Być mistrzem dostrzegania okazji

W pana książce "Mapy sukcesu" znajdziemy serię wywiadów, które przeprowadził pan ze znanymi adwokatami i radcami. Uderzyło mnie, jak wielu z nich zawód, w którym zyskali uznanie, wybrało przez przypadek. Mecenas Gessel obejrzała amerykański serial i zapragnęła być taką kobietą, jak główna bohaterka, mec. Budzanowska grywała w tenisa z synem adwokata i tak zainteresowała się prawem, a mec. Łaszczuk na skutek zawirowań politycznych musiał odwiesić na kołek sędziowską togę. Czy to oznacza, że sukces jest w jakimś stopniu dziełem przypadku?

Moi rozmówcy bardzo często mówili: "Miałem szczęście". Odmieniali to wyrażenie przez wszystkie przypadki. Ciekawe jest jednak, jak w rzeczywistości ten szczęśliwy traf wyglądał. Na przykład ktoś przeczytał w gazecie istotną informację, która dała mu impuls do podjęcia określonej aktywności. Tyle że ten sam artykuł przeczytało pewnie z 80 tys. innych osób. I te tysiące nie dojrzały w nim niczego ciekawego.

Mecenas Daniłowicz opowiedział, że jemu świetnej rady udzielił pewien amerykański prawnik o rosyjskich korzeniach. Tych wskazówek nie słuchały już tysiące, tylko on jeden.

Z dobrymi radami generalnie jest tak, że większość z nas często puszcza je mimo uszu. Wygrywają ci, którzy potrafią wyłowić te najcenniejsze. Ludzie sukcesu to tacy, którzy są mistrzami wykorzystywania pojawiających się okazji. Oczywiście nie da się naśladować życiorysów osób, z którymi rozmawiałem. Te historie są niepowtarzalne. Zmienił się świat i polska rzeczywistość oraz realia pracy prawników. Kiedyś np. sama znajomość języka angielskiego otwierała wiele drzwi, dziś jest standardem, bez którego trudno funkcjonować. Nikt nie musi jechać na Zachód, by zdobyć wykształcenie i doświadczenie. Ale pojawiają się zupełnie nowe okazje, na miarę współczesnego rynku. Sztuką jest je dostrzec.

Gdy pytał pan swoich rozmówców, jakie w ich opinii są kluczowe składniki sukcesu, padały różne odpowiedzi: prócz wspomnianego szczęścia była jeszcze pasja, ciężka praca, różne miękkie kompetencje. Jakoś nikt nie wspominał o wiedzy, a jeśli już to właśnie wskazując, że nie jest niezbędna, bo jest wielu prawników, którzy świetnie sobie radzą, choć orłami prawniczymi nie są, mówiąc oględnie.

Niedawno czytałem o pewnych amerykańskich badaniach dotyczących prawniczych karier. Ich autor wyliczył, że średni poziom IQ prawników jest wyższy niż u reszty populacji i wynosi 115. Natomiast w kolejnych licznych badaniach postawiono tezę, że to nie ów iloraz inteligencji ma decydujące znaczenie na drodze do sukcesu. Ważne są inne umiejętności. Te wnioski są zbieżne z moimi obserwacjami. Od wielu lat śledzę losy kolegów z mojej szkoły średniej i ze studiów. I co się okazuje? Ci którzy, jak to się ładnie mówiło, dobrze się zapowiadali, niczego specjalnego nie osiągnęli. A ci, którzy się mało wyróżniali, osiągnęli szczyty. Ale jakie były kryteria oceny w okresie szkolnym? Stopnie, czyli wiedza. To nie ona okazała się finalnie najważniejsza.

W przypadku prawników można to chyba dość łatwo wytłumaczyć. Kiedyś samo posiadanie dzienników ustaw czy komentarzy stawiało ich w uprzywilejowanej pozycji. Dziś wszystko jest w internecie.

To prawda, do lekarza ludzie idą z gotową diagnozą tylko po to, by wystawił im receptę, a do prawnika po skomplikowane pismo procesowe, wzór pozwu bowiem już sobie ściągnęli z sieci, i to razem z orzeczeniami Sądu Najwyższego! Mówiąc już na poważnie - rynek, klienci są obecnie bardziej wyedukowani niż kiedyś. Dostęp do wiedzy za pomocą internetu otworzył nieograniczone przestrzenie. Człowiek szukający fachowej porady ma do wyboru mecenasa nr 1, 2, 3 wszystkich z takimi samymi dyplomami, a więc teoretycznie wiedzących tyle samo. Co decyduje, że wybiera jednego z nich?

