Między klientem a jego prawnikiem musi być chemia

Jakie umiejętności będą w przyszłości kluczowe dla prawnika?

Będzie musiał znać podstawowe zasady psychologii. W cenie będzie dar przekonywania. Dlaczego? Zarówno prawnik, który nie będzie potrafił przekonać klienta, aby z nim został, jak i prawnik, który nie będzie potrafił przekonać sędziego do swoich racji, będzie skazany na porażkę. Prawnik będzie musiał być także dobrym strategiem. Potwierdzają to ostatnie badania przeprowadzone w USA. Otóż Amerykanie postanowili zbadać, czy kolejność prezentacji faktów wpłynie na wyrok. Pięćdziesięciu sędziów dostało te same akta i wydało wyroki - karę pozbawienia wolności - które różniły się o kilkanaście lat. Wniosek z tego jest jeden: za wyrokiem stoi człowiek. Umiejętność perswazji i dar przekonania do swoich racji sędziego i klienta będą jeszcze bardziej przydatne niż dziś.

Gdzie tego uczą? Na studiach? Na aplikacji?

Dziś nastąpił podział systemu edukacji na części. Na uniwersytecie studenci uczą się wiedzy, czyli hard skills. Na aplikacji natomiast uczy się młodych prawników umiejętności związanych z wykonywaniem zawodu, czyli tego, jak stosować wiedzę zdobytą na studiach. Bo choć absolwent może znać doskonale przepisy k.p.c., to z tego jeszcze nic nie wynika. Jest też trzecia część, o której nikt nie wie, czyli w jaki sposób prezentować fakty przed sądem oraz jakie znaczenie ma gestykulacja. Oczywiście zdaniem niektórych prawników, tzw. racjonalistów, ta ostatnia pozycja nie ma znaczenia.

A pana zdaniem?

Dziwnym trafem jedni mają klientów, inni nie, a wszyscy przecież dysponują taką samą wiedzą.

Gdzie w takim razie mogę się nauczyć soft skills?

Na aplikacji radcowskiej jeszcze zbyt mało czasu poświęcamy soft skills. Jako Krajowa Rada Radców Prawnych zmierzamy do tego, żeby tak było. Czas poświęcony na negocjacje został podwojony w programie aplikacji, co oczywiście nie rozwiązuje całego problemu. Na aplikacji można się nauczyć pewnych podstaw. Nigdy zresztą nie jest tak, że na pewnym poziomie edukacji można się nauczyć wszystkiego. Reszta to kwestia własnych refleksji oraz zadania sobie pytań typu: Czego powinienem się jeszcze nauczyć jako radca prawny? Gdzie mogę się tego nauczyć? O ile odpowiedź na pierwsze pytanie zależy od nas samych, o tyle przy drugim mogą pojawić się problemy. Oczywiście są fachowcy, którzy zajmują się komunikacją międzyludzką, ale oni nie rozumieją prawników. Są też wybitni prawnicy, którzy mają nieuświadomione kompetencje, ale nie wiedzą, dlaczego i w jaki sposób je wykorzystują. Są też tacy, którzy nie mają zdolności pedagogicznych. Obecnie w Krajowej Radzie Radców Prawnych stworzony został systemem e-learningowy dostępny dla wszystkich radców prawnych. Daje on możliwość zdobycia pewnej wiedzy minimalnej. Na tym skończyć jednak nie można, bo czytanie na temat pływania nie nauczy nas utrzymywania się na wodzie. Gdzieś musi być ten basen, do którego można wskoczyć. I wyzwaniem jest stworzenie szkolenia dla radców prawnych, które będzie prowadzone przez innych radców, bo tylko oni rozumieją specyfikę tego zawodu.

Czy to nie jest tak, że problemy z komunikowaniem prawnicy mają już na studiach? Nawet imprezy z reguły urządzają w swoim gronie.

