Branża kończy z kanibalizmem w segmencie korporacyjnym

Największe zmiany dotyczą segmentu korporacyjnego. Klient indywidualny, który idzie do salonu i kupuje nowy samochód, nie powinien się obawiać, że za ubezpieczenia w pakiecie zapłaci dużo więcej niż pół roku temu. Inaczej będzie z firmami, które kupują lub leasingują duże floty samochodowe. Dla nich stawki idą w górę nawet o kilkaset procent. Wszystko przez to, że przez wiele lat ten segment rynku rządził się patologicznymi zasadami, które utrzymywały ceny na niskim poziomie, a ubezpieczyciele dokładali coraz większe kwoty do biznesu. Tegoroczna powódź i coraz większe straty spowodowały, że główni gracze na rynku po raz pierwszy w historii nie tylko zdecydowali się na podniesienie stawek, ale także na wprowadzenie gruntownych zmian w swoich kanałach sprzedaży.

Na przykład Hestia zabroniła ubezpieczenia aut w leasingu i poważnie ograniczyła ubezpieczenia flot w ramach pakietów dilerskich, PZU podniosło cenę pakietu u dilera na auto w leasingu nawet o kilkadziesiąt procent. Aby zrozumieć znaczenie tych zmian, trzeba wiedzieć, jak do tej pory funkcjonował rynek. Jeśli firma nabywała kolejne auta w leasingu operacyjnym, to miała do wyboru dwie opcje ich ubezpieczenia. Pierwszą był kosztujący np. 6 proc. pakiet dla jej floty oferowany klientowi korporacyjnemu. Drugim był pakiet dilerski, dla klienta indywidualnego ze składką o kilkadziesiąt procent niższą. Ceny pakietów na ten sam pojazd powinny być zbliżone. Niestety w rzeczywistości było inaczej. Oczywiście każdy kupował tańszy pakiet u dilera. Poprzednie podwyżki dla klienta korporacyjnego dały niewielkie efekty finansowe dla TU dla nowych aut, spowodowały za to migrację aut pomiędzy kanałami dystrybucji. Główni gracze dostrzegli taką sytuację i postanowili jej przeciwdziałać. Zdecydowali się podnieść stawki oraz zmienić zasady gry, tak by jeden kanał sprzedaży nie kanibalizował innego.

Z pewnością poprawi się sytuacja ubezpieczycieli oraz tych klientów, którzy będą potrafili ograniczyć wartość szkód. Rewolucja w korporacyjnych ubezpieczeniach komunikacyjnych dokonująca się na naszych oczach zmieni sposób funkcjonowania rynku. Konieczna wydaje się segmentacja użytkowników flot właśnie ze względu na szkodowość, aby konkretne grupy mogły płacić mniej za pakiet. Wygrają ci, którzy będą posiadali kompletną wiedzę o swoim portfelu ubezpieczeń oraz będą prowadzić aktywną prewencję szkodową.

Jeszcze nie, ale szybko do tego dojrzeje. Gorzej będzie z użytkownikami pojazdów, którzy bez pomocy firm cfm czy leasingowych mogą nie być w stanie stawić czoła zarządzaniu ryzykiem ubezpieczeniowym. Dla nich to może być szok. Do tej pory parasol cenowy, który gwarantowały im firmy leasingowe lub CFM poprzez zawarte generalne umowy ubezpieczeń komunikacyjnych, pozwalał im nie zwracać szczególnej uwagi na swoją szkodowość. To będzie musiało ulec zmianie albo też zapłacą jeszcze więcej za ubezpieczenie.

@RY1@i02/2010/201/i02.2010.201.000.016d.001.jpg@RY2@

Fot.Materiały prasowe

Roman Czarnowski, prezes firmy brokerskiej BIK Brokers

ROZMAWIAŁ MARIUSZ GAWRYCHOWSKI