Wyróżnij się albo zgiń

Główne kanały pozyskiwania klientów to rekomendacje obecnych klientów, którzy polecają nasze usługi kolejnym osobom, zapraszanie klientów z segmentu klientów masowych i zamożnych w miarę wzrostu ich zamożności oraz właścicieli i najwyższych rangą menedżerów firm obsługiwanych przez nasz bank - mówi krótko Barbara Stęchły, szefowa Friedrich Wilhelm Raiffeisen, marki, pod którą usługi private banking oferuje Raiffeisen Polbank.

Wtórują jej przedstawiciele innych banków.

- Od początku naszym głównym źródłem pozyskania klientów jest rekomendacja. Zwracamy się o nią do obecnych klientów, którzy znają i doceniają jakość naszej oferty i usług. Dzięki temu wiemy, że trafiamy do właściwych osób, którym możemy zaproponować ofertę bankowości prywatnej - mówi Arkadiusz Stolarski, dyrektor departamentu bankowości prywatnej w Banku Millennium.

- Nowi klienci to w części członkowie rodzin, znajomi i partnerzy biznesowi naszych dotychczasowych klientów, część to dotychczasowi klienci innych segmentów naszego banku: indywidualni z odpowiednimi aktywami bądź tacy, którzy zaczęli z bankiem współpracę po stronie korporacyjnej i zainteresowali się także obsługą w ramach private banking - wskazuje Adam Niewiński, wiceprezes Banku Pekao.

Na szept trzeba zasłużyć

Na rekomendacje trzeba sobie jednak zasłużyć ofertą i odpowiednim podejściem do dotychczasowych klientów. W tym zaś kluczową rolę odgrywają doradcy bankowi.

- Podstawą standardu private bankingu jest relacja bankier - klient. Private bankierzy to pierwsza liga bankowości. Doświadczeni doradcy, a w większości także biznesowi praktycy - zaznacza Mariusz Latek, dyrektor zarządzający obszaru sprzedaży private banking Getin Noble Banku.

Podobnie jest i u konkurentów.

- W Banku Zachodnim WBK każdy klient VIP może liczyć na opiekę kompetentnego i godnego zaufania doradcy VIP, którego zadaniem jest pomoc w kontaktach z bankiem oraz w wyborze najlepszych warunków planowanych inwestycji. Ponadto wszelkie pytania i zlecenia może także zgłaszać poprzez nasze centrum obsługi klientów zamożnych - podkreśla Dariusz Szwed, dyrektor departamentu private banking w BZ WBK.

- Istotą oferty skierowanej do zamożnych klientów jest kontakt z osobistym doradcą, który zapewnia klientom wsparcie i planowanie wraz z nimi finansowej przyszłości. Nasi doradcy to osoby z wieloletnim stażem w pracy z klientami zamożnymi, posiadający wiedzę oraz bogate doświadczenie na rynkach finansowych potwierdzone odpowiednimi certyfikatami - mówi Jacek Taraśkiewicz, dyrektor departamentu specjalistycznej bankowości doradczej w ING BSK.

Zaświadczeniami legitymują się również doradcy w innych instytucjach.

Adam Niewiński z Pekao podkreśla, że pracownicy jego private bankingu mają certyfikaty European Financial Planning Association.

- Klientów zamożnych w Citi Handlowy obsługuje certyfikowany opiekun, którego wspiera zespół ekspertów, tj. menedżer ds. inwestycji, ekspert ds. rynku walutowego czy makler Domu Maklerskiego Banku Handlowego - wskazuje Tomasz Daniun, dyrektor biura zarządzania akwizycją i portfelem klientów w Banku Handlowym.

Jeden ekspert to za mało

Umożliwienie klientowi kontaktów ze specjalistami z wielu dziedzin to bowiem kolejny wyróżnik bankowości prywatnej.

W Deustche Banku zaczyna się od dwóch doradców.

- Oferujemy unikalny na polskim rynku model poszerzonej obsługi klienta oparty na współpracy z dwoma doświadczonymi doradcami specjalizującymi się w komplementarnych obszarach w zakresie strategii finansowych: eksperta w zakresie produktów rynku kapitałowego i bankowości prywatnej oraz doradcę do obsługi bieżącej specjalizującego się w rozwiązaniach kredytowych i depozytowych - podkreśla Beata Majewska, dyrektor departamentu private banking z DB Polska.

Szerokie podejście stosuje mBank.

- Określamy swoją rolę jako doradcy we wszystkich obszarach związanych z finansami, pomagający ustalić wartość majątku, określić optymalną strategię jego wzrostu oraz optymalną budowę portfela finansowego - deklaruje Małgorzata Anczewska, szefowa private banking w mBanku.

- My jako jedni z nielicznych na rynku w ramach oferty prywatnej bankowości oferujemy klientom usługę bezpłatnego doradztwa inwestycyjnego, dzięki któremu klient ma możliwość zweryfikowania lub zbudowania portfela inwestycyjnego dopasowanego do własnych potrzeb i planów finansowych przy uwzględnieniu akceptowalnego poziomu ryzyka - chwali się Tomasz Daniun z Banku Handlowego.

Obok takich usług, jak concierge, który pomoże załatwić mniej czy bardziej skomplikowane codzienne sprawy czy będących wyróżnikiem bankowości prywatnej prestiżowych kart, banki prześcigają się w oferowaniu rozwiązań, które pozwolą najskuteczniej pomnażać aktywa powierzone przez klientów.

