Jest pomysł i biznesplan, będą i pieniądze

Niewątpliwie zawierucha związana z kryzysem gospodarczym spowodowała, że banki w ostatnim czasie przywiązują nieco baczniejszą uwagę do oceny podmiotów gospodarczych ubiegających się o kredyt. Jednak myślę, że sytuacja na rynku kredytów dla firm nie jest zła. Banki coraz to śmielej wychodzą naprzeciw oczekiwaniom przedsiębiorców. O kredyt może się ubiegać zarówno firma taka, która od lat działa na rynku, jak i firma, która została zarejestrowana np. wczoraj. W jednym i drugim przypadku to, czy zostanie przyznany kredyt, zależy od tego, jak klient jest przygotowany do rozmowy z bankiem i spełnienia warunków.

Najczęściej przedsiębiorcy nie są do końca pewni, co chcą robić. Bez dobrze przemyślanego pomysłu nie ma co liczyć na kredyt. Jeszcze przed kryzysem zgłaszało się mnóstwo osób, które mówiły: "Chcę budować hotel albo w ogóle robić biznes". Pierwsza rozmowa pracownika banku z klientem ma na celu weryfikację i ocenę tego, czy klient ma świadomość tego, co chce robić. Pomaga w tym fundamentalny, dobrze przygotowany biznes-plan. To nie tylko wymóg formalny dla banku. Przede wszystkim jego opracowanie pomaga samemu klientowi dowiedzieć się, co go czeka.

Wszystko zależy od banku, w którym składany jest wniosek. Założę się, że jeśli klient złoży ten sam biznes-plan w 10 bankach, to w każdym z nich zostanie on inaczej oceniony. Zwykle jednak największą uwagę zwraca się na stronę finansową. Ważne jest także, aby przedsiębiorca określił, jakie będzie jego własne zaangażowanie w inwestycję. Na tym etapie warto też sprecyzować swoje oczekiwania względem banku, czyli to, jakiej wysokości ma być kredyt czy ile ma potrwać jego spłata.

Niekoniecznie. Takie pomyłki zdarzają się często. Z reguły przedsiębiorcy nieprawidłowo szacują koszty i przychody, prognozują zbyt optymistyczne założenia; np. są one niewspółmierne w porównaniu ze średnimi rynkowymi stawkami za takie same produkty czy usługi. W takich przypadkach zgłaszamy nasze uwagi klientowi i prosimy o przygotowanie nowych wyliczeń. Chociaż czasem okazuje się, że klient ma mocne argumenty za tym, aby przyjąć jego wyliczenia, ponieważ ma już np. podpisaną umowę, w której kontrahent zobowiązuje się do płacenia z rożnych powodów wyższej niż średnia rynkowa stawki za daną usługę.

Przede wszystkim powinien być zgodny ze standardami wytyczonymi w tym zakresie, a w szczególności konstruktywny, w miarę możliwości krótki i zwięzły. Jeśli chcemy budować np. hotel w Zakopanem, nie warto się rozwlekać nad mikroklimatem regionu, bo to chyba każdy zna, ale trzeba się skupić przede wszystkim na opisaniu sposobu działania, na tym, czy przyszła działalność pozwoli z nadwyżką z czasem pokryć poniesione koszty. Często przedsiębiorcy w biznesplanie zakładają bowiem, że już pierwszego dnia od uruchomienia przedsięwzięcia będą mieli pełną zdolność produkcyjną; w wypadku wspomnianego hotelu - pełne obłożenie. Tymczasem trzeba wziąć pod uwagę, że będzie ono rosło stopniowo, i od tego uzależnić projekcje finansowe. Wskazane jest również przedstawienie doświadczenia inwestora w danej branży lub ewentualnie zarządzających, którzy będą się zajmować biznesem, czy są to fachowcy. Te informacje i wyliczenia to dla nas również informacje o roztropności osoby, której będziemy udzielać kredytu.

Sadzę, że podstawowym powodem są wykazywane wyniki finansowe, które rzutują na ocenę ratingową. Ostatnio zgłasza się do nas całkiem sporo przedsiębiorców, którzy prowadzą biznes w ten sposób, że nie wykazują dochodu lub np. inwestują, a mają przy tym wysokie koszty. W ten sposób oczywiście podnoszą wartość firmy i jednocześnie minimalizują płacenie podatków, ale tym samym ograniczają sobie drogę do pozyskania finansowania z banku. Nawet jeśli jest to klient, który od dawna związany jest z danym bankiem, wykazujący wysokie obroty, ale ma słabe wyniki finansowe, które mają wpływ na ocenę zdolności kredytowej, to może mieć problem z uzyskaniem kredytu.

Przedsiębiorca, zwłaszcza jeśli działa na rynku od niedawna, musi się liczyć również z tym, że udzielenie kredytu będzie wymagało zabezpieczenia. Zgłosił się do nas ostatnio klient, który prowadził biznes od kilku miesięcy. Dobrze prosperował, pozyskał kolejne kontrakty i chciał uzyskać kredyt obrotowy na ich realizację. Wstępnie jego działalność została pozytywnie oceniona, założone przez klienta prognozy finansowe były rozsądne. Problem jednak pojawił się przy omawianiu kwestii zabezpieczenia kredytu. Banki przy świeżo powstałych firmach nawet w oparciu o solidne podstawy i prognozy, np. planowane lub podpisane kontrakty, wymagają w takim przypadku mocnego zabezpieczenia, np. hipoteki na nieruchomości, a na to przedsiębiorca nie chciał przystać. Przyjmowana forma zabezpieczenia ma przede wszystkim, poza oczywiście ograniczeniem ryzyka banku, wzmocnić przekonanie, że klient wierzy w przedsięwzięcie, które rozpoczyna, i traktuje je poważnie. Tym sposobem buduje się wzajemne zaufanie i dobre relacje, które powinny procentować w przyszłości poprzez łatwiejsze i mniej skomplikowane uzyskanie kolejnych kredytów.

Jeśli przedsiębiorca ma otwarty rachunek, a więc bank na bieżąco może obserwować jego obroty na rachunku, a do tego np. ma dobrą historię kredytową, możemy mu zaproponować w zależności od wysokości kredytu i aktualnej kondycji finansowych przedsiębiorcy miękkie zabezpieczenia, czyli np. weksel lub też cesję z kontraktu, zastaw na zapasach.

Klienci nie rozumieją specjalistycznych określeń lub dokumenty bankowe są dla nich zbyt skomplikowane i mało przejrzyste. Formularze zawsze można wypełniać w obecności pracownika banku, który ma obowiązek doradzić i pomóc. Tak samo klient może uzyskać informację, co powinno się znaleźć w biznesplanie i na co dany bank zwraca szczególną uwagę. Warto wiedzieć, że bank będzie oczekiwał poza wypełnieniem formularzy przedstawienia np. dokumentów prawnych prowadzonej działalności gospodarczej, ale też wykazania, na jakiej podstawie firma osiąga lub zamierza osiągnąć deklarowane przychody.

@RY1@i02/2011/063/i02.2011.063.130.006a.001.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Wojciech Michałowski, naczelnik wydziału przedsiębiorstw w PKO BP

ROZMAWIAŁA MAGDALENA A. OLCZAK