Chiński rynek to wiele możliwości, trzeba go tylko poznać

Dwustronna wymiana handlowa pomiędzy Polską a Chinami osiągnęła w ub.r. poziom 14 mld dol. i w latach 2009-2013 rosła o 15,8 proc. rocznie. Państwo Środka jest trzecim co do wielkości odbiorcą polskich towarów, eksportujemy tam głównie miedź i maszyny, a sprowadzamy sprzęt elektryczny i odzież. Chociaż możliwości współpracy są praktycznie nieograniczone, nie jest to rynek łatwy. Z tego względu szanse i perspektywy polskiego biznesu na chińskim rynku stanowiły poważny temat podczas Europejskiego Kongresu Gospodarczego w Katowicach.

Myliłby się jednak ten, kto uważa, że Chińczycy mają podobną wizję robienia interesów w Europie Środkowo-Wschodniej jak inni partnerzy z Azji Wschodniej. - Największe inwestycje chińskie w Polsce to przejęcia i fuzje, a nie budowa fabryk, jak to miało miejsce w przypadku koncernów z Korei i Japonii - przekonywał podczas panelu "Współpraca Polski i Chin" partner w Deloitte i lider Chinese Services Group Poland Tomasz Konik. Przyczyna tego stanu rzeczy jest prosta - Chiny nie potrzebują rozwoju bazy produkcyjnej, bo mają ją doskonale rozwiniętą u siebie. Konik wskazywał także, że Chińczycy byli zainteresowani inwestycjami w zakresie energetyki, ale z ubiegania się o kontrakty przy nowych, polskich inwestycjach energetycznych odpadli, bo nie spełniali warunków formalnych. To przypomniało o wycofaniu się COVEC z budowy autostrady A2.

- Wyciągnięto z tego wnioski i przeanalizowano procedury - zapewniał Zuotao Xiang, wicedyrektor w Centrum Studiów Europejskich na Uniwersytecie Pekińskim. Co ciekawe, wskazał on, że jednym z błędów popełnionych przez COVEC przy A2 była zbyt duża zależność od pomocy polskich doradców. - W związku z tym musimy wykształcić swoich specjalistów - stwierdził dyrektor. Zwrócił także uwagę, że podstawowy problem dla współpracy biznesu z Polski i Chin to bariera poznawcza i kulturowa. Zaznaczył, że z jego badań wynika, iż wiedza o naszym kraju większości przedsiębiorców z Państwa Środka zatrzymała się na latach 90. ubiegłego wieku. - A to przekłada się na decyzje o potencjalnych miejscach do inwestowania - podsumował dyrektor. Dlatego Chińczycy przykładają taką wagę do budowania relacji międzyludzkich opartych na wzajemnym zrozumieniu, która powinna zaczynać się już od wspieranej przez państwo wymiany studenckiej.

Wtórował mu pierwszy radca wydziału promocji, handlu i inwestycji w Konsulacie Generalnym RP w Szanghaju Andrzej Pieczonka mówiąc, że najważniejsze w przypadku chęci wejścia na chiński rynek jest poznanie uwarunkowań kulturowych Państwa Środka. - Każda firma, która chce się pojawić na chińskim rynku, powinna wiedzieć, kim był Konfucjusz i czego nauczał - mówił radca. Jednocześnie wspominał, że według tamtejszej kultury uprawiania biznesu handel jest pojmowany przede wszystkich jako relacja międzyludzka.

Najkrócej warunki wejścia na chiński rynek określił Józef Wolski, prezes zarządu firmy Kopex: ¬ Do tamtejszego rynku potrzeba cierpliwości, cierpliwości i jeszcze raz cierpliwości - powiedział. Cierpliwość jest niezbędna dla nawiązania właściwej relacji między partnerami, do czego Chińczycy przywiązują wielką wagę. Tamtejsi biznesmeni będą chcieli osobiście poznać reprezentanta podmiotu, z którym mają robić interesy. W przypadku Kopeksu ta cierpliwość się opłaciła, bowiem między 2007 a 2013 r. sprzedaż firmy do Chin osiągnęła łączną wartość 700 mln zł, co odpowiadało mniej więcej 2 proc. polskiego eksportu do Państwa Środka.

Wolski zaznaczył, że Kopeksowi pomogły także wewnętrzne uwarunkowania chińskiego rynku. - Tamtejsze górnictwo też boryka się ze spadkiem cen węgla. W takiej sytuacji branża zaczęła rozglądać się za sposobami powrotu do konkurencyjności. To była szansa dla nas, bo pojawiła się możliwość, aby dostarczyć taki sprzęt, takie maszyny i urządzenia, które mogłyby się przyczynić do zwiększenia produktywności - powiedział prezes. Firma liczy, że uda jej się na tamtejszym rynku sprzedać urządzenia do eksploatacji pokładów trudnych geologicznie. - Bardzo dobry sprzęt - to najkrótsza odpowiedź, jakiej jestem w stanie udzielić na pytanie, jak udało nam się utrzymać na tamtejszym rynku - podsumował prezes.

Dla Chińczyków handel to przede wszystkich relacja międzyludzka

Jakub Kapiszewski

jakub.kapiszewski@infor.pl