Bez sieciowego zaplecza nie ma szans na rozwój

Wiele hoteli decyduje się na przystąpienie do umowy z większą siecią hotelową. Ciągle jednak franczyza hotelowa jest w Polsce w powijakach. Gdy na Zachodzie nasycenie obiektami franczyzowymi wynosi 50-80 proc., to u nas jest to zaledwie ok. 10 proc.

Według prof. dr. hab. Magdaleny Kachniewskiej z Katedry Turystyki Szkoły Głównej Handlowej zainteresowanie franczyzą hotelową w Polsce wynika m.in. z kryzysu finansowego 2007/2008. W hotelarstwie pojawił się on z pewnym opóźnieniem. W pierwszej kolejności zmalało zainteresowanie turystów indywidualnych, a potem znacznemu ograniczeniu uległa wyjazdowa aktywność korporacyjna. - Zanotowano, że nieco mniejszy spadek odczuły hotele franczyzowe. Są to placówki kojarzone z dużymi, znanymi sieciami o niekwestionowanej renomie. W momencie gdy korporacje zaczęły oszczędzać na podróżach służbowych, ciężar ich zainteresowania skoncentrował się na hotelach franczyzowych, które są kojarzone z dobrą marką - podkreśla prof. Kachniewska. Znane firmy hotelarskie stawiają bowiem konkretne wymagania decydujące o możliwości przystąpienia do ich struktur. Ważna jest m.in. lokalizacja i wielkość hotelu, asortyment usług, standard wyposażenia i obsługi, odpowiednia liczba pokoi lub potencjał do rozbudowy.

Dotarcie do klienta

Dlaczego właśnie teraz niezależne hotele decydują się na rozwiązania franczyzowe? - Rynek hotelowy idzie w kierunku sieci i najmocniejszych graczy. Siła sprzedaży, sieć dystrybucyjna, a przez to dotarcie do potencjalnych klientów są dzięki nim nieporównywalne - twierdzi Piotr Stefański, dyrektor hotelu Ibis Styles Gdynia Reda (wcześniej Wasko Hotel) należącego do grupy Orbis. Dziś znacznie trudniej niezależnym hotelom konkurować ze znanymi, światowymi markami. Wielu właścicieli hoteli dochodzi do wniosku, że w pojedynkę nie ma szans na dotarcie do większej liczby potencjalnych gości. - Orbis zaproponował nam mocne wsparcie w tym segmencie i to tak naprawdę zadecydowało, że w październiku 2012 roku podpisaliśmy umowę franczyzową - dodaje dyr. Stefański. Orbis przez ostatni rok wprowadził do sieci cztery nowe obiekty, a do końca roku na pewno podpisze jeszcze dwie umowy.

Przeszkodą koszty? Nie zawsze

Na ogół franczyza niesie ze sobą poważne inwestycje, ale... według dyr. Stefańskiego, jego hotel nie miał tego problemu. Oddany do użytku w 2012 r. obiekt był na tyle nowoczesny, że w 95 proc. spełniał standard Ibis Styles. Profesor M. Kachniewska zwraca uwagę, że przy analizie zjawiska franczyzy w Polsce koszty i ich struktura nie są najważniejszym czynnikiem wyboru franczyzodawcy. - Umowy franczyzowe wiążą się z bardzo różnymi nakładami, zależnie od sieci. Poza zasadniczą opłatą w postaci licencji franczyzowej w wielu sieciach hotelarskich istotne są koszty, np. związane z dostosowaniem do sieciowego standardu estetyki obiektu i jakości jego wyposażenia. Wtedy nakłady wzrastają. Ale są i takie sieci franczyzowe, w których same koszty dostosowawcze są minimalne - podkreśla.

Nasycony rynek

O atrakcyjności franczyzy decyduje nasycenie rynku hotelarskiego w Polsce. Wcześniej w tym sektorze cały czas obserwowaliśmy istotną lukę podażową i każdy hotelarz, niezależnie, czy należał do sieci franczyzowej, czy nie, mógł liczyć na klientów i zbyt swoich usług - mówi prof. Kachniewska. W tej chwili zaczyna się problem, bo kiedy rynek się nasycił, klient może wybierać spośród znakomitych, także niezależnych placówek. Przy tak dużym wyborze hotelarze doskonale wiedzą, że przynależność do znanej marki znacząco zwiększa konkurencyjność.

Moda czy konieczność

W przypadku wielu hotelarzy franczyza to także po prostu konieczność. Zdaniem prof. Kachniewskiej dotyczy to przede wszystkim tych przedsiębiorców, którzy nie mają wystarczającego doświadczenia w działalności hotelarskiej. W czasach prosperity nawet przy niewielkich kompetencjach marketingowych dawali sobie radę. W warunkach zaostrzonej konkurencji zmuszeni są sięgnąć do know-how znanych sieci hotelarskich. Dopiero to daje szansę na osiągnięcie znacznie wyższego poziomu sprzedaży. - Franczyza hotelowa to także pewnego rodzaju moda - mówi prof. Kachniewska. - Ekonomia w dużej mierze bazuje na tym, co jest modne lub niemodne, bo trendy rynkowe stanowią ważny czynnik rozwojowy - wyjaśnia.

Wsparcie sieci

Pomoc marki jest widoczna. - Po niespełna roku widoczne są pierwsze efekty współpracy. W sezonie letnim kilkakrotnie wzrosło obłożenie hotelu, pozyskaliśmy nowych klientów, w tym biznesowych i gości zagranicznych - zapewnia dyr. Stefański. Umowa franczyzowa daje hotelowi lepszą rozpoznawalność na rynku, możliwość korzystania ze wsparcia marketingowego, sprzedażowego oraz dystrybucyjnego sieci, a to wszystko przekłada się na zyski. Bardzo ważne jest uważne czytanie umów franczyzowych. Nie chodzi przy tym o jakieś kruczki prawne albo skomplikowane zapisy, lecz o analizę najdrobniejszych szczegółów oraz dopasowanie hotelu do marki. Tym bardziej że umowy franczyzowe są długoterminowe, najczęściej podpisywane są na 5-10 lat (w przypadku sieci polskiej), a nawet na 20 lat (w przypadku sieci zagranicznych).

Monika Szymańska