Mały przedsiębiorca ma inne potrzeby niż osoba fizyczna

Zdecydowana większość ubezpieczycieli patrzy na klienta indywidualnego szeroko, bada jego potrzeby, analizuje portfel czy szkodowość. Jednocześnie do tej puli towarzystwa lekką ręką zaliczają małych i średnich przedsiębiorców. W końcu Kowalski osoba prywatna to ta sama osoba, co Kowalski drobny biznesmen. Jednak dokładniejsze analizy wskazują, że warto spojrzeć na właścicieli małych firm w sposób odmienny i bardziej zindywidualizowany.

Dlatego przyjrzymy się różnicom i wspólnym cechom tych dwóch grup klientów w kontekście ubezpieczenia komunikacyjnego i majątkowego. W ramach tego podziału spojrzymy na Kowalskiego i Kowalskiego przedsiębiorcę pod kątem skłonności do zakupu ubezpieczeń i szkodowości.

Polski rynek charakteryzuje się tym, że ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej i autocasco są głównymi produktami komunikacyjnymi kupowanymi przez Polaków. Zwłaszcza dla osób prywatnych zakup ubezpieczenia komunikacyjnego to kwestia konieczności będącej efektem obowiązku ustawowego (OC), a zdecydowanie rzadziej świadomości (ubezpieczenie OC, AC i od kradzieży kupowane jako pakiet).

Wydaje się, że w tej linii ubezpieczeń mały przedsiębiorca nie różni się od Kowalskiego. W końcu firma, posiadając flotę pojazdów (lub choćby jeden samochód), musi zabezpieczyć swoje auta i rzeczywiście robi to w coraz większym stopniu.

Jednak ubiegły rok, w którym ubezpieczyciele zaczęli podwyższać taryfy, pokazał, że tam, gdzie istnieje obowiązek ubezpieczenia OC, elastyczność cenowa popytu na wzrost cen jest znacznie większa wśród przedsiębiorców niż wśród klientów prywatnych. To oznacza, że ci drudzy zdecydowanie szybciej zaczynają szukać innej, tańszej oferty. Bardzo często komunikacyjne OC jest jedynym ubezpieczeniem, jakie posiadają.

Przedsiębiorcy okazują się bardziej elastyczni, gdy ubezpieczyciel zaczyna podnosić ceny. Rzadko kiedy powodem jest lojalność. Częściej jest to atrakcyjna cena transakcyjna, która także obejmuje np. AC, ryzyko kradzieży i na dodatek nietypowe zniżki za lojalność lub posiadanie odpowiedniej puli ubezpieczeń majątku danego przedsiębiorcy. Przykładem może być zakup przez firmę pakietu komunikacyjno-majątkowego ze zniżkami.

Zdecydowane większe różnice widać w szkodowości. Przedsiębiorcy przeważnie przejeżdżają więcej kilometrów w ciągu roku niż klienci indywidualni. Dodatkowo, patrząc proporcjonalnie, liczba szkód w grupie przedsiębiorców jest znacznie wyższa niż w przypadku klientów indywidualnych, nieprowadzących działalności gospodarczej. Różnica ta wynosi czasem nawet 50 proc.

Jest jednak obszar, w którym zarówno Kowalski, jak i Kowalski przedsiębiorca korzysta równie często z komunikacyjnych produktów firm ubezpieczeniowych. Są to usługi assistance. Doświadczenia pokazują, że obie grupy klientów są coraz bardziej świadome istnienia całej palety usług tego typu. Dziś nie jest niczym nadzwyczajnym sięganie po assistance, dołączane do typowych ubezpieczeń motoryzacyjnych, poprzez np. korzystanie z usług holowniczych czy też samochodu zastępczego w przypadku awarii.

