Spółdzielcy szukają klientów wśród przedsiębiorstw z sektora małych i średnich firm

Nie wiadomo, kiedy i jak skończy się światowy kryzys finansowy, ale wiadomo, że zaczął się w dużych międzynarodowych bankach, grających na maksymalizację zysku w obrocie tzw. toksycznymi aktywami (instrumentami zabezpieczonymi długiem). Ta strategia dla kilku skończyła się bankructwem, a dla większości bolesnymi stratami. Głównie w zaufaniu klientów i instytucji nadzorczych. Sprawę pogorszyła druga odsłona kryzysu, związana z ryzykiem bankructwa kilku państw strefy euro, która doprowadziła do ponownego przykręcenia kurka kredytowego przez europejskie banki, dominujące na polskim rynku. Ucierpieli na tym przedsiębiorcy, szczególnie mali i średni, dla których dostęp do zewnętrznego finansowania jest w czasach spowolnienia biznesowym być albo nie być. To otworzyło przed bankami spółdzielczymi pole do walki o klienta biznesowego na skalę wykraczającą poza lokalne ambicje.

Zmienić wizerunek

Forpocztą stały się: największy niezrzeszony bank spółdzielczy, czyli Krakowski Bank Spółdzielczy, posiadający 75 placówek w czterech województwach, oraz banki z Wołomina i Stalowej Woli, które w ostatnim roku wzmocniły ekspansje poza swoje tradycyjne tereny w poszukiwaniu klientów. Wołomiński SK Bank tylko w tym miesiącu otworzy aż pięć placówek na Śląsku, m.in. w Gliwicach, Sosnowcu i Częstochowie, powiększając stan posiadania do 35 placówek w 20 miejscowościach. Za to SANBank ze Stalowej Woli na celownik wziął Kraków, Warszawę i Rzeszów i łącznie ma już 25 placówek w trzech województwach.

Śmiałe strategie rozwoju tych banków wpisują się w ekspansyjne nastroje całego sektora bankowości spółdzielczej, wzmocnione dobrymi wynikami bilansowymi. Podobnie jak wskaźnikiem wypłacalności, który u progu kryzysu w bankowości komercyjnej oscylował na poziomie 15 proc., po czym spadł poniżej 10,5 proc w 2009, po odbiciu w połowie tego roku sięgnęły bezpiecznego poziomu 13,5 proc. Bankowość spółdzielcza natomiast swój wskaźnik wypłacalności utrzymała przez cały okres kryzysowy na stałym i przyzwoitym poziomie 13-14 proc.

To, co stanowi o sile banków spółdzielczych, jest też ich słabością. Lokalny zasięg i konserwatyzm sprawiają, że choć banki spółdzielcze "wychowują i dbają" o klienta, to po pewnym czasie go tracą. Klienci małych banków spółdzielczych migrują do komercyjnych, co nie zawsze wynika ze zmiany miejsca zamieszkania lub zarobkowania, a raczej z poszukiwania szerszej oferty produktów i usług finansowych, również online. Jak pokazują badania przeprowadzone przez TNS OBOP w 2012 r., klient banku spółdzielczego korzysta średnio z 1,9 produktu w tym banku, a klient banku komercyjnego z 2,6 produktu, a u liderów rynku jest to wskaźnik 3,1. Tylko 39 proc. klientów banków spółdzielczych ma karty debetowe, wobec 73 proc. w sektorze komercyjnym i 95 proc. w gronie liderów. Te wyniki przekładają się na słaby, ledwie 7-proc. udział banków spółdzielczych w całym rynku bankowym. To dwukrotnie mniej niż wynosi średnia europejska. Mimo, że placówek banków spółdzielczych jest w Polsce ponad 3,5 tys. wobec 10,5 tys. placówek banków komercyjnych. Nie dziwi to Mariusza Zygierewicza, dyrektora zespołu ekonomiczno-regulacyjnego ze Związków Banków Polskich. Przypisuje on taką sytuację w głównej mierze wolniejszej ekspansji w zakresie kredytów mieszkaniowych, które banki spółdzielcze udzielały w mniejszych kwotach i na krótsze terminy.

