Dla IT nie ma problemu nie do rozwiązania

Katowicka spółka działa w bardzo nietypowej branży. Biznes Comefu polega bowiem na dystrybucji aparatury naukowo-badawczej. Firma na polskim rynku jest przedstawicielem wielu uznanych na świecie producentów tego typu sprzętu, tj. Hitachi i Horiba. W swojej ofercie ma takie nietypowe produkty, jak elektronowe mikroskopy skaningowe, mikroskopy sił atomowych czy mikrotomografy komputerowe służące m.in. do badań w naukach o materiałach.

- Nasz biznes jest unikatowy o tyle, że łącznie w ofercie mamy kilka tysięcy produktów, których cena waha się od kilku milionów euro do kilku euro za sztukę - mówi dr inż. Bogusław Burak, specjalista ds. handlowych w Comefie. To oczywiście oznacza, że zarządzanie takim asortymentem nie jest proste, tym bardziej że na różne produkty jest różne zapotrzebowanie. O ile firma sprzedaje w ciągu roku średnio trzy, cztery mikroskopy elektronowe, o tyle zamówienia na elementy zużywalne idą w dziesiątkach, a nawet setkach sztuk rocznie - jak to ma miejsce w przypadku analizatorów gazów w opakowaniach żywności firmy Dansensor.

Typowymi klientami firmy Comef są uniwersytety, politechniki, działy badawczo-rozwojowe przedsiębiorstw czy instytuty naukowe. Łącznie firma ma ok. 2 tys. klientów. Nietypowy charakter odbiorców i sprzedawanych produktów łączy się z nietypowym sposobem sprzedaży. - Bardzo często jest tak, że nasi klienci dopiero po spotkaniu z handlowcami zastanawiają się, jak zdobyć fundusze na upragniony sprzęt - mówi Burak.

Handlowiec Comefu wskazał, że taki sposób funkcjonowania przedsiębiorstwa - licząca kilka tysięcy produktów oferta, długi czas realizacji zamówień, charakterystyka produktów i klientów - jest oczywiście źródłem problemów. - Przykład pierwszy z brzegu. Handlowcy u nas podzieleni są według grup produktowych. Kiedy więc nasz przedstawiciel jedzie na spotkanie z klientem, często zdarza się, że jest pytany o stan zamówienia realizowanego przez innego handlowca. W takiej sytuacji klient oczekuje konkretnej odpowiedzi, a nie stwierdzenia "ja się tym nie zajmuję" - powiedział Burak.

Do tego oczywiście dochodzą przetargi, bowiem klienci publiczni zazwyczaj zaopatrują się w aparaturę badawczą właśnie w ten sposób. To oczywiście wymaga pilnowania terminów. Spóźnienie w realizacji jednego z nich może oznaczać duże kary, które są naliczane od całkowitej wartości przetargu. - Wszystko to razem sprawiło, że pojawiła się u nas potrzeba zakupu takiego systemu, który pozwoli nam na bieżąco śledzić te wszystkie sprawy - powiedział Burak. W Comefie sformułowano wymagania względem mającego pojawić się w firmie oprogramowania. Następnie zaproszono na rozmowy głównych producentów rozwiązań dla biznesu. Ostatecznie wybór padł na system enova365.

Z punktu widzenia firmy najważniejsze było wdrożenie modułu CRM (z ang. customer relationship management - czyli zarządzanie kontaktami z klientami). Dzięki temu wszystkie realizowane przez firmę zamówienia znajdują się teraz w jednym systemie. Handlowcy opiekujący się jedną grupą produktów nawet na spotkaniu z klientem są w stanie sprawdzić, jaki jest los zamówienia z innej kategorii. Niebagatelne znaczenie miała również instalacja modułu serwisowego. Comef świadczy bowiem również takie usługi, a biorąc pod uwagę, że czas użytkowania niektórych urządzeń sprzedawanych przez firmę to 10-15 lat, zarządzanie zamówionymi naprawami oraz przeglądami okresowymi staje się trudne i kłopotliwe. Dzięki enova365 nadzór nad całością działań serwisowych jest znacznie prostszy.

Wdrożeniem systemu enova365 zajmowała się firma Datio sp. z o.o. Prezes zarządu Tomasz Ojrzyński mówi, że już po wdrożeniu enova365 użytkownicy sami zaczynają dostrzegać, że jego możliwości są znacznie większe - że "otwiera im wiele drzwi". - Mamy rzeszę klientów, którzy kochają ten system, bo jest bardzo elastyczny. Magia enova365 polega na tym, że do jego wdrożenia nie jest potrzebna armia informatyków - tak na dobrą sprawę nawet własnymi siłami klient jest w stanie sobie go mocno spersonalizować - zauważa Ojrzyński.

Jakub Kapiszewski

 jakub.kapiszewski@infor.pl

@RY1@i02/2015/208/i02.2015.208.00000130a.803.jpg@RY2@

@RY1@i02/2015/208/i02.2015.208.00000130a.804.jpg@RY2@