Nieco inaczej kwestia wyboru ubezpieczenia wygląda w segmencie majątkowym. Często wybór ubezpieczeń majątkowych jest przez osoby indywidualne wykorzystywany jedynie jako baza do uzyskania dobrego poziomu zniżek za zakup w pakiecie i tym samym osiągnięcia dobrej ceny za produkt komunikacyjny. Wynika to z tego, że powyżej pewnego minimalnego poziomu składki za ubezpieczenie majątkowe funkcjonuje zniżka za zakupienie dodatkowego ubezpieczenia komunikacyjnego.

Przedsiębiorcy pozornie nie powinni w ogóle patrzeć na to w ten sposób. Dla nich ubezpieczenie majątku (i dodatkowo odpowiedzialności cywilnej) firmy powinno być fundamentalnym zabezpieczeniem na wypadek najgorszego scenariusza: powodzi, pożaru, kradzieży, wybuchu czy gradu. Przecież przezorny właściciel firmy ma myśleć w kategoriach najgorszych możliwych zdarzeń i odpowiednio dostosowywać zakres ochrony ubezpieczeniowej.

Jednak w rzeczywistości poziom wykorzystania przez małych przedsiębiorców ubezpieczeń majątkowych, choć wyższy niż w przypadku Kowalskiego, nadal jest niewystarczający. Kowalski przedsiębiorca nadal zbyt rzadko szuka kompleksowej ochrony ubezpieczeniowej. Badania wykazują, że w grupie MSP najczęściej kupowanym ubezpieczeniem jest komunikacyjne OC (ponad 75 proc.), z tendencją wzrostową w 2010 r. Natomiast ubezpieczenia majątku od ognia i innych żywiołów wybierało w 2010 niewiele ponad 59 proc. podmiotów. W 2009 roku było to 63 proc., więc widać wyraźną tendencję spadkową.

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że obie grupy Kowalskich nie różnią się istotnie od siebie pod względem przebiegów szkodowych. Trzeba jednak pamiętać, że w przypadku MSP, kiedy już spełnia się czarny scenariusz i ma miejsce zdarzenie powodujące szkody, istnieje ryzyko poniesienia znacznie większej strat niż w przypadku klienta indywidualnego. Kiedy przez dany obszar przetacza się kataklizm tak potężny, jak ubiegłoroczne powodzie, straty ubezpieczonych (a więc i szkody) mogą sięgać kwot milionowych.

Ciekawostką natomiast jest to, że o ile świadomość istnienia szerokiego zakresu usług assistance i ich wykorzystanie w obszarze ubezpieczeń komunikacyjnych są powszechne wśród zarówno MSP, jak i osób prywatnych, to stopień wykorzystania tych produktów w obszarze ubezpieczeń majątkowych jest zgoła odmienny. Okazuje się bowiem, że osoby fizyczne nieproporcjonalnie częściej korzystają z assistance (np. wizyta lekarza, pomoc ślusarza) niż MSP.

Skłonność do zakupu assistance wśród przedsiębiorców jest bardzo niska. I to mimo szerokiego zakresu, który może obejmować taka usługa (np. transport mienia po szkodzie, informację prawną czy też pomoc informatyka). Jest to potwierdzenie ciągle zbyt wąskiego spojrzenia na kwestię ubezpieczeń majątkowych; pojęcie zarządzania ryzykiem jest znane tylko nielicznej grupie klientów z segmentu MSP.

Świadomość ryzyka rośnie zarówno wśród klientów indywidualnych, jak i przedsiębiorców. Ale niestety nie tak szybko, jak szybko potrafi zaatakować nas skrajnie ostra zima lub powódź. W końcu przykre efekty tych naturalnych zjawisk mogą być nagłe i nieprzewidziane, co jest jednym z warunków wypłaty odszkodowania. Jednak same w sobie nie są niczym nowym.

@RY1@i02/2011/038/i02.2011.038.130.008a.001.jpg@RY2@

Łukasz Kosicki

Łukasz Kosicki

dyrektor Biura Ubezpieczeń Małych i Średnich Przedsiębiorstw Ergo Hestia