Oczekiwania stron umowy ubezpieczenia tylko pozornie są rozbieżne

Sprzedaż z odroczonym terminem płatności jest obecnie standardem rynkowym i oznacza podjęcie przez przedsiębiorcę ryzyka nieotrzymania całości lub części należności handlowych z powodu upadłości kontrahentów, ich nieuczciwości lub innych okoliczności zewnętrznych. Jest to forma kredytowania i jak przy każdym kredycie wskazane byłoby zapewnienie odzyskiwalności przekazanych środków, a w tym przypadku zapłaty za dostarczone towary lub wykonane usługi. Podjęcie przez przedsiębiorcę działań wzmacniających bezpieczeństwo udzielenia kontrahentowi kredytu kupieckiego świadczy o jakości zarządzania przez niego aktywami, albowiem - posługując się pewną analogią - czy bank udzielający kredytów bez sprawdzania standingu finansowego kredytobiorców byłby traktowany jako wiarygodny?

Sprawdzonym instrumentem, który zapewnia przedsiębiorcom ochronę w przypadku braku płatności lub znacznych opóźnień w płatnościach od kontrahentów, jest ubezpieczenie wierzytelności pieniężnych, tak krajowych, jak i eksportowych (ubezpieczenie kredytu kupieckiego). Obecnie obejmuje ono szerszy pakiet usług, a mianowicie weryfikację kontrahentów, transfer ryzyka, działania prewencyjne, a następnie działania windykacyjne.

Należy jednak podkreślić, iż umowa ubezpieczenia kredytu kupieckiego jest narzędziem dość złożonym, a jej zawarcie wymaga czasu, a także zrozumienia ze strony zainteresowanego przedsiębiorcy konieczności realizacji poszczególnych działań niezbędnych do przeprowadzenia prawidłowej oceny ryzyka przez ubezpieczyciela.

Pierwszym takim działaniem jest wypełnianie przez przedsiębiorcę wniosku o ubezpieczenie wierzytelności (kredytu kupieckiego). Wniosek wraz z ewentualnymi załącznikami jest na ogół dość obszerny i szczegółowy, lecz nie należy go traktować jako zbędną konieczność lub przesadną ciekawość ubezpieczyciela. Dobrze jest go potraktować jako okazję do zaprezentowania firmy, a przede wszystkim tych elementów, które potwierdzą dotychczasową i przyszłą, jasną i efektywną strategię działania, skuteczną politykę wobec kontrahentów oraz inne kroki podejmowane w celu uodpornienia firmy na zmieniające się otoczenie rynkowe.

Kolejnym działaniem, nie zawsze budzącym zrozumienie obu stron, jest ustalenie przez ubezpieczyciela tzw. limitu odpowiedzialności (limitu kredytowego) dla kontrahenta. Zdarzają się sytuacje, w których ubezpieczyciel nie może przyznać limitu w proponowanej przez ubezpieczającego wysokości lub też w ogóle nie może przyznać limitu. Aby postępować zgodnie z umową podpisaną z ubezpieczycielem, przedsiębiorca powinien ograniczyć sprzedaż towarów lub usług do kontrahenta do wysokości limitu, a to z reguły początkowo nie budzi entuzjazmu ubezpieczającego. Tego rodzaju odmienne spojrzenia na kontrahenta zdarzają się dość często i mogą rodzić nieporozumienia, wynikające z różnicy preferencji.

Ubezpieczyciel ma ograniczać ryzyko, a przedsiębiorca, chce jak najwięcej sprzedać. Pomimo iż przedsiębiorca decydując się na ubezpieczenie swojego obrotu handlowego, robi to dla wzmocnienia bezpieczeństwa działania firmy, często przy planowaniu sprzedaży obrót stawia na pierwszym miejscu. To zrozumiałe bowiem całkiem niedawno (choć coraz rzadziej) firmy były przekonane, iż same są w stanie zidentyfikować najbardziej ryzykownych kontrahentów i niestety zdarzało się, iż musiały same przekonać się w bolesny sposób, że nie do końca miały rację. Jeżeli przedsiębiorca jest przekonany i ma mocne argumenty, to powinien w jednoznaczny sposób wyjaśnić z ubezpieczycielem przyczyny jego decyzji, a otrzymane informacje traktować nie w kategoriach złej woli analityków, a raczej jako element prewencji chroniącej przed dużym prawdopodobieństwem poniesienia strat.

Trzecie działanie konieczne do zrealizowania przez przedsiębiorcę (niestety nie zawsze znajdujące zrozumienie) to konieczność wdrożenia przez niego w firmie procesu nadzorowania wykorzystywania limitów kredytowych, monitorowania dyscypliny płatniczej kontrahentów, z którego to będzie można czerpać określone w umowie informacje i przekazywać je do ubezpieczyciela. Nierzadko działania takie traktowane są jako uciążliwość i zbędne biurokratyzowanie działalności ubezpieczającego. A przecież jest to działanie na korzyść ubezpieczającego, bowiem "wymusza" wprowadzenie w firmie polityki handlowej zwiększającej bezpieczeństwo obrotu i podwyższającej efektywność sprzedaży.

Chciałabym podkreślić, że obie strony powinny dążyć do zrozumienia swoich potrzeb, a skonfrontowanie argumentów pozwoli wskazać akceptowalne rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony umowy.

Reasumując, umowa ubezpieczenia wierzytelności ze względu na swoją specyfikę i sposób funkcjonowania jest jednym z rozwiązań, w którym oczekiwania obu stron są zbieżne. Uświadomienie sobie tego faktu przez ubezpieczających będzie skutkowało poprawą jakości współpracy i - co ważniejsze - zwiększy skuteczność działania umowy.

@RY1@i02/2013/195/i02.2013.195.13000020a.803.jpg@RY2@

Elżbieta Urbańska dyrektor biura ubezpieczeń finansowych w PZU SA

Elżbieta Urbańska

dyrektor biura ubezpieczeń finansowych w PZU SA

@RY1@i02/2013/195/i02.2013.195.13000020a.804.jpg@RY2@