Plusy i minusy rabatów

@RY1@i02/2013/111/i02.2013.111.13000020b.802.jpg@RY2@

Jacek Ebert, agencja marketingowa Kot Bury

CZYTELNIK: Otrzymałam propozycję włączenia sklepu do programu rabatowego jednego z wiodących banków. Niestety, wiąże się to z koniecznością udzielania 10-proc. upustów. Jakie są korzyści uczestnictwa w programie rabatowym i czy cena jest tego warta?

Banki emitujące karty kredytowe zabiegają o to, by ich właściciele mieli rabaty w placówkach handlowych. Zwiększa to bowiem atrakcyjność karty, zachęca użytkowników do częstego posługiwania się nią, a więc podnosi dochody banku. Właściciele sklepów mogą na tym skorzystać. Istotna jest na pewno związana z programem intensyfikacja akcji promocyjnej. Informacja o sklepie, udzielanych upustach trafi do klientów razem z umową kredytową, umieszczona zostanie na stronie banku, będzie wykorzystywana w innych akcjach promocyjnych. Może tam także znaleźć się logotyp firmy oraz dodatkowe informacje. O upustach będą informować także pracownicy instytucji finansowej w infolinii. To wiarygodne, mające pozór bezstronności, a więc skuteczne formy reklamy.

Włączenie sklepu do programu ekskluzywnej linii kart (złota, platynowa itp.) może przynieść dodatkowe korzyści wizerunkowe. Sklep zyska prestiż, klienci postrzegać go będą jako placówkę ekskluzywną, wyjątkową, dostępną tylko dla wybranych. Poczują się wyróżnieni, co ma zwykle wpływ na wysokość rachunku.

Korzystne może być także wejście do programu rabatowego kart dedykowanych. Banki od czasu do czasu wypuszczają tego typu produkty skierowane do konkretnego odbiorcy. Może to być na przykład karta dla osób dużo podróżujących, kobiet, rowerzystów, właścicieli telefonu komórkowego konkretnego operatora. Bankowi zależy wtedy na włączeniu do programu jak największej liczby placówek z odpowiednim asortymentem. Jest w stanie pójść więc na ustępstwa.

Ale taka forma promocji nie jest bezpłatna. Ceną jest pokrycie różnicy między wartością towaru dla zwykłego klienta a takiego, który posługiwać się będzie kartą. Dokładne sposoby rozliczeń między placówką handlową a instytucją finansową ustalane są zwykle indywidualnie, a przebieg negocjacji zależy od poszczególnych przypadków. Wiadomo jednak, że jeśli bankowi zależy, jest skłonny proponować lepsze warunki. Kwoty wchodzące w grę nie są małe. Aby rabat miał sens, powinien wynosić od 5 proc. w górę (mniejszy może nie być zauważony przez klienta). Przy zakupach wartości 300 zł jest to kwota 15 zł. Czasem pochłania ona dużą część zysku.

Negocjując zasady rabatu, trzeba pamiętać, że instytucje finansowe mniej są dzisiaj skłonne do negocjacji niż jeszcze kilka lat temu, kiedy zarówno pożyczki, jak i karty oferowały na bardzo - mówiąc delikatnie - liberalnych zasadach. Nie znaczy to jednak, że na rabatach nie da się zarobić. Uczestnictwo w programach opłacalne jest jednak głównie w placówkach pracujących na stosunkowo wysokich marżach: butikach, sklepach z ekskluzywną odzieżą, biurach podróży, hotelach, gabinetach masażu, SPA, wypożyczalniach samochodów itp. Marże wynoszą tam bowiem 20 proc. i więcej. Gdy jednak zarobki placówki są niskie, to w zasadzie nie ma z czego pokryć rabatu. Dlatego w programach tego rodzaju trudno znaleźć sieci sklepów handlujących produktami spożywczymi (FMCG), AGD, RTV, nie mówiąc już o marketach budowlanych.

Przed podpisaniem umowy z bankiem warto zatem dokładnie zważyć plusy i minusy takiej współpracy.

Jacek Ebert

agencja marketingowa Kot Bury