż firmy, której potencjał wzrostu został znacznie wyeksplorowany, odbędzie się przy mniejszej wycenie.

Jeżeli wciąż mamy siłę i pomysł na zwiększenie wartości naszej firmy, warto pomyśleć o częściowej sprzedaży firmy, dzięki czemu częściowo zmniejszymy nasze zaangażowanie kapitałowe oraz odpowiedzialność, a z drugiej strony wprowadzimy do spółki nowe środki, które umożliwią jej nowe inwestycje lub przejęcia innych podmiotów z branży.

Marcin Łuczyn

partner, Grupa Trinity