Ostra wojna o klientów i zyski

Polski rynek z niecierpliwością czeka na skutki ogłoszonych właśnie fuzji na poziomie globalnym, w których udział biorą firmy działające w naszym kraju. Salans, największa kancelaria w Polsce (według rankingu Dziennika Gazety Prawnej), od nowego roku wejdzie w skład nowego podmiotu o nazwie Dentons. Dołączy do niego także międzynarodowa SNR Denton i kanadyjska Fraser Milner Casgrain. W ten sposób powstanie siódma co do wielkości firma prawnicza na świecie z 2,5 tysiącami prawników w 79 biurach zlokalizowanych w 52 krajach. Jeden z obecnych globalnych partnerów Salansa Dariusz Oleszczuk będzie odpowiadał w nowej strukturze za rynek europejski. Fuzja ma dokonać się w pierwszym kwartale przyszłego roku. Ale nie będzie jedyną. W czerwcu w kolejnym połączeniu na poziomie międzynarodowym weźmie udział obecna także w Polsce kancelaria Norton Rose, która zjednoczy siły z brytyjską Fulbright & Jaworski. Nowy gracz zatrudniać będzie 3,8 tys. prawników i ma szanse stać się jedną z dziesięciu największych firm prawniczych na świecie pod względem przychodów, przynoszącą - według pisma "American Lawyer" - około 2 mld dolarów wpływów rocznie. W Polsce Norton Rose specjalizuje się głównie w energetyce i zatrudnia około 30 prawników. Trzecim przykładem jest fuzja obecnej w Polsce K&L Gates z australijską kancelarią Middletons.

Zdania co do wpływu tych ruchów na polski rynek są podzielone. - Nie spodziewam się, by miał być znaczący, bo np. Salans i tak należy już do największych podmiotów, a ta fuzja nie wzmocni go na lokalnym rynku, gdzie pozycja i kontrakty zależą w znaczącej mierze od siły lokalnego zespołu - mówi "Prawnikowi" Lejb Fogelman, partner w specjalizującej się w fuzjach i przejęciach kancelarii Greenberg Traurig. Przedstawiciele środowiska zwracają uwagę, że z trzech łączących się podmiotów Salans jest tak naprawdę jedyną silną firmą z pozycją na rynkach wschodzących, czyli na przykład w regionie Europy Środkowej i Wschodniej. Tomasz Dąbrowski, partner zarządzający Salansa w Polsce oraz członek zespołu kancelarii pracujący przy połączeniu, zapewnia, że firma będzie "sprawie reagować na lokalne, regionalne i krajowe potrzeby szerokiego grona klientów - począwszy od osób fizycznych, samodzielnych przedsiębiorców, poprzez firmy z sektora MSP, firmy rozpoczynające działalność, samorządy lokalne, władze i agendy rządowe na poziomie regionalnym i ogólnokrajowym, aż po średnie i duże spółki prywatne i publiczne".

Mimo to konkurenci liczą, że - jak to często w przypadku fuzji się zdarza - niektórzy klienci nowego podmiotu będą skłonni do zmiany obsługującej ich firmy prawniczej. - Im większa kancelaria, tym większe potencjalnie konflikty interesów. W tej sytuacji mogą pojawić się klienci gotowi do odejść, dlatego uważnie przyglądamy się rozwojowi wypadków - wyjaśnia mec. Andrew Kozlowski, partner zarządzający warszawskiego biura CMS Cameron McKenna, jednej z największych międzynarodowych kancelarii w Polsce.

Wszyscy czujnie obserwują ruchy rywali pod kątem ewentualnego przejęcia któregoś z klientów, bo rynek jest trudny. Jak wynika z niedawnych badań firmy IPSOS, 14 proc. kancelarii widzi znaczny spadek zainteresowania ich usługami. - W celu utrzymania klientów firmy gotowe są znacznie obniżyć ceny swoich usług. Aby nie wypaść z rynku, gotowe są pracować nawet za jedną trzecią stawki - powiedział cytowany niedawno przez DGP mec. Lech Obara z Kancelarii Radców Prawnych Lech Obara i Wspólnicy z Olsztyna. Presję w tym zakresie wywiera nie tylko spowolnienie gospodarcze, dające firmom argumenty w negocjacjach niższych wynagrodzeń, ale także rosnąca konkurencja. Andrew Kozlowski z CMS Cameron McKenna przyznaje, że w ciągu ostatnich pięciu lat średnia stawka za pracę prawników skurczyła się o 10-15 proc. Podkreśla, że wprawdzie rynek wciąż rośnie ale tempo, w jakim przybywa nowych graczy, jest znacznie szybsze. - Co roku mamy kilkanaście tysięcy nowych prawników. To musi mieć wpływ na rynek. Poza tym powstaje wiele małych kancelarii i nic nie wskazuje na to, by ten trend miał ulec zahamowaniu - wyjaśnia Kozlowski. I dodaje, że wynagrodzenia niektórych prawników nie będą szły w górę, a zauważalny może być wręcz trend obniżek. Lejb Fogelman dopowiada, że sytuacja wielu podmiotów jest trudna, bo spadają im przychody i muszą ciąć pensje lub zwalniać. - Na biurku mam obecnie ponad sto podań o pracę - mówi.

