Wymagają od partnerów większej solidności niż od siebie

Kryzys, z jakim mamy do czynienia, należy również widzieć jako szansę. Firmy norweskie tradycyjnie mają silne powiązania z kooperantami i poddostawcami z kraju i zagranicy. Norwegia ma duży import, koncentrujący się na asortymencie z najwyższej półki, ale i na produktach najtańszych - twierdzi Antoni Fałkowski, kierownik Wydziału Promocji Handlu i Inwestycji Ambasady RP w Oslo.

Kryzys to także czas poszukiwania alternatyw, nowych rozwiązań prowadzących do redukcji kosztów, dobry okres na prezentowanie przez dostawców swoich produktów, podejmowanie prób rozbicia istniejących powiązań i zbudowanie własnych. Zdaniem Antoniego Fałkowskego dotyczyć to może przede wszystkim takich branż, jak produkcja materiałów budowlanych i podstawowego wyposażenia budynków, maszyn, elektrotechniki, automatyki, wyrobów wentylacyjnych, grzewczych, hydrauliki. Właśnie w tych dziedzinach w perspektywie paru lat jest największy potencjał wzrostu polskiego eksportu.

W ostatnim czasie polska ambasada otrzymuje sygnały o zwiększonym zapotrzebowaniu na polskie produkty, które mogłyby zastąpić dotychczasowe dostawy z ChRL. Jakość chińskich towarów przysparza bowiem norweskim odbiorcom coraz większych problemów. Antoni Fałkowski uważa, że polską szansą są produkty, których ważną cechą jest trwałość i minimalizacja problemów serwisowych. Wynika to zarówno z klimatu kraju, wymuszającego stosowanie materiałów i urządzeń o wysokiej niezawodności, jak i z bardzo wysokich cen usług.

Fakt, że Norwegia nie jest członkiem UE, może być usprawiedliwieniem braku obecności w Norwegii jedynie branży spożywczej, co nie oznacza braku barier formalnych w innych sektorach. Norwegia implementuje jednak unijne ustawodawstwo. Obszarami wyjętymi spod reżimu prawnego UE są branże stoczniowa i spożywcza. W przypadku tej ostatniej umożliwia to Norwegii nakładanie na import wysokich ceł.

Istnieje konieczność adaptacji technologii produkcji wielu materiałów budowlanych i instalacyjnych do złożonych norweskich standardów technicznych i ekologicznych, a samo uzyskiwanie certyfikatów, często kilku dla jednego produktu, zwykle obciąża importera.

- Niewielka obecność polskich firm w Norwegii wynika w pierwszej kolejności z braku wiary przedsiębiorców w potencjał tego rynku. Za największą barierę przy wchodzeniu na rynek norweski uznałbym silne powiązania pomiędzy istniejącymi i od lat współpracującymi firmami. Często, i niezależnie od branży, są to powiązania koleżeńskie lub rodzinne - uważa Antoni Fałkowski.

Barierę tę podwyższa naturalny monopol dostawców w wielu branżach. Niezależnie od tego, czy firma jest duża, czy mała, Norwegowie powoli przekonują się do nowych partnerów i zdobycie ich zaufania wymaga kilku lat dobrej współpracy. Trzeba też pamiętać, że zawsze wymagają od partnerów większej solidności niż od siebie.

Polskie firmy już są obecne w Norwegii. Dotyczy to przede wszystkim przedsiębiorstw budowlanych i konstrukcyjno-montażowych. Zdaniem Antoniego Fałkowskiego są realne szanse na to, że za nimi na większą skalę pójdą firmy komplementarne, przede wszystkim eksportujące do Norwegii, a produkujące w Polsce.

Norwegia jest krajem bardzo drogim. Dlatego inwestycje powinny być ukierunkowane na import usług i produktów z Polski oraz świadczenie usług w Norwegii. Mogłyby to być np. inwestycje w składy budowlane oraz otwieranie jednostek odpowiedzialnych za marketing i sprzedaż.