Mniejsze długi sprzedadzą się w sieci

Na czym pana zdaniem polega skuteczne zarządzanie należnościami?

Zarządzanie ryzykiem kredytowym jest jak stolik stojący na trzech, równie istotnych, nogach. Są to: podejmowanie decyzji kredytowych, analizy portfela oraz działania upominawcze i windykacyjne. Chcąc nie chcąc, każda firma prowadzi działania w tych trzech obszarach. Im większa skala, tym mniej intuicji i indywidualnych opinii w decyzjach, a więcej statystyki. W firmach małej czy średniej wielkości praktycznie część analityczna ograniczona jest do minimum. A przecież to w rezultacie analiz portfela można stwierdzić, czy nasze obecne procedury są efektywne i co ewentualnie należy zmienić, jeśli nie są. Obecnie praktycznie w firmach nie można oczekiwać niczego ponad tzw. wiekowanie, czyli odniesienie salda faktur zaległych do ogólnego salda faktur albo różnych wariacji takiego raportu.

Decyzja kredytowa oznacza decyzję o strukturze potencjalnej transakcji: wielkości limitu, wielkości przedpłaty, daty płatności faktury, ubezpieczeniu etc. Te decyzje podejmują zwykle osoby odpowiedzialne za sprzedaż. Jeśli nie są wyposażone w zewnętrzne wspomaganie (np. rekomendacje systemu informatycznego), to bezustannie walczą wewnętrznie. Są poddawane pokusie zwiększenia sprzedaży (czego efekty widać od razu, ale skutki złej decyzji są stosunkowo niewielkie, bo firma traci jedynie marżę), z drugiej jednak strony zdają sobie sprawę z ryzyka braku spłaty należności potencjalnego klienta (tu skutki ew. błędnej decyzji są odsunięte w czasie, ale też straty złej decyzji są bez porównania większe). W bardzo małych, rodzinnych firmach ten problem ma mniejsze znaczenie, bo tam decyzje podejmuje właściciel. Jeśli jednak skala działania jest nieco większa i firma zatrudnia sprzedawców, wówczas problem nabiera większego znaczenia, bowiem niezwykle trudno zastosować taki system motywacji pracowników sprzedaży, aby uzyskać optymalną równowagę pomiędzy tymi dwoma aspektami.

Jak skutecznie upominać się o swoje u niesolidnych dłużników?

W obszarze działań upominawczych/windykacyjnych problem jest zwykle dwupłaszczyznowy. Firmy nie dysponują odpowiednią bazą informacji historycznych, aby zastosować optymalne schematy działania. Ponadto przy pewnej wielkości sprzedaży firmy nie są w stanie zapanować nad skalą. Szczególnie istotne są tu działania na wczesnych stadiach procesu, gdy zaległości jeszcze nie są znaczące. Tyle że takich zaległości jest w portfelu firm najwięcej. Podstawą sprawnego procesu upominawczego jest dyscyplina. Wszystkie zaplanowane czynności muszą być wykonane terminowo, aby zapewnić sobie zachowanie dyscypliny płatniczej klientów. W przeciwnym razie zaległości mogą narastać, a efektywna windykacja w późniejszych stadiach wymaga znacznie większych nakładów. Bardzo istotne jest też to, by dłużnik miał świadomość, że pamiętamy o złożonych przez niego obietnicach czy wzajemnych ustaleniach i konsekwentnie wymagamy ich realizacji. Aby panować na bieżąco nad procesem upominawczym przy odpowiednio dużej skali działania (praktycznie za wyjątkiem małych, rodzinnych firm), należy panować operacyjnie nad procesem, w szczególności w odpowiedni i terminowy sposób gromadzić informacje. Bezwzględna konsekwencja w działaniu jest tu podstawą sukcesu.

Jak pańskim zdaniem będzie zmieniała się oferta dla przedsiębiorców w obszarze zarządzania należnościami?

Głównych perspektyw rozwoju rozwiązań rynkowych w zakresie zarządzania ryzykiem w sektorze małych i średnich firm należy upatrywać w dwóch kierunkach: szkolenia, a co za tym idzie zwiększanie świadomości i outsourcing. Obecnie małe i średnie firmy korzystają z usług kancelarii adwokackich, firm windykacyjnych w zakresie windykacji sądowej (i coraz częściej wczesnych etapów windykacji) oraz z biur informacji gospodarczych (te ostatnie wykorzystywane są jako prewencja - weryfikacja potencjalnego kontrahenta oraz jako wsparcie działań windykacyjnych). Tutaj powodem, dla którego firmy nie wykonują we własnym zakresie, lecz korzystają z outsourcingu, wydaje się brak wiedzy w zakresie stosownych procedur sądowych, treści pism, pozwów etc.

Przewiduję, że w najbliższych latach powstaną na naszym rynku firmy dostarczające małym i średnim przedsiębiorstwom możliwość skorzystania z zewnętrznego oprogramowania wspomagającego procesy zarządzania należnościami. Wyposażeni w konto klienci będą mogli z niego korzystać, rozliczając się ryczałtowo czy proporcjonalnie do wykorzystanego ruchu. Korzystając z takiej usługi, mała lub średnia firma będzie mogła nie tylko uzyskać podpowiedź w kwestii samej decyzji kredytowej. Współpracując z systemami księgowymi poszczególnych klientów, takie systemy będą mogły gromadzić dane o płatnościach. Stąd już tylko jeden krok do wspomagania procesu upominawczego (telefony, pisma, etc.) oraz doskonalenia podpowiedzi decyzji kredytowych w oparciu o dane tzw. behawioralne, jak również do budowania raportów, pokazujących firmom rzeczywisty stan ich portfela oraz występujące w nich trendy. Jak widać, usługodawcy takiej usługi powinni mieć nie tylko wiedzę techniczną, pozwalającą na zbudowanie systemu do procesowania decyzji, gromadzenia danych i generowania czynności na podstawie zbudowanego algorytmu, ale powinni również umieć budować te algorytmy tak, aby zapewnić optymalny poziom ryzyka swoim klientom.

A jakie są perspektywy rynku handlu wierzytelnościami?

Niewątpliwie będzie on rosnąć. Firmy specjalizujące się w skupowaniu wierzytelności, a następnie ich windykacji funkcjonują bardzo dobrze. Należy się spodziewać, że jeśli małe i średnie firmy będą miały dużą łatwość sprzedaży swoich wierzytelności, to chętnie skorzystają z tej możliwości, a mniejsze firmy specjalizujące się w skupowaniu i windykacji takie należności chętnie kupią. Najwłaściwszym miejscem dla tego typu działań wydaje się internet. Powszechność dostępu do sieci jest obecnie bezdyskusyjna, przywykliśmy do transakcji wykonywanych za pośrednictwem internetu, nie ma zatem ograniczeń (ani mentalnych, ani technicznych) dla rozwoju internetowego handlu wierzytelnościami.

@RY1@i02/2013/187/i02.2013.187.21400020e.101.gif@RY2@

Dr Bolesław Gaweł - członek zarządu platformy obrotu wierzytelnościami Forum Debitum. Ma 16-letnie doświadczenie w zakresie zarządzania ryzykiem kredytowym i windykacją. Modernizował i usprawniał istniejące departamenty w bankach. Przez wiele lat kierował obszarami ryzyka i zarządzania kredytami trudnymi w czołowych polskich i międzynarodowych instytucjach finansowych, takich jak ING Bank, Raiffeisen Bank, Citibank, Bank Handlowy, KBC, Getin International. Jest doktorem matematyki Wydziału Matematyki, Fizyki i Chemii Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach

Rozmawiał Karol Dominowski