Biznesplan jest ważny dla przedsiębiorcy i inwestorów. Najlepiej zawsze pisać w nim prawdę

CZYTELNIK: Staram się o dotację dla mojej firmy. Mam obowiązek przygotowania biznesplanu. Na co zwrócić uwagę przy jego pisaniu? Jakie informacje powinny się w nim znaleźć?

@RY1@i02/2014/028/i02.2014.028.13000030i.802.jpg@RY2@

Marta Gochnio dyrektor działu doradztwa, firma doradczo-szkoleniowa Gamma

: Temat ryzyka niewypłacalności klientów lub zarządzania złymi długami jest powszechnie znany w obrocie gospodarczym. Prawidłowe jego zrozumienie stanowi klucz do sprawnego prowadzenia biznesu, a zaniedbania w tym obszarze mogą prowadzić do problemów z płynnością finansową, będących jedną z głównych przyczyn upadłości przedsiębiorstw. W ostatnich latach temat ten jest coraz bardziej aktualny głównie z powodu rosnącej niepewności w obrocie gospodarczym. W rezultacie każdy przedsiębiorca powinien na bieżąco zarządzać ryzykiem kredytowym swojej działalności.

Obecnie na rynku finansowym istnieje wiele sposobów i instrumentów, które można wykorzystać. Rosnącym zainteresowaniem, ze względu na skuteczność, cieszy się faktoring. W formie pełnej, czyli faktoringu właściwego, bez regresu, usługa ta zawiera zabezpieczenie kredytowe. Usługa faktoringu właściwego opiera się na cesji, czyli sprzedaży niewymagalnych wierzytelności podmiotowi finansującemu wraz z ryzykiem niewypłacalności dłużnika, i jest oferowana przez wiele instytucji finansowych. Z praktycznego punktu widzenia umowa faktoringu właściwego pomaga poprawić płynność finansową przedsiębiorstwa, zabezpiecza wierzytelności spółki, a przy odpowiednim skonstruowaniu umowy może pomóc w obniżeniu kosztów związanych z zarządzaniem należnościami. Dodatkowym atutem jest poprawa struktury bilansu przedsiębiorstwa oraz większa dyscyplina płatnicza dłużników w ramach dalszej współpracy gospodarczej. Oczywiście faktoring jest produktem oferowanym przez instytucje finansowe, czyli wiąże się z różnymi kosztami, m.in. opłatą wstępną, prowizją faktoringową i odsetkami. Ich wysokość zależy od wielu czynników, a przede wszystkim jakości wierzytelności będących przedmiotem faktoringu oraz wiarygodności kredytowej przedsiębiorcy.

Warto podkreślić, że często spotykamy się na rynku z nieprawidłowym podejściem do faktoringu przedsiębiorców, którzy porównują jego koszt z kosztem kredytu (najczęściej w rachunku bieżącym), podczas gdy jest to zupełnie inna i o wiele bardziej złożona usługa. Jednym z kosztów faktoringu jest, owszem, koszt finansowania uzależniony od stopy rynkowej (najczęściej WIBOR) i marży wynegocjowanej z faktorem (średnio ok. 2 proc.), ale poza finansowaniem faktor świadczy usługi administrowania należnością, czyli monitorowania, ściągania długu i rozliczania dłużników (za co pobiera stosunkowo niedużą prowizję, ok. 0,2 proc. wartości należności). Poza tym faktor przejmuje na siebie ryzyko niewypłacalności dłużnika, czyli de facto ubezpiecza należności, a koszt ubezpieczenia przenosi na faktoranta (koszt 0,2-0,5 proc.), oraz pobiera standardowo prowizję w postaci opłaty wstępnej (od 0,2 do nawet 1 proc. wartości limitu), która ma pokryć m.in. koszty przygotowawcze. Należy także pamiętać, że koszt faktoringu jest zawsze kwestią bardzo indywidualną, będącą pochodną przeprowadzonych analiz faktora oraz efektem negocjacji cenowych.

Istnieją też rozwiązania zabezpieczające czy ograniczające ryzyko niewypłacalności w sferze prawnej i podatkowej. Ustawodawca wprowadził kilka zabezpieczeń w ustawie o VAT, mających na celu ochronę wierzycieli przed niewypłacalnością dłużników. Rosnącym zainteresowaniem cieszy się ulga na złe długi, pozwalająca wierzycielowi, który nie otrzymał należnej zapłaty, na skorygowanie podstawy opodatkowania oraz wartość VAT należnego urzędowi skarbowemu (w przypadku gdy upłynęło 150 dni od terminu zapłaty należności, wskazanego w umowie lub na fakturze, a należność nie została uregulowana przez dłużnika). Dodatkowo od początku 2013 r. wierzyciel nie ma obowiązku powiadamiania dłużnika o dokonaniu korekty, co oznacza, że wierzyciel nie jest uzależniony od otrzymania potwierdzenia odbioru od kontrahenta, który nie reguluje zobowiązań wobec wierzyciela. Innym zabezpieczeniem, jakie przewiduje ustawodawca, jest możliwość wyboru metody kasowej rozliczania VAT w przypadku podatników mających status małego podatnika.

Przy większym ryzyku przedsiębiorca może też rozważyć bardziej tradycyjne zabezpieczenia dotyczące praw majątkowych, takie jak: hipoteka, zastaw, zastaw rejestrowy, blokada środków na rachunku bankowym, kaucja.

Z naszej praktyki wynika, że przedsiębiorcy często nie doceniają wewnętrznych kontroli i zabezpieczeń przed niewypłacalnymi klientami. Mamy tu na myśli kontrolę wewnętrzną w zakresie zarządzania ryzykiem wewnątrz organizacji. Obejmuje ona między innymi podstawową weryfikację kontrahentów ex ante, czyli przed rozpoczęciem współpracy gospodarczej, np. poprzez procedury sprawdzenia ich kondycji finansowej (przejrzenie aktualnych sprawozdań finansowych), sprawdzenie, czy kontrahent nie figuruje w Krajowym Rejestrze Długów, weryfikację wiarygodności kontrahenta, np. poprzez wgląd w aktualny wyciąg z KRS, co pozwoli upewnić się, że kontrahent nie znajduje się np. w procesie upadłości likwidacyjnej. Pozwoli to także sprawdzić wysokość i źródło kapitału podstawowego, co także w pewien sposób daje obraz wiarygodności kontrahenta.

Dobrą praktyką w tym zakresie jest korzystanie z wywiadowni gospodarczych, które są źródłem identyfikacji nierzetelnych kontrahentów, pozwolą zaoszczędzić czas na własną analizę i przekażą dodatkowo rekomendacje odnośnie do podjęcia ewentualnej współpracy z kontrahentem.

Przedsiębiorcy mają obecnie szeroki wachlarz narzędzi do zarządzania ryzykiem związanym ze złymi długami. Prowadzący działalność sami jednak muszą dokonać oceny, które z zabezpieczeń lub ich kombinacja są najbardziej odpowiednie dla charakterystyki ich biznesu i jakie korzyści osiągną przy określonych kosztach ich stosowania.

Marta Gochnio

dyrektor działu doradztwa, firma doradczo-szkoleniowa Gamma