Banki słabo korzystają ze swojej wiedzy

Wiedza o dochodach klienta to skarb. Większość firm dałaby wiele za dostęp do takich danych. Nic dziwnego, bo ten, kto może korzystać z tej wiedzy, zbije fortunę.

Co na to banki, które informacje o stanie kont swoich klientów mogą zbierać bez ograniczeń? Oczywiście, wiedzą, co powinno się z nimi zrobić. Stąd podział na klientów mniej i bardziej zamożnych, o mniej lub bardziej regularnych dochodach. Klientów można dzielić według dowolnych kryteriów, w zależności od tego, co bank chce im zaoferować.

Pytanie, jaką wartość ma taka oferta. Jeżeli jest to na przykład dodane do konta ubezpieczenie assistance, które działa tylko w przypadku klęsk żywiołowych wywołanych uderzeniem meteoru o ziemię, to raczej niewielką.

Nie wystarczy wymyślić produkt. Sztuka polega na też tym, by nie fałszując przekazu, zaprezentować go w taki sposób, by klient chciał z niego skorzystać. Z tym jest kłopot, bo sprzedawca - zwłaszcza produktów finansowych - zdobywa doświadczenie dopiero po latach praktyki. A tymczasem banki co i raz przeżywają personalne trzęsienia ziemi, a do tego ich kadry drenują firmy doradcze.

Klienci, zwłaszcza ci o większych dochodach, cenią kompetentnych doradców. Dlatego nie lubią, gdy ich bankowi opiekuni zmieniają się co kilka miesięcy, albo - co gorsza - proponują im zainwestowanie w akcje, gdy notowania giełdowe właśnie zaczęły spadać.

@RY1@i02/2010/044/i02.2010.044.166.002b.001.jpg@RY2@

Stanisław Koczot

Stanisław Koczot

stanislaw.koczot@infor.pl