Można uzyskać płatności i nie zrazić dłużnika

Działając na konkurencyjnym rynku, wielu przedsiębiorców zgadza się na wydłużone terminy płatności, wynoszące nawet trzy miesiące. Gdy występują opóźnienia, to czekają cierpliwie kolejnych wiele tygodni na zapłatę. Dlaczego tak jest?

Otóż mniejsi przedsiębiorcy poddają się dyktatowi dużych odbiorców, ponieważ dzięki nim uzyskują większość obrotów. Ustępstwa dotyczą wydłużania terminów płatności. Ustawodawca 28 kwietnia 2013 r. uregulował terminy płatności, uznając 60 dni jako maksymalny termin odroczenia zapłaty. Teoretycznie można uznać, że 60 dni to termin wymagalności każdej faktury, bez względu na ustalenia pomiędzy podmiotami transakcji. Teoretycznie każdy sprzedawca po upływie 60 dni jest uprawiony do naliczenia ustawowych odsetek za każdy dzień opóźnienia. W praktyce nikt lub prawie nikt z tego nie korzysta, a ustawa, która miała uzdrowić obrót gospodarczy i ulżyć przedsiębiorcom, rzadko znajduje zastosowanie. Powód? Z jednej strony trudne realia - wciąż niewystarczająca ilość gotówki w obrocie powoduje, że przedsiębiorcy płacą jak dotąd, czyli późno albo wcale. Drugą przyczyną jest nierówny układ sił. Mniejsi oferenci, aby utrzymać kluczowego odbiorcę, akceptują wszystkie warunki, w tym ponoszenie kosztów udzielonego kredytu kupieckiego.

Ustawodawca miał dobre intencje, część przedsiębiorców również. Co jednak mają zrobić ci, którzy w tym stanie rzeczy tracą płynność finansową i nie potrafią regulować bieżących płatności?

- Rynek obrotu wierzytelnościami funkcjonuje w tych samych realiach, co nasi przedsiębiorcy. Firmy wyspecjalizowane w windykacji i finansowaniu sektora B2B jak Pragma Inkaso szukają więc rozwiązań pośrednich. Na windykację i sprzedaż faktur decydują się zwykle firmy, które nie obawiają się, że taki ruch zostanie negatywnie odebrany przez kooperanta będącego dłużnikiem - ocenia Danuta Czapeczko, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży w Pragma Inkaso SA.

Wielu przedsiębiorców działających w konkurencyjnym otoczeniu musi szczególnie dbać o poprawność relacji. Decyzję o windykacji czy sprzedaży wierzytelności podejmują w ostateczności. Najpewniej odzyskaliby pieniądze wskutek działań windykacyjnych, ale powstrzymuje ich obawa o pogorszenie relacji.

Sprzedaż długu w ramach porozumienia trójstronnego to nowość na rynku i znak czasu. Przedsiębiorca - wierzyciel, który nie może już czekać na zapłatę ze strony dłużnika, sprzedaje firmie windykacyjnej należność, ale w porozumieniu z dłużnikiem. Firma windykacyjna wypłaca wierzycielowi gotówkę, a dłużnik zyskuje dodatkowy czas na uregulowanie należności. Kwestia, kto ponosi koszty udzielonego finansowania, pozostaje do rozstrzygnięcia między stronami. Instytucja finansująca musi pokryć koszty i osiągnąć zysk z udostępnionego w czasie kapitału, ale pozostaje do uzgodnienia, czy poniosą je wierzyciel, dłużnik czy strony je między sobą podzielą.

- Windykacja w segmencie B2B rządzi się innymi prawami niż konsumencka. Firmy nie mogą sobie pozwolić na zamrożenie kapitału ani na utratę cennego klienta. Takie rozwiązania wymuszają realia biznesowe. Oceniamy, że będą coraz popularniejsze - dodaje Danuta Czapeczko.

Sprzedaż długu w ramach porozumienia trójstronnego to rozwiązanie dla przedsiębiorców, którzy nie zamierzają zlecić windykacji długu, nie mają potrzeby finansowania obrotu faktoringiem, ale zatory spowodowane opóźnieniami w płatnościach utrudniają im dalsze prowadzenie działalności. W wielu przypadkach sprzedaż w ramach porozumienia trójstronnego pozwala przełamać impas, a w niektórych mobilizuje klientów do dokonania płatności i w efekcie dłużnik, który może sobie na to pozwolić, spłaca należność.

Krzysztof Tomaszewski