No właśnie, co?

Temu jest poświęcona duża część mojej książki. Otóż klient wybiera osobę, która ma coś, co nazywamy inteligencją emocjonalną, która potrafi budować relacje z ludźmi. Może w przypadku dużych, wyspecjalizowanych kancelarii, oferujących najwyższą jakość obsługi skomplikowanych transakcji ta kwestia nie jest dostrzegana jako najważniejsza. Ale ma ogromne znaczenie w odniesieniu do pojedynczych prawników "ogólnych", którzy działają np. na rynku lokalnym i zajmują się bardzo różnymi sprawami. Klienci wolą współpracować z osobami, które po prostu lubią. Prawnikowi, którego darzą sympatią, są nawet gotowi wybaczyć pewne drobne błędy.

Zawsze myślałam, że prawnicy to straszni tupeciarze. W pana książce przeczytałam tylko jedną historię prawniczki, która poszła do szefów kancelarii z pytaniem, kiedy będzie zarabiać 100 tys. dolarów rocznie, a gdy potraktowano ją nie dość poważnie, odeszła i zawojowała rynek na własną rękę. Obala pan kolejny mit, że prąc do sukcesu trzeba się rozpychać łokciami.

Rzeczywiście, moi rozmówcy okazują się ciepłymi i sympatycznymi postaciami. Daleko im do stereotypu prawnika twardziela, takiego sądowego rotwailera. Sądzę, że to kolejny dowód na prawdziwość tezy, że inteligencja emocjonalna jest tak ważna.

Czy w tych opowieściach coś pana zaskoczyło?

Chyba właśnie ta przejawiająca się często opinia, że trzeba mieć szczęście. Bo szczęście jest czymś irracjonalnym, a przecież wszyscy uważamy prawników za ludzi tak bardzo racjonalnych. I drugie zaskoczenie: że nie jestem wyjątkiem, bo nie tylko ja w szkole nie miałem sprecyzowanych planów na przyszłość. Także inni dość późno podejmowali decyzje, co robić w życiu.

A pan w szkole należał do tych dobrze zapowiadających się czy tych niedostrzeganych?

(śmiech) Do tych średnio zapowiadających się.

Na potrzeby książki pytał pan kolegów po fachu, dlaczego zostali prawnikami i jak osiągnęli sukces. To ja to samo pytanie postawię panu.

Ze mną to było tak, że bardzo lubiłem rysować...

Tak, to prosta droga do zostania radcą prawnym.

Moi rodzice stwierdzili, że rysowanie nie daje szans na przeżycie, więc zacząłem rozważać inne możliwości. Ojciec mojego przyjaciela był adwokatem, często do nas przychodził i opowiadał o swojej pracy. Tak mi się to podobało, że postanowiłem iść na prawo.

Czyli trochę tak jak z przywoływaną już mec. Budzanowską, która od ojca kolegi z kortu pożyczała kodeksy.

Trochę tak. Byłem zawsze wyczulony na niesprawiedliwość i chciałem być prokuratorem. Ale to, co zobaczyłem podczas praktyk w jednej z poznańskich prokuratur - zaznaczam, że to były czasy PRL-u - sprawiło, że poszedłem w zupełnie inną stronę.

A czemu nie do palestry? To adwokaci zawsze podkreślają, że ich misją jest bronienie ludzi przed wszelką niesprawiedliwością.

Wychodziłem z założenia, że adwokaci bronią przestępców, a ja wtedy przecież raczej wolałbym tych przestępców wsadzać do więzienia. Przestrzeń przedsiębiorstw prywatnych, a później, po transformacji ustrojowej, prywatnych spółek wydawała mi się ciekawsza, powstawało wiele nowych instytucji, o których się nikomu wcześniej nie śniło. Zawsze pociągało mnie budowanie czegoś nowego. Poza tym szczerze mówiąc nigdy nie lubiłem chodzić do sądów, być może stąd się wzięła ta moja fascynacja negocjacjami i mediacjami.

Ciekawe wyznanie jak na prawnika z uprawnieniami zawodowymi.

Amerykańcy adwokaci też podobno w większości nie lubią chodzić do sądu. Robią to, bo jest to bardzo intratne zajęcie, ale w kategoriach lubię, nie lubię - zwyczajnie nie lubią.

Ucieka pan od odpowiedzi o to, co przesądziło o pana sukcesie.

