Arystokratyczne pochodzenie bardzo mile widziane, czyli negocjacje po francusku

Rozpoczynając współpracę z partnerami z Chin, warto się uzbroić w cierpliwość, a siadając do negocjacji z Rosjanami - zapomnieć o wszelkich stereotypach na temat ludzi zza naszej wschodniej granicy. Czy francuscy klienci wymagają jakiegoś szczególnego traktowania?

Istnieją pewne ogólnie przyjęte zasady postępowania w ramach międzynarodowych kontaktów służbowych i one powinny nam służyć za podstawę, ale oczywiście musimy pamiętać, że przedstawiciele każdej nacji mają swoją specyfikę...

W Polsce powszechnie uważa się, że Francuzi nie mówią po angielsku, ale jednocześnie wprost nie cierpią, gdy ktoś ich ojczysty język kaleczy. Czyli nie pozostaje nic innego, jak nauczyć się perfekcyjnej francuszczyzny.

Rzeczywiście Francuzi są bardzo wyczuleni na punkcie własnego języka. Faktem też jest, że kelner np. w Paryżu życzliwiej nas potraktuje, gdy zwrócimy się do niego po francusku. Ale generalnie w kontaktach biznesowych przechodzenie na język neutralny - obcy dla obydwu stron - jest czymś naturalnym i jeśli już namówimy Francuza na przejście np. właśnie na angielski, to rozmowy mogą się całkiem dobrze i sprawnie toczyć. A to, że Francuzi nie znają angielskiego, to mit. Zwłaszcza prawnicy czy przedsiębiorcy posługują się nim bez większych problemów.

Jak zadbać o dobry klimat podczas pierwszych kontaktów?

Złotej recepty rzecz jasna nie ma, wszystko zależy od konkretnej osoby. Na pewno nie należy zbytnio się spoufalać. Amerykanie już po dziesięciu minutach rozmowy są naszymi najlepszymi przyjaciółmi, w przypadku Francuzów ten dystans powinien być skracany powoli. Nie poklepujmy nikogo po ramionach, nie proponujmy zbyt szybko przejścia na ty, czekajmy, aż wola nawiązania bliższych kontaktów osobistych wyjdzie od partnera. Pamiętajmy, że Francuzi pielęgnują formalizm i tytułomanię, przywiązują też dużą wagę do hierarchii. Jeśli ktoś jest profesorem, koniecznie tak się do niego zwracajmy, podobnie z podkreślaniem funkcji w administracji czy firmie.

Jakie są bezpieczne tematy grzecznościowych rozmów? Może ukochana przez Polaków polityka?

Odradzałbym. Francuzi, podobnie jak Polacy, lubią narzekać na politykę i polityków, ale łatwo można ich podczas takiej rozmowy zdenerwować. Doskonałym tematem do pogawędki jest za to kuchnia, o której Francuzi, jako uznani smakosze, chętnie rozprawiają. Lubią też rozmawiać o winach, ale tu już trzeba uważać i nie szpanować, zgrywając znawcę, jeśli nim się nie jest. Po prostu łatwo się wygłupić. Bo Francuzi bezbłędnie rozpoznają wina. Mają to, można powiedzieć, we krwi.

Czy negocjacje przy stole to dobry pomysł?

Jeśli w trakcie negocjacji chcemy zaproponować lunch, niech to będzie lunch roboczy. Niech to nie będzie rozbudowany obiad, bo w trakcie takiego posiłku z Francuzami zwyczajowo wypija się kilka kieliszków wina. A potem potrzebujemy tak z półtorej godziny, by rozmowy wróciły na właściwy poziom. Czyli w sumie mamy dobre kilka godzin przerwy w negocjacjach. Dłuższe biesiady z francuskimi kontrahentami lepiej zostawić sobie na wieczór.

Gdzie najlepiej ich zaprosić?

Na przykład do jakiejś ulubionej, sprawdzonej restauracji z polską kuchnią. Francuzi chętnie próbują polskich potraw, smakują im np. pierogi.

Jest coś, czego należy unikać, by nie spotkać się z kategoryczną odmową? Amerykanów brzydzą np. nasze kiszone ogórki.

Francuzom lepiej nie proponować karpia pod żadną postacią. Dla nich jest to ryba niejadalna, która smakuje i pachnie mułem. Nie namawiajmy ich też na skosztowanie makowca, bo we Francji mak bardzo ściśle kojarzy się z narkotykami i nie jest uznawany.

A w kwestii zachowania - co z naszym typowo polskim całowaniem kobiet w dłoń? Wypada, nie wypada? Wszyscy prawnicy, z którymi rozmawiałam o niuansach negocjacji z przedstawicielami innych nacji, zawsze stanowczo odradzali wykonywanie tego kurtuazyjnego gestu.

Ja nie jestem jego przeciwnikiem, ale zdaję sobie sprawę, że nie wszyscy go lubią i nie wszyscy go znają. W służbowych kontaktach rzeczywiście lepiej go nie wykonywać. A propos całowania warto wiedzieć, że w niektórych rejonach Francji istnieje zwyczaj - oczywiście nie przy pierwszym spotkaniu - dosyć wylewnego robienia misia przez mężczyzn. Nie zdziwmy się więc, gdy któregoś dnia nasz zaprzyjaźniony już Francuz obejmie nas, poklepie po plecach i przytuli policzek do naszego policzka.

Jaki jest stosunek Francuzów do zapalonych miłośników papierosów?

Uzależnienie od nikotyny nie jest, delikatnie mówiąc, powodem do chwalenia się. We Francji obowiązują równie ostre co w Polsce przepisy dotyczące np. palenia w miejscach publicznych i palacze są dziś w zdecydowanej mniejszości.

Wspomniał pan o przywiązaniu do hierarchii. A czy Francuzi zwracają uwagę na płeć lub wiek rozmówcy?

Płeć nie gra roli, wiek - tak. Jest oczywiste, że jeśli przyjeżdża do nas partner średniej czy dużej firmy francuskiej, który ma około 50 lat, to na jego spotkanie nie wysyła się aplikanta adwokackiego.

Czy negocjacje przebiegają sprawnie, polegając na szybkiej wymianie konkretów, czy raczej się dłużą?

Różnie to wygląda ale na pewno z przewagą dłuższych rozmów. Francuzi lubią sobie pogadać, pofilozofować na różne tematy i trzeba im na to pozwolić. Cierpliwość na pewno się przyda.

Czy jest jakiś sposób, by Francuzom, uchodzącym za snobów, zaimponować?

Rzeczywiście Francuzi mają w sobie dużo snobizmu i pomimo grubo ponad 200-letniej tradycji republikańskiej niezwykle cenią wszelkiego rodzaju koligacje rodzinne ze znamienitymi rodami.

Czyli jak mamy księcia w rodowodzie, warto przy okazji o tym napomknąć?

O, zdecydowanie tak.

Jeśli lunch, to szybki, roboczy. Niech to nie będzie rozbudowany obiad, bo w trakcie takiego posiłku z Francuzami zwyczajowo wypija się kilka kieliszków wina. A potem potrzeba czasu, by rozmowy wróciły na właściwy poziom. Biesiady zostawmy na wieczór

@RY1@i02/2013/075/i02.2013.075.07000070c.804.jpg@RY2@

Andrzej Kurkiewicz, adwokat

W kolejnym odcinku z cyklu międzykulturowy savoir-vivre o tym, jak negocjować z Włochami, dlaczego nie warto dzwonić do nich przed godz. 9 rano i czego się wystrzegać, będąc prawnikiem kobietą

Rozmawiała Ewa Szadkowska