I tu pojawia się pierwszy problem. Otóż gdzie powinniśmy zacząć edukację. Moim zdaniem komunikowania się z innymi osobami powinno się uczyć już w szkole podstawowej. Dlaczego szkoła ma uczyć na pamięć rzeczy, które za jakiś czas zostaną zapomniane? Szkoły podstawowe, gimnazja, wreszcie licea powinny uczyć czegoś, co się przyda w życiu. Co mi się przyda w życiu? Rzecz jasna to, jak rozmawiać z innym człowiekiem, jak nauczyć się szanowania jego opinii, jak prezentować własne stanowisko. W USA już kilkuletnie dzieci wygłaszają prawie profesjonalne przemówienia, co zawsze dziwi Europejczyków. Taki maluch wie, że jeżeli nie będzie w stanie przekonywać ludzi do tego, co robi, to nie ma szans na osiągnięcie sukcesu w przyszłości. Zgadzam się z panią, że polscy prawnicy są postrzegani jako bardzo hermetyczna grupa, ponieważ od zawsze używali innego języka, czyli łaciny. W ten sposób stworzyła się elita, która rozumiała sama siebie, ale nie rozumieli jej inni. Później prawnicy zaczęli rozmawiać językiem prawniczym, który nadal jest niezrozumiały dla ludzi. Nikt nie lubi kogoś, kto jest inny. Jeżeli prawnicy nie potrafią się komunikować z innymi, to w efekcie popadają w stan izolacji. Powinniśmy nauczyć się mówić prostym językiem. Oczywiście dla niektórych może być trudne przełożenie skomplikowanych pojęć na prosty język, ale inni tego nie robią, bo po prostu nie widzą takiej potrzeby. Co więcej, są i tacy, którzy uważają, że im więcej mądrych słów użyją podczas rozmowy z klientem, to tym lepiej wypadną w jego oczach. Są też i tacy, którym wydaje się, że używanie zrozumiałych słów to kolokwializm, ewentualnie że prosty język zagraża ich autorytetowi i w pewien sposób deprecjonuje zawód prawnika. Świat jednak już dawno nauczył się rozmawiać w prosty sposób. Weźmy na przykład test windy.

...???

Jest to test stosowany w firmach konsultingowych. Polega na tym, że jeżeli nie potrafisz streścić swojego projektu w trakcie jazdy windą, to znaczy, że jest on nic niewart. Sposób komunikacji zmienił się nie tylko wśród prawników, lecz także w biznesie. Firmy wręcz zabijają się o menedżerów, którzy potrafią się dobrze komunikować i pociągnąć za sobą ludzi.

Niektórzy z takimi talentami się rodzą.

Tak, zdarzają się osoby, które mają wrodzony talent wzbudzający sympatię u rozmówcy.

Czy o sympatię tu chodzi, czy o profesjonalizm?

Czy powierzyłaby pani sprawę prawnikowi, którego nie lubi? Załóżmy, że ma pani do wyboru dwóch specjalistów, jeden jest osobą antypatyczną, drugi wydał się sympatyczny już podczas pierwszego spotkania. Na pewno w takiej sytuacji wybór padnie na tego drugiego. Powiedzmy sobie szczerze, zwykły człowiek nie jest w stanie od razu ocenić, czy udzielona mu porada jest dobra. Między klientem a prawnikiem musi być chemia już od pierwszego spotkania, bez tego mamy tylko zwykły przypadkowy kontakt. Nie ma chemii, nie ma dobrej współpracy.

Ludzi ocenia się też po wyglądzie. Czy na wybór prawnika ma wpływ wyprasowana koszula?

Tak. Usługi niematerialne ocenia się przez pryzmat całej obsługi klienta. Usługa równa się obsługa, czy się to komuś podoba, czy nie. Ważne jest także, czy sekretarka profesjonalnie przywitała klienta, zaproponowała mu herbatę i kawę, a przy drugiej wizycie będzie już pamiętała, jaki napój mu podać. Klient czuje się wtedy ważną osobą, i choć tego otwarcie nie przyzna, to na pewno będzie mu miło, że ktoś pamięta, że pija on na przykład czarną kawę bez cukru. Z kolei prawnik musi znaleźć czas dla klienta i pozwolić mu się wyżalić, jeżeli tego potrzebuje. Prawnik nie może powiedzieć żalącemu się klientowi: Panie Kowalski jest mi przykro, ale przejdźmy do sprawy, bo nie mam czasu.

@RY1@i02/2012/113/i02.2012.113.07000070j.802.jpg@RY2@

Maciej Bobrowicz, prezes Krajowej Rady Radców Prawnych

Rozmawiała Paulina Bąk