Sprzedaż usług prawnych to także pochodna umiejętności biznesowych

Nie tylko sami prawnicy starają się o nadanie swojemu wykształceniu biznesowego szlifu. Również kancelarie coraz chętniej wspierają rozwój umiejętności swoich pracowników. Nic w tym dziwnego - w ten sposób przygotowują sobie kadrę, która zapewni klientom kancelarii, w tym szczególnie przedsiębiorcom, odpowiedni poziom obsługi prawnej.

Wzmacnianie kancelarii umiejętnościami biznesowymi to metoda na jej zaistnienie na rynku, na wzmacnianie jej konkurencyjności, przekonanie klientów do swoich usług, ale i na utrwalanie lojalności jej pracowników. Tym bardziej, że nie wszyscy prawnicy czują się w biznesie swobodnie i potrafią w sposób typowy dla biznesu oferować usługi prawnicze, sprzedawać je i dbać o ich wysoką jakość.

Przez wiele lat kształtowania się w Polsce wolnego rynku usług prawnych kancelariami zarządzali prawnicy. Taki sposób działania wystarczał. Dziś już nie. Przecież kancelarie prawnicze to w istocie firmy usług profesjonalnych oparte na wiedzy. Studia prawnicze i aplikacja przygotowują do świadczenia usług prawnych, ale wcale nie przygotowują do prowadzenia biznesu.

- Firma prawnicza, jak każdy podmiot biznesowy, wymaga profesjonalnego zarządzania, tj. oceny rynku usług prawniczych, potrzeb potencjalnych klientów, planowania działań, strategii, stosowania umiejętnego marketingu, itd. - wskazuje prof. Jolanta Jabłońska - Bonca z Akademii Leona Koźmińskiego.

Do niedawna większości prawników na ogół wydawało się, że wystarczy zdobyć odpowiednie wykształcenie prawnicze i już, z pomocą zdrowego rozsądku, można być dobrym menedżerem. Z kolei absolwenci studiów menedżerskich często przyjmowali pogląd, że skoro akty prawne są dostępne to wystarczy je przeczytać, by poznać prawo. Tymczasem oba te podejścia bazują na stereotypach i nie sprawdzają się w praktyce.

Przez pięć lat studiów i trzy lata aplikacji prawnicy zdobywają wiedzę merytoryczną, jednak nie nabywają umiejętności potrzebnych np. do zarządzania kancelarią.

- Prawnikom brakuje umiejętności biznesowych niezbędnych do zarządzania z powodzeniem praktyką prawniczą. Nie znają podstaw rachunkowości, nie mają wiedzy na temat rynku finansowego, zarządzania ryzykiem itd. Wielu z nich osób nie wie też, jak zarządzać zasobami ludzkimi i z powodzeniem prowadzić komunikację, zarówno wewnątrz kancelarii jak i z jej interesariuszami - ocenia dr Krzysztof Wiater, partner zarządzający kancelarią DLA Piper. Tymczasem tego rodzaju umiejętności są, jego zdaniem, kancelarii bardzo potrzebne. Bez nich nie sposób dziś o sukces na coraz bardziej konkurencyjnym rynku.

W wielu kancelariach prawniczych nie ma jeszcze pracowników profesjonalnie przygotowanych do budowania przewagi konkurencyjnej na rynku - to utrudnia utrzymywanie dotychczasowych klientów i efektywne pozyskiwanie nowych. Nie można się dziwić tej sytuacji. Przecież takiej wiedzy prawnicy nie zdobywają podczas wielu lat swojej żmudnej edukacji, poprzedzającej zdobycie aplikacji. W procesie swojej edukacji nie kształcą odpowiednich umiejętności w tym kierunku. Jednak w trakcie aktywności zawodowej często zauważają ten brak i wówczas niektórzy zastanawiają się nad dalszymi studiami o profilu menedżerskim.

- Wielu pozostaje przy swojej profesji, a zadanie zarządzania powierzają wyspecjalizowanym menedżerom. Prawnik nie musi zajmować się zarządzaniem finansami swojej firmy, ale jeśli tak postępuje powinien umieć prowadzić partnerski dialog z wyspecjalizowanym w tym zakresie menedżerem - podkreśla dr Wiater.

Obecnie w kancelariach prawniczych coraz bardziej dominuje świadomość, że te organizacje są podmiotami biznesowymi. Dlatego wszystkie znane w biznesie metody podnoszenia jakości usług i pozyskiwania klientów w zasadzie powinny i tu mieć zastosowanie. Potwierdzają to doświadczenia wielu kancelarii prawniczych, które w stosowaniu znanych z biznesu metod znalazły dźwignię dla podnoszenia jakości swoich usług i rozwoju.

- Z badań wynika, że zdaniem klientów ze sfery biznesu wiedza i kompetencje prawnicze stanowią zaledwie 53 proc. w ogólnej ocenie kancelarii uważanych za godne polecenia. Obok nich liczy się też znajomość biznesu, w którym się działa, zdolność do zrozumienia sytuacji i problemów klienta, komunikatywność, umiejętność przekonywania i negocjacji, terminowość, szybkość reakcji, itd. - wskazuje prof. Jabłońska - Bonca.

W zakresie potrzebnych kompetencji biznesowych prawnicy mogą i powinni szukać profesjonalnego wsparcia. Można opierać się na intuicji i zdrowym rozsądku, ale lepiej skorzystać ze sprawdzonych metod, np. z metod zarządzania czasem, bo na tym polu prawnicy mają wiele kłopotów.

@RY1@i02/2010/059/i02.2010.059.050.006a.001.jpg@RY2@