- W ramach produktów dla najzamożniejszych klientów oferujemy między innymi usługę asset management realizowaną przez PKO TFI. Usługa zarządzania aktywami jest adresowana do klientów dysponujących środkami w wysokości od 1 mln zł dla strategii standardowych i od 5 mln zł dla portfeli indywidualnych. Kierowana jest do klientów, którzy poszukują indywidualnych rozwiązań i chcą powierzyć całość lub część środków pieniężnych licencjonowanym doradcom inwestycyjnym - wskazuje Łukasz Świercz, ekspert centrum bankowości prywatnej PKO BP.

Nie wszyscy decydują się jednak na takie rozwiązanie.

- Dużą popularnością cieszą się lokaty strukturyzowane ze zróżnicowanymi strategiami inwestycyjnymi, które dzięki swojej konstrukcji mają potencjał do generowania zysków w różnych warunkach rynkowych - mówi Dariusz Szwed z BZ WBK.

Produkty strukturyzowane proponują również inne instytucje.

- Obligacje strukturyzowane tworzymy przy współpracy z londyńskim biurem Citi. Znajdują się one zwykle w czołówce rankingów, jeśli chodzi o stopę zwrotu dla klienta - podkreśla Tomasz Daniun z Handlowego.

Zdaniem bankowców dla wielu klientów istotne jest to, z jak dużej palety rozwiązań inwestycyjnych można wybierać.

- My posiadamy jedną z najszerszych na rynku ofert w zakresie produktów inwestycyjnych. Współpracujemy z wieloma partnerami, zarówno krajowymi, jak i zagranicznymi. Nasz model doradczy oparty jest na behawioralnej teorii portfela tak, aby w jak największym stopniu odpowiadać na potrzeby klientów - zwraca uwagę Barbara Stęchły z Raiffeisena.

- Jako jeden z pierwszych banków na polskim rynku Deutsche Bank wdrożył strategię otwartej architektury. W zakresie oferty produktowej wyróżnia nas najszerszy wachlarz rozwiązań inwestycyjnych. Obecnie oferujemy ponad 700 lokalnych i zagranicznych funduszy 18 towarzystw funduszy inwestycyjnych w różnych walutach i klasach, w tym fundusze zarządzane przez renomowane instytucje globalne jak Black Rock, Fidelity czy Franklin Templeton Investments. Nasi klienci mogą inwestować również w specjalistyczne fundusze zamknięte - unikatowe na polskim rynku rozwiązania, umożliwiające wypłatę okresowych dywidend - wymienia Beata Majewska z DB Polska.

Zarządzanie va banque

Wyższy poziom to już nie tylko pomnażanie określonych aktywów, ale pomoc w zarządzaniu całym majątkiem, czyli wealth management. 10 lat temu tego typu rozwiązania były u nas rzadkością. Obecnie są dostępne w coraz większej liczbie banków.

- Zapewniamy kompletne wsparcie w dziedzinie strukturyzowania transakcji biznesowych, jak przejmowanie spółek czy finansowanie złożonych projektów inwestycyjnych, a także oferujemy pomoc w doborze specjalistów w dziedzinie rozwiązań optymalizujących zobowiązania podatkowe czy transferu międzypokoleniowego - informuje Małgorzata Anczewska z mBanku.

Noble Bank dwa lata temu wprowadził ofertę Wealth Guard.

- To grupa produktów przygotowana i oferowana przez doświadczonych prawników i ekspertów podatkowych z kancelarii prawniczej Domański Zakrzewski Palinka. Oferta obejmuje rozwiązania z czterech obszarów i dotyczy zarówno potrzeb związanych z zabezpieczeniem majątku prywatnego, jak i firmowego: corporate governance, sukcesji; planowania podatkowego oraz ochrony prywatności - wymienia Mariusz Latek z Getin Noble Banku.

mBank i Noble to tylko dwa przykłady instytucji oferujących wealth management.

Na rynku masowym podstawowym tematem jest to, ile kosztuje określony produkt. Zwykle wygrywają te banki, które są albo przedstawiają się jako najtańsze (a w depozytach te, które zaoferują najwyższe odsetki). Zdaniem większości przedstawicieli segmentu bankowości prywatnej tutaj ta zasada nie do końca się sprawdza.

- W tym segmencie konkurencja cenowa nie jest najważniejszym kryterium wyboru, ponieważ liczy się jakość, komfort obsługi, bezpieczeństwo i dyskrecja, a wszystko to gwarantują certyfikowani doradcy bankowości prywatnej z wieloletnim doświadczeniem - uważa Łukasz Świercz z PKO BP.

Z tą opinią zgadza się Mariusz Latek: - Na rynku private banking kluczowym elementem oferty są kompetencje i kompleksowe spojrzenie - przy tak złożonych konstrukcjach nie konkuruje się cenowo.

Arkadiusz Stolarski z Banku Millennium uważa jednak, że kwestii cen usług nie da się zupełnie pominąć. - Na konkurencji cenowej opiera się cały rynek usług i nie jesteśmy tu wyjątkiem. Bankowość prywatna charakteryzuje się dodatkowo indywidualnym podejściem do klienta, którego negocjacja kosztów ponoszonych przez klienta jest dosyć istotnym elementem. Rozpoczynając współpracę, ustalamy z klientami, które usługi są dla nich kluczowe. Dopiero kolejnym krokiem jest rozmowa o cenie. Nie da się ukryć, że tak kreujemy naszą ofertę, aby była atrakcyjna, a co za tym idzie, konkurencyjna, zarówno jeśli chodzi o produkty, jak i ich ceny - wyjaśnia.

@RY1@i02/2015/181/i02.2015.181.00000080c.801.jpg@RY2@

@RY1@i02/2015/181/i02.2015.181.00000080c.802.jpg@RY2@

shutterstock

Jan Dajek