Negocjować każdy może

Moja córka ma 3 lata i nie jest przesadnie potulna. Dość powiedzieć, że punktualne wyjście do przedszkola to zadanie z gatunku tych trudniejszych. Nie pomagają ani zbytnia stanowczość (co kończy się zazwyczaj awanturą), ani tym bardziej czekanie, aż opamięta się sama (bo wtedy spóźnienie murowane). Co robić? Pewnego ranka zdesperowany zaproponowałem jej układ. Ona się ubiera, a ja opowiadam jej o tym, jak Bolek i Lolek założyli buty i poszli do przedszkola. Podziałało. Nawet nie wiedziałem, że postępuję zgodnie z zasadami głoszonymi przez papieża negocjacji Stuarta Diamonda.

Nieświadomie użyłem bowiem jednego z najbardziej skutecznych narzędzi negocjacyjnych: wczułem się w położenie przeciwnika (w tym wypadku własnej córki) i stworzyłem po jej stronie potrzebę, którą byłem w stanie bez problemu zaspokoić. W zamian sam dostałem to, co chciałem. Proste, ale skuteczne. W swojej książce "Zdobądź więcej!" Stuart Diamond pokazuje dużo więcej takich i podobnych narzędzi prowadzenia efektywnych rozmów. A ponieważ biznes to w gruncie rzeczy nic innego jak niekończące się pasmo małych i dużych rokowań, "Zdobądź więcej" stało się bestsellerem i oficjalną lekturą szkoleniową w wielu największych amerykańskich korporacjach.

Autor przelał na papier swoje cieszące się dużym wzięciem wykłady prowadzone w prestiżowej Wharton School of Business Uniwersytetu Pensylwanii. A ponieważ zanim został akademikiem, był dziennikarzem "New York Timesa", wie, jak pisać dobre czytadła. Mamy więc w książce zatrzęsienie barwnych przykładów małych i dużych negocjacji. Studenta, który poszedł do McDonalda i dostał niedopieczone frytki, bo było już późno i kuchnia zamykała się za 5 minut. Niezrażony wziął jednak ze stojaka firmową ulotkę reklamującą zalety świeżych frytek i spokojnie zapytał: "Czy jest tu gdzieś napisane, że te standardy nie obowiązują na 5 minut przed zamknięciem lokalu?". Narzędzie odwołania się do reguł wyznaczonych przez sam koncern oczywiście doprowadziło do jego zwycięstwa, dostał nowe frytki. Albo metody pewnego biznesmena, który zawsze na początku negocjacji pyta o fakty, które już zna. Jeżeli dostrzeże, że jego rozmówcy mijają się z prawdą, zrywa rokowania, bo nie chce współpracować z ludźmi, którzy nie są wobec niego szczerzy.

Czytając tę książkę, momentami ma się nawet wrażenie, że Diamond podejmuje z czytelnikiem tę samą psychologiczną grę, której stosowanie doradza w trakcie prawdziwych negocjacji. Nie próbuje nas onieśmielić. Przeciwnie: podbudowuje czytelnicze ego, przekonując, że udane negocjacje nie wymagają żadnej wiedzy tajemnej. Osiągnąć więcej może przecież każdy! Przykład? Diamond radzi, by w czasie rokowań za wszelką cenę zachować spokój. Świetnie! Któż z nas nie powtarzał sobie tego tuż po tym, jak minutę wcześniej odszedł zdenerwowany od stołu rozmów?!

Zanim jednak ta prostota przekazu zacznie Cię - drogi czytelniku - irytować, będziesz już kończył lekturę wciągającej i inspirującej książki. Bo Stuart Diamond to as w swojej dziedzinie. Jest mistrzem mówienia czytelnikowi tego, co ten chce usłyszeć, ale w taki sposób, by czuł, że jest to coś świeżego i wyjątkowego. Czy to z jego strony manipulacja? Być może. Ale jednocześnie świetna lekcja, jak wykorzystać te metody we własnych (małych i dużych) negocjacjach.

@RY1@i02/2012/150/i02.2012.150.186001200.802.jpg@RY2@

Stuart Diamond, "Zdobądź więcej!", Wydawnictwo Literackie, Warszawa 2012

Rafał Woś