Chcemy pomóc w ekspansji przedsiębiorstw

Analizujemy sytuację na rynku kredytów oraz inwestycji i jeśli chodzi o małe przedsiębiorstwa, zauważamy dwie komplementarne tendencje. Po pierwsze, jest wielu przedsiębiorców, którzy mówią, że w gospodarce zaczyna być powoli OK. Przygotowują się oni do mocnego, ponownego startu w drugiej połowie roku. Na tej podstawie można sądzić, że w drugiej połowie 2010 i 2011 roku, jeśli chodzi o kredyt i rozwój, będzie powrót do tendencji przedkryzysowych.

Podobne są opinie banków. Z ankiet, jakie co kwartał przeprowadza NBP, można zorientować się, jakie są tendencje opinii komitetów kredytowych banków. Z nich również wynika, że można spodziewać się liberalizacji polityki kredytowej. Banki chętniej będą udzielać kre-dytów przedsiębiorstwom, w tym także małym. Ten segment rynku, obok kredytów hipotecznych, będzie się stopniowo rozwijał.

Tak można sądzić. Z drugiej jednak strony, z analiz tego samego NBP czy Związku Banków Polskich wynika, że wykorzystanie kredytów przez firmy małe i średnie jest o wiele niższe, niż wynosi ich udział w tworzeniu produktu krajowego Polski, czy w tworzeniu miejsc pracy. To zadziwiające, ale polskie małe firmy rozwijają się w dużej mierze, korzystając z własnych środków.

Podejrzewamy, że jest, ale banki dla tak małych przedsiębiorstw nie mają odpowiednio skrojonej oferty kredytowej, czy szerzej - finansowej. Ci mali przedsiębiorcy prowadzą biznes najczęściej w formie jednoosobowej działalności gospodarczej. Nierzadko są to firmy rzeczywiście jednoosobowe. I ci przedsiębiorcy często nie widzą różnicy pomiędzy sobą jako osobą fizyczną a firmą. Jaka ze mnie firma - mówią - ja jestem osobą. Poszukują dla siebie rozwiązań nie w produktach firmowych, ale w konsumenckich. A dlaczego? Dlatego, że uważają, iż banki nie potrafią z nimi, jako z małymi przedsiębiorcami, rozmawiać. Zatem myślą - skoro w banku nie mogę dostać dla siebie rozwiązania jako przedsiębiorca, to idę do niego jako osoba fizyczna i dostaję.

Jest to oczywiście pewna nasza hipoteza, wynikająca z wniosków z badań rynkowych i z wielu rozmów, czy to telefonicznych, czy bezpośrednich z takimi właśnie małymi przedsiębiorcami. Dlatego postanowiliśmy, jako bank, silniej zaangażować się w rozwiązania dla tego - kluczowego dla rozwoju gospodarki - rynku.

W pierwszej kolejności na kredyt obrotowy, ale jak gospodarka zacznie się bardziej dynamicznie rozwijać, przedsiębiorcy będą chcieli coś ulepszyć w swoich firmach i wtedy zaczną sięgać także po kredyt inwestycyjny. W pierwszej kolejności chcemy jednak zwrócić uwagę na potrzeby bieżące firm. A te są zmienne w skali roku, ze względu na sezonowość cyklu koniunkturalnego. Obserwujemy, że czasem firmy potrzebują chwilowego kredytu, a czasem zarządzania nadwyżką finansową. Dlatego chcemy oferować im równolegle i linię kredytową w rachunku, i depozyty na lokowanie nadwyżek.

Dla banku jest to bardzo cenny segment. Pozwala budować z klientami wiele nowych relacji, poznawać ich potrzeby i odpowiadać na nie dodatkowymi usługami. Przeciętny Polak ma w portfelu kilka kart kredytowych, ale do żadnej nie jest nadmiernie przywiązany. Tymczasem, bank może zaoferować nie tylko kartę, ale i inne przydatne usługi. Przedsiębiorca, gdy wraca do domu, ma takie same potrzeby, jak klient detaliczny, trzeba je tylko rozpoznać i zaoferować mu to, czego potrzebuje - nie tylko w pracy, ale i w czasie wolnym. A przedsiębiorcy mają przecież pracowników, którzy także mają potrzeby finansowe jako klienci detaliczni. Krótko mówiąc - mali przedsiębiorcy mogą dostarczyć wiele "biznesu" pozostałym segmentom banku.

Przyglądając się strategii większości dużych banków w Polsce, widać, że segment MSP jest w nich obecny. Tylko że w Polbanku jest on obecny już od kilku lat. Rynek małych firm nie jest jednorodny i banki bardzo różnie podchodzą do definicji tego segmentu. Dla jednych firmy małe to takie, które mają obroty roczne od 3 do 30 milionów złotych, dla innych - od 5 do 50 milionów złotych. Dla nas małe firmy to takie, których roczne obroty nie przekraczają 10 mln złotych. Ja w każdym razie nie obserwuję intensywnego konkurowania banków o klienta przedsiębiorcę i dlatego widzę ogromną szansę dla nas. Szczególnie, kiedy porównujemy to np. z segmentem kredytów hipotecznych. Rynek MSP to zupełnie inny rynek, ale jestem przekonany, że on ma ogromną perspektywę rozwoju i wzrostu.

Wszystkich - prawie 800 tysięcy. Tych, którzy przyszli do nas po produkty przeznaczone dla firm, jest około 100 tysięcy.

Uważnie śledząc ich potrzeby oraz tworząc produkty dopasowane do potrzeb segmentu. Dla przykładu od marca mamy specjalną ofertę dla wolnych zawodów - lekarzy, prawników, biegłych rewidentów, księgowych. Grupa ta liczy - są różne szacunki - od 300 do 400 tysięcy osób. Stworzyliśmy dla nich atrakcyjną ofertę kredytów na oświadczenie do 100 tysięcy złotych. Dodatkowo dla wszystkich klientów firmowych mamy też oprocentowanie na poziomie 4 proc. W innych bankach warunki takie można uzyskać dopiero na lokatach terminowych. I to działa - od momentu wprowadzenia oferty zainteresowanie klientów naszą ofertą wyraźnie wzrosło.

Myślę, że wcześniej czy później rozwiną się kredyty w oparciu o gwarancje rządowe. Może być podobnie jak z programem Rodzina na Swoim, który dał duży impuls dla rozwoju kredytów hipotecznych w Polsce. Powstał wprawdzie program gwarancji dla firm koordynowany przez BGK i sądzę, że będzie się on dalej rozwijał. Doświadczenie innych krajów pokazuje, że na początku taki program może nie działać doskonale, ale po kilku poprawkach zaczyna funkcjonować i daje olbrzymi impuls dla rynku.

Chcemy stać się jednym z największych banków działających w tym sektorze, tak jak go definiujemy, czyli firm o obrotach do 10 mln złotych rocznie. Droga do tego wiedzie poprzez dotarcie do osób prowadzących biznes. My nie chcemy czekać aż klient przyjdzie do nas, my chcemy przyjść do niego i zapytać, co jest mu potrzebne. Dlatego w naszych oddziałach mamy dedykowanych dorad-ców, zajmujących się małymi przedsiębiorcami, ale osobą odpowiedzialną za relacje z małymi firmami jest dyrektor oddziału. Wierzymy, że jest to dobra recepta na sukces.

@RY1@i02/2010/121/i02.2010.121.200.003a.001.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Nie będziemy czekać, aż klient przyjdzie do nas - mówi Loukas Notopoulos

dyrektor rozwoju produktu w obszarze bankowości MSP, Polbank EFG