Mogę wskazać to samo, co moi rozmówcy w książce - pasję. Ważne, by robić coś, co sprawia satysfakcję, a nie dlatego, że ma się dyplom. Potrzebna jest umiejętność wytyczania sobie konkretnych celów i wytrwałość w dążeniu do nich mimo potknięć, które na pewno się zdarzą. Swoją pierwszą kancelarię otworzyłem w 23 dniu obowiązywania ustawy, która dopuszczała prowadzenie prywatnych kancelarii. To był element drogi, którą sobie na początku wytyczyłem.

Świetnie się z panem rozmawia, zwłaszcza że wszystko rozumiem. Bo czasem słucham prawników i myślę, że nie tylko ja nie wiem, o czym mówią, ale i oni sami też chyba nie bardzo. Czy zdolności komunikacyjne to też składnik sukcesu?

Moim zdaniem ogromny. Czyli znów dochodzimy do roli inteligencji emocjonalnej. W mojej książce przytaczam badania, których autorzy udowadniają, że na sukces każdej pracy w połowie wpływa inteligencja emocjonalna. Teraz przełóżmy to na środowisko prawników, którzy też są głównie nakierowani na cel: wygrać sprawę, napisać umowę. Jakie szanse na karierę mają ci prawnicy, którzy dodatkowo będą potrafili wzbudzić sympatię klientów? Moim zdaniem wielokrotnie większe.

W pana książce wypowiada się 21 prawników, w większości o bardzo znanych nazwiskach. Ciężko było ich namówić do rozmowy?

Tylko jeden miał nieustające wątpliwości, pozostałych właściwie nie musiałem namawiać.

A jak pan pytał o sukces, to rozmówcy nie prosili o doprecyzowanie, jak go pan definiuje? Bo przecież to może być bardzo prestiżowe stanowisko, wielkie pieniądze, udany start własnej kancelarii. Możliwości jest wiele.

Każdy o to pytał. A ja odpowiadałem, że dla każdego sukces oznacza co innego i ja nie narzucam żadnej definicji. Jeden z tych prawników dał świetny przykład. Otóż powiedział, że przeprowadzając w kancelarii rekrutację, zawsze rysował przed kandydatami ,,piramidę sukcesu" i tłumaczył, że po iluś tam latach pracy po 12-14 godzin na dobę można znaleźć się na szczycie trójkąta i zarabiać bardzo duże pieniądze. Ten system długo się sprawdzał, a teraz przestał. Bo przychodzą ludzie, którzy mówią: chcę pracować mniej i zarabiać mniej, dla mnie ważne są nie tylko pieniądze. Ważna jest np. rodzina, o której, jako o swoim największym sukcesie, wspomniał zresztą inny z bohaterów książki.

A czym pan się kierował, wybierając te konkretne osoby i prosząc o opowiedzenie o karierze?

Tak jak Dziennik Gazeta Prawna ma subiektywne rankingi choćby właśnie prawników, tak i ja dokonałem subiektywnego wyboru (śmiech). Chciałem pokazać różne modele kariery, nie tylko tej klasycznej, w obrębie kancelarii. Dlatego w książce mamy również historie prawników, których nazwiska nie pojawiają się na pierwszych stronach gazet, ale którzy np. odpowiadają za operacje wielkiej firmy działającej na całym świecie.

Dziś młodzi, wchodzący na rynek prawnicy nie mają wzorców, bo przy umasowieniu aplikacji tradycyjny model patron - uczeń odchodzi do lamusa. Chciałem więc, by ta moja książka stała się przynajmniej dla części z nich takim wzorcem. Niech zobaczą, jakie cechy charakteru mają bohaterowie książki, jakie cechy mają oni sami, a potem zrobią sobie dużą kawę, usiądą i rozejrzą się za rynkowymi szansami na miarę ich indywidualnych predyspozycji.

W licznych badaniach postawiono tezę, że to nie iloraz inteligencji ma decydujące znaczenie na drodze do sukcesu. Ważne są inne umiejętności

Rynek, klienci są obecnie bardziej wyedukowani niż kiedyś. Dostęp do wiedzy za pomocą internetu otworzył nieograniczone przestrzenie

@RY1@i02/2014/246/i02.2014.246.070000400.804.jpg@RY2@

MATERIAŁY PRASOWE

Maciej Bobrowicz radca prawny, mediator gospodarczy i sądowy, prezes Krajowej Rady Radców Prawnych w latach 2007-2013

Rozmawiała Ewa Szadkowska