Bankowy small business

Zbyt mały udział bankowego tortu przypadającego sektorowi rozczarowuje samych spółdzielców, którzy główny problem dostrzegają w wizerunku banków spółdzielczych. - Dlatego zdecydowaliśmy się wraz ze Spółdzielczą Grupa Bankową z Poznania na wspólną, ogólnopolską strategię wizerunkową - mówi Tomasz Mironczuk, prezes Banku Polskiej Spółdzielczości z Warszawy, który zrzesza 350 banków spółdzielczych, czyli dwie trzecie sektora bankowości spółdzielczej). Oba zrzeszenia postawiły na wyeksponowane nowoczesnej bankowości opartej na ponadwiekowej spółdzielczej tradycji, oraz indywidualnym podejściu do klienta. Każdego klienta - podkreśla Mironczuk indywidualnego, biznesowego czy instytucjonalnego.

Prezes nie ukrywa jednak, że najbardziej zależy spółdzielcom na drobnych przedsiębiorcach. - Banki spółdzielcze to nic innego jak MSP sektora bankowego - mówi. - Dlatego doskonale rozumiemy specyfikę drobnych przedsiębiorców, bo w istocie sami nimi jesteśmy. I dodaje, że tylko w takiej sytuacji można mówić o prawdziwie partnerskich relacjach na linii klient - bank, a nie na zasadzie ścierania się Dawida z Goliatem.

Wspólne działania obu zrzeszeń nie ograniczają się jedynie do reklamy. Spółdzielcy połączyli też siły negocjacyjne z dostawcami nowoczesnych systemów informatycznych, bezpieczeństwa oraz kontroli. Oprócz tego wszystkie banki w ramach obu zrzeszeń mają zintegrowany system bankomatowy, dzięki czemu klienci każdego z nich mogą bezpłatnie korzystać z 3,5 tys. bankomatów w całej Polsce.

Jednak z punktu widzenia przedsiębiorcy istotniejszy od bezpłatnego bankomatu jest bogactwo oferty usług finansowych. I choć na pierwszy rzut oka w tej konkurencji to banki komercyjne wygrywają, oferując klientom szeroki wachlarz usług i zwykle nieco niższe oprocentowanie pożyczek oraz mniejsze prowizje za ich przyznanie, to nie zawsze idzie to w parze z faktycznie niższymi kosztami pozyskania kapitału. - Może to wynikać z wielu przyczyn, zarówno np. nieznajomości historii klienta, jak i niedopasowania niewielkiego przedsiębiorstwa do oceny ryzyka opracowanego przez analityków z dużej korporacji i dla dużej korporacji, jaką zwykle jest bank komercyjny - wylicza Mironczuk. To natomiast skończyć się może odmową przyznania kredytu, lub np. koniecznością wykupienia dodatkowego ubezpieczenia przez kredytobiorcę w celu zabezpieczenia kredytu. Spółdzielcy w podobnym wypadku są bardziej elastyczni w negocjacjach.

- Specyfiką banków spółdzielczych jest nie tylko dobrze dopasowana oferta pod konkretnego klienta, ale również sposób i czas świadczenia usług - mówi Stanisław Kłapeć, prezes SANBanku. O przyznaniu kredytu w bankach spółdzielczych często decyduje kierownictwo placówki, a jeżeli wymagana jest zgoda zarządu, to ze względu na wielkość i strukturę banku spółdzielczego jest ona udzielana od ręki, na co nie ma de facto szans w bankach komercyjnych - kwituje prezes Kłapeć.

Różnic w podejściu do klientów z sektora MSP jest więcej. Na przykład w limitach przyznawanych kredytów. I myli się ten, kto sądzi, że duże komercyjne banki z zasady oferują firmom większe limity. Idea Bank specjalizujący się w obsłudze mikro, małych i średnich firm, należący do grupy kapitałowej Getin Noble Bank oferuje maksymalnie 3 mln zł kredytu inwestycyjnego. Limit kredytowy w porównywalnej ofercie Nadsańskiego Banku Spółdzielczego wynosi niemal 10 mln zł.

Oprócz dostępu do środków inwestycyjnych przedsiębiorcy oczekują kompleksowej oferty finansowej od leasingu po faktoring i zarządzanie ryzykiem kursowym, co zwykle w pakietach oferują duże banki. Spółdzielcze często nie zostają już za nimi w tyle.

@RY1@i02/2013/200/i02.2013.200.13000060i.802.jpg@RY2@

Aktywa banków

Longina Grzegórska

longina.grzegorska@infor.pl