Andrew Kozlowski ma nadzieję, że mimo presji konkurencji erozja stawek za usługi wreszcie się zatrzyma. Większość klientów jego kancelarii, jak mówi, trafia do niej z rekomendacji. A dla nich liczy się przede wszystkim jakość pracy, a nie tylko cena. - Istnieje punkt bólu, jeśli chodzi o spadek stawek. Uważam, że w niektórych usługach mogą nawet pójść w górę, bo klienci dostrzegają, że za wysokiej jakości pracę, ekspertyzę i bezpieczeństwo, które dają zwłaszcza sieciowe kancelarie, trzeba zapłacić więcej - podkreśla Kozlowski.

Dla największych kancelarii - polskich czy zagranicznych - strategicznie najbardziej niebezpieczne są odejścia wieloletnich partnerów i zarządzających, którzy zakładają własne firmy. Często po kilkunastu latach pracy w międzynarodowych podmiotach mają wyrobioną renomę, a przede wszystkich kontakty i referencje u największych klientów, głównie korporacji. I nierzadko przechodzą do nowej firmy razem z nimi. Gdy działają na własną rękę, przy znacznie niższych kosztach, niż ponoszą duże kancelarie sieciowe, łatwiej jest im oferować niższe stawki. Sieciowe podmioty z niepokojem obserwują np., jaką strategię przyjmie teraz Witold Daniłowicz, szef polskiego biura renomowanej kancelarii White & Case, który we wrześniu tego roku - po 19 latach pracy w W&C - odszedł z firmy i założył własną. Obserwatorzy podkreślają, że po tylu latach pracy w międzynarodowej strukturze łatwiej będzie mu przejmować klientów podmiotom sieciowym w takich segmentach usług, jak emisje publiczne spółek, sprawy regulacyjne, antymonopolowe czy nawet duże procesy inwestycyjne.

By więc utrzymać rynkową pozycję i klientów, duże kancelarie starają się zwiększać specjalizacje. - To trend, który będzie się nasilał. Mamy już do czynienia nie tylko ze specjalizacją sektorową, lecz także wewnątrzsektorową - przyznaje Andrew Kozlowski.

Kancelarie nie ograniczają się więc już tylko znajomości branży energetycznej, telekomunikacyjnej czy nieruchomości. Większy nacisk kładą na budowanie zespołów znających się na wąskim, ale ważnym w danym momencie wycinku działalności w konkretnym segmencie rynku - na przykład sprawach regulacyjnych w energetyce, sporach zbiorowych.

O kontrakty walczą w ten sposób nie tylko takie podmioty międzynarodowe, jak CMS Cameron McKenna, Salans, Weil Gotshal & Manges, Gide Loyrette Nouel, ale też masa podmiotów polskich na czele z tymi największymi, wśród których wymienić można kancelarie Domański Zakrzewski Palinka, Chmaj i Wspólnicy, Koksztys Kancelaria Prawa Gospodarczego, GWW Woźny i Wspólnicy, Chałas i Wspólnicy czy Drzewiecki Tomaszek i Wspólnicy.

W najbliższych latach znacznie może się też zmienić sama struktura rynku. Większość jego przedstawicieli nie spodziewa się już dużego napływu kolejnych zagranicznych, głównie amerykańskich, firm prawniczych do Polski.

- To nie są lata 90., gdy rynek dopiero się rodził, a do obsłużenia była masa prywatyzacji. Największe globalne podmioty skoncentrowane są teraz na cięciu kosztów i ekspansji na Dalekim Wschodzie. W naszej sieci pojawiły się niedawno biura w Pekinie i Dubaju. Poza tym po dwudziestu latach silną pozycję mają także polskie firmy prawnicze - mówi Kozlowski z CMS Cameron McKenna. I dodaje, że spodziewa się nawet wyjść niektórych zagranicznych podmiotów z naszego kraju. - Przy mniejszej liczbie transakcji nie będzie im się opłacało utrzymywać polskiego biura - wyjaśnia. Sprawozdania finansowe potwierdzają , że rodzime podmioty lepiej radzą sobie w trudnych czasach kryzysu. Na przykład zyski Allen & Overy spadłyz 15 mln zł w 2010 do 7 mln zł w 2011, a K&L Gates, który w roku 2010 wypracował 1,4 mln zł zysku, w ubiegłym roku odnotował 8,2 mln zł straty. Dla porównania polska kancelaria Domański Zakrzewski Palinka wywindowała zyski z 15 mln zł w 2010 r. do 24 mln zł w roku ubiegłym.

Jednocześnie w kręgach prawniczych coraz głośniej rozmawia się na temat możliwości dużej fuzji między polskimi kancelariami, które mogłyby w ten sposób znacznie zwiększyć skalę działania i umocnić się w stosunku do firm sieciowych. - Tego trendu na razie nie widać, ale się pojawi. Na to będzie rynek. Nie ukrywam, że widziałbym taką fuzję silnej kancelarii krakowskiej z warszawską i na przykład szczecińską - przyznaje Andrew Kozlowski.

Na razie wiele firm spoza Warszawy otwiera biura w stolicy, gdzie szukają zleceń, ale realizują je w innych miastach ze względu na niższe koszty pracy. Podobnie postępują niektóre kancelarie międzynarodowe, otwierając biura w innych miastach. CMS Cameron McKenna otworzył biuro w Poznaniu, gdzie ma ośmiu prawników zajmujących się sprawami z branży nieruchomości czy energetyki z całego regionu Europy Środkowej i Wschodniej. A kancelaria dzięki temu, że Poznań jest tańszy niż Warszawa, może liczyć na wyższe zyski.

@RY1@i02/2012/241/i02.2012.241.070000600.802.jpg@RY2@

Michał Fura

michal.fura@infor.pl