Diler to nie to samo co reseller

@RY1@i02/2013/084/i02.2013.084.13000020b.802.jpg@RY2@

Artur Pajkert, specjalista rozwiązań IT

CZYTELNIK: Chcę uruchomić działalność polegającą na świadczeniu usług IT. Nie czuję się na siłach, by konkurować z dużymi operatorami, którzy zdominowali rynek. Mogę jednak nawiązać z nimi współpracę, korzystając z programów partnerskich. Jakie są ich wady i zalety?

Firmy świadczące usługi informatyczne czekają dobre lata. Ubiegłoroczna wartość usług IT, według raportu zajmującej się analizą rynku firmy IDC Polska, wyniosła ok. 10 mld zł. Ten rok, zdaniem analityków, ma być dla usługodawców jeszcze lepszy. Budżety przedsiębiorstw są odmrożone, więc firmy, najważniejszy odbiorca usług, znów będą inwestować. Ale nowe zlecenia wyglądają inaczej niż kilka lat temu, są bardziej uzasadnione biznesowo. Usługodawcy nie powinni oczekiwać, co było standardem w poprzednich latach, wieloletnich kontraktów.

Samodzielne prowadzenie działalności usługowej w branży IT jest jednak dość trudne. Wysokie są koszty wejścia (nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych kosztuje sprzęt, do 10 tys. zł - wyszkolenie jednego pracownika). Aby osiągnąć sukces niezbędne jest wykorzystanie efektu skali. Mała, jednoosobowa firma nie da rady zaoferować odbiorcom usług o jakości porównywalnej z dużymi operatorami, zachowując przy tym koszty pozwalające na zysk. Jej usługi muszą być więc gorszej jakości i droższe.

Taniej i szybciej można uruchomić firmę, korzystając z programów partnerskich. Duże korporacje świadczące na przykład usługi hostingowe chętnie zlecają ich sprzedaż podwykonawcom. Do wyboru jest system dilerski lub resellerski. Ten ostatni rozwija się szybciej. Jego zaletą jest to, że w tym systemie można sprzedawać pod własnym szyldem. Realizacja każdego zlecenia powiększa zatem kapitał zaufania klientów, który procentuje. Firma przedstawia usługę na rynku jako własną, ma także pełną swobodę w ustalaniu ceny. Kupuje ją od dostawcy po kosztach hurtowych (opłaca mu się sprzedawać ją w niższej cenie, bo reseller ponosi koszty obsługi klienta końcowego, które w innym przypadku musiałby pokryć dostawca), dokonuje rebrandingu i dopiero w takiej postaci kieruje na rynek. Nie znaczy to jednak, że model taki jest łatwy w realizacji. Oferując usługi informatyczne, trzeba dużo uwagi poświęcić jakości obsługi klienta. Dostawca z reguły wymaga, by serwis był co najmniej porównywalny z ofertą konkurentów. Jednak zgadza się zazwyczaj chętnie, aby firma oferowała także wartość dodaną. Wyższe zarobki można zatem osiągnąć, podobnie jak w innych branżach, stosując sprzedaż krzyżową polegającą na oferowaniu usług i produktów powiązanych z innymi (cross selling).

Korzystając z kanału dilerskiego firma musi sprzedawać usługi po cenach dystrybutora, działalność sprowadza się więc do poszukiwania klientów. Ale przedsiębiorcy oferujący usługi IT w takim systemie stanowią strukturę zewnętrzną wobec dostawcy. Dlatego korzystając z tego kanału, istotne jest właściwe, chroniące interesy obu stron skonstruowanie umowy. Powinna ona być prosta, bez zawiłości prawnych, ukrytych klauzul. Wtedy jest większa szansa, że chronić ona będzie interesu obu stron. Szczegółowy zakres umowy zależy od negocjacji. Powinna ona jednak regulować kilka istotnych, mogących doprowadzić w przyszłości do konfliktu kwestii. Należy ustalić na przykład, komu przypada prowizja za pozyskanie klienta, który znajduje się już w bazie kontrahentów dostawcy.

Warto także wprowadzić reguły weryfikacji usługobiorcy, które pozwolą na szybkie sprawdzenie czy pozyskana przez dilera firma nie jest już przypadkiem przypisana do sprzedawcy zatrudnionego przez dostawcę. W tym celu najłatwiej zadbać o to, by umowy z klientami wprowadzane były na bieżąco do systemu dostawcy, dzięki czemu zmniejsza się ryzyko konfliktów.

Rozliczenia między stronami powinny odbywać się przez system prowizji. Do stawki podstawowej doliczona jest zwykle dodatkowa, rozliczana raz w miesiącu, roku lub kwartalnie premia za ewentualne osiągnięcie określonych wyników. W większości przypadków jej wysokość zależeć będzie od konkretnych celów dostawcy. Jeżeli zależy mu na pozyskaniu na przykład klientów w konkretnej branży może zapłacić określoną kwotę za każdego kontrahenta.

Diler od dostawcy może zaś oczekiwać większej pomocy merytorycznej (know-how), dostępu do narzędzi, a także systemów informatycznych służących do zarządzania klientami. Zapewnia on także zazwyczaj cykl szkoleń produktowych i dotyczących sprzedaży. Prócz tego firma może liczyć na pomoc w organizowaniu promocji oraz objęcie jej przez dostawcę programem działań motywacyjnych.

Artur Pajkert

specjalista rozwiązań IT