Wyprzedzanie rynku to warunek konkurencyjności

Bankowość transakcyjna stała się najszybciej rozwijającą się gałęzią bankowości korporacyjnej. Coraz więcej banków prześciga się w tworzeniu nowych, różnorodnych produktów.

Jeszcze niedawno w wielu bankach w Polsce oferta dla klientów korporacyjnych ograniczona była do typowej oferty kredytowo-depozytowej. Jej atrakcyjność oceniana była przez pryzmat kosztu kredytu czy oprocentowania depozytu. Rachunek bankowy, rozliczenia czy obsługa bieżąca traktowane były raczej jako obowiązkowy dodatek, z którego na mocy ustawy klient firmowy zmuszony był korzystać.

Sytuacja ta mogła trwać tak długo, jak długo rynek kredytów i depozytów korporacyjnych tolerował stosunkowo duże marże, mogące zapewnić bankowi dochody na racjonalnym poziomie, pozwalające zachować stabilność finansową, wypłacalność i wiarygodność. Co oznacza marża pozwalająca zapewnić dochody na racjonalnym poziomie? Pomijając obecną sytuację rynkową (czas kryzysu, czas przejęć w sektorze finansowym), europejski rynek w długoterminowej perspektywie będzie oczekiwał powrotu do normalności. Będzie to oznaczać wynik z inwestycji w instytucję z sektora finansowego (rentowność banku) na poziomie 10 -15 proc.

Policzmy to według bazowych podstaw ekonomii. Zacznijmy od współczynnika wypłacalności, stanowiącego procentowy udział kapitału własnego banku do aktywów i zobowiązań. Ustawa - Prawo bankowe, rezolucje komitetu bazylejskiego oraz wiele innych obowiązujących aktów prawnych określają, iż współczynnik ten nie może być niższy niż 8 proc. Innymi słowy, bankowi wartemu 8 mln nie wolno udzielić kredytów na kwotę większą niż 100 mln. Te 8 proc. to kapitał właściciela, z którego oczekuje on 10 - 15 proc. zwrotu. Jeżeli dla przykładu przemnożymy 15 proc. przez 8 proc., to wynika z tego, iż musimy do kredytu dodać marżę netto na poziomie 1,2 proc., a i tak dalej mamy do czynienia z marżą netto. Podatek CIT w wysokości 19 proc. powoduje powiększenie marży do 1,44 proc. Jeżeli przyjmiemy, iż współczynnik kosztów do przychodów banku wynosi standardowe 50 proc., to już musimy mówić o marży 2,96 proc. Szacuje się, iż bank chcący oprzeć swoją działalność wyłącznie na kredytach, musiałby stosować marżę na poziomie 4,5 do 5 proc.

To oczywiście przedstawiona w uproszczony sposób teoria dotycząca nieistniejącego banku. Wszyscy, którzy znają rynek kredytów i depozytów korporacyjnych, wiedzą, że marże w praktyce są niższe. Dzieje się tak dlatego, że banki, w szczególności prowadzące obsługę klientów korporacyjnych, przeprowadziły diametralne zmiany w swojej ofercie, rozbudowując ją o całą gamę innych produktów i usług. Zatem aby móc sprostać oczekiwaniom rynku i zaproponować atrakcyjne warunki współpracy, konieczne jest uzupełnienie oferty o zestaw produktów, szczególnie tych nieobciążonych ryzykiem, pozwalających obsługiwać klientów korporacyjnych we wszystkich obszarach ich działalności. Bank musi więc prowadzić rachunki i rozliczenia, oferować obsługę gotówkową, transakcje kartowe, kolekcjonowanie należności i rozliczanie zobowiązań. Powinien też dostarczać wszelakiego rodzaju systemy wspomagające firmę w podstawowych aspektach jej działalności i pozwalające na obniżenie kosztów ponoszonych przez firmy oraz produkty związane z tymi systemami i co najważniejsze, wszystkie te usługi muszą być realizowane przez bank na najwyższym możliwym poziomie.

A zatem bankowość transakcyjna stanowi komplementarne uzupełnienie oferty kredytowo-depozytowej, a klient korzystający z obu grup usług jest w stanie odczuć wymierne tego korzyści.

Pod tym względem klienci korporacyjni są specyficzni. Nie da się pozyskać ani utrzymać klienta korporacyjnego, nie będąc w stanie obsłużyć w 100 proc. jego rozliczeń. Brak w ofercie tylko jednego potrzebnego mu produktu potrafi skutecznie zdyskwalifikować bank.

@RY1@i02/2011/211/i02.2011.211.00000120a.801.jpg@RY2@

Maciej Walęczak, dyrektor wydziału produktów, departament bankowości transakcyjnej, Bank Millennium

Maciej Walęczak

dyrektor wydziału produktów, departament bankowości transakcyjnej, Bank Millennium