Banki próbują zarobić na lepszej kondycji firm

Wraz z kryzysem i rosnącym bezrobociem bankowość detaliczna nie jest już tak dochodowa dla banków, dlatego postanowiły się one skupić na małych firmach - segmencie rynku, który pierwszy odczuje ożywienie gospodarcze, a dodatkowo kryje w sobie duży potencjał dla banków.

- Oczywiście wszystkie legalne firmy mają konta, ale tylko 20 proc. z nich korzysta z innych usług, np. kredytów, faktoringu. Jest tu więc cały czas, niezależnie od trudnej sytuacji na rynku, ogromny potencjał - mówi Piotr Gajdziński, rzecznik BZ WBK, który też zapowiada aktywniejszą obsługę kredytową tego segmentu.

- Nie jest tak, że sektor MSP był pomijany w strategiach banków, ale o wiele więcej uwagi poświęcano detalowi czy obsłudze korporacji - dodaje Jacek Obłękowski, wiceprezes Fortis Banku, odpowiedzialny za bankowość detaliczną.

Do walki ruszają banki bardziej aktywne do tej pory w segmencie detalicznym - Millennium strategię na lata 2010-2012 opiera w dużej mierze na segmencie MSP. Gruszek w popiele nie zasypia także Kredyt Bank.

- Banki wolą zdywersyfikować ryzyko kredytowe i obsługiwać większą liczbę mniejszych klientów niż jednego dużego. To dotyczy także rodzaju produktu - zamiast dużych niskomarżowych kredytów dla korporacji, lepiej udzielić kilka krótkoterminowych kredytów obrotowych dla MSP, często z wyższą marżą - tłumaczy Marek Tomczuk, kierujący sprzedażą produktów dla MSP w Kredyt Banku.

Jak banki będą konkurować na tym rynku? Raczej nie ceną.

- Ten argument nie jest tak ważny, ponieważ banki mają wiele możliwości ukrycia rzeczywistych kosztów usług, poza tym sektor MSP niezbyt szybko reaguje na zmianę ceny, a banki o tym wiedzą. Konkurować będą głównie na poziomie marketingu i kanałów dystrybucji - twierdzi Marcin Zdral, ekspert firmy Deloitte.

Zdaniem Jacka Obłękowskiego firmy zwracają uwagę na szeroką paletę oferowanych produktów, a także dostępność placówek i kanałów zdalnych.

- W grę wchodzić będzie także poszerzenie oferty o usługi pozabankowe, np. assistance - mówi wiceprezes Fortisu.

Ale zdaniem Marka Tomczuka ten rok może przynieść także spadek marż kredytowych w segmencie małych i średnich firm.

- Rok 2009 charakteryzował się dość stabilnymi cenami, ale już od początku 2010 roku dostajemy sygnały z rynku, że marże kredytowe mogą trochę się obniżyć - twierdzi przedstawiciel Kredyt Banku.

Wraz z obniżką ceny powinna zwiększyć się także dostępność kredytów, szczególnie obrotowych.

- Patrząc na sytuację w BNP Paribas Fortis, dostępność tego typu produktów jest większa w stosunku do tego, co widzieliśmy jeszcze kilka miesięcy temu - twierdzi wiceprezes BNP Fortis Banku.

Nadal banki będą też rywalizować o depozyty.

Banki tworzą pakiety usług, tak by zwiększyć liczbę produktów na jednego klienta z segmentu MSP - to jest największa bolączka w obsłudze tego sektora.

- Kilka lat temu banki skupiły się na kliencie detalicznym i to się zaczęło udawać - mówi Jacek Obłękowski.

Jego zdaniem oferta polskich banków dla segmentu małych firm nie różni się zbytnio od tego, co firmy niemieckie czy francuskie znajdą w tamtejszych bankach.

Nie do końca zgadza się z tym Marcin Zdral.

- Przykładem "białych plam" produktowych może być bankowość transakcyjna, która świetnie funkcjonuje dla dużych klientów korporacyjnych, ale dla mikro i małych firm jest jeszcze wciąż zbyt mało przystępna i rozpowszechniona - twierdzi ekspert Deloitte.

@RY1@i02/2010/008/i02.2010.008.166.009a.001.jpg@RY2@

Bankowość dla małych i średnich firm będzie się rozwijać

Mirosław Kuk

miroslaw.kuk@infor.pl