Rezygnowanie z prób negocjowania umów to poważny błąd

Zawieranie umów z sieciami handlowymi może przynieść producentom wiele korzyści.

- Przede wszystkim zwalnia ich w znacznym stopniu z konieczności podejmowania działań promujących ich produkt na rynku. Zapewnia im także dobre wyeksponowanie towaru, a w konsekwencji także wysoką sprzedaż, bez konieczności zawierania kilkunastu lub kilkudziesięciu umów szczegółowych - podkreśla Weronika Piluchowska, aplikantka adwokacka w kancelarii Góralski & Goss Legal.

Wstępna propozycja to nie oferta

Omawiając nawiązywanie współpracy między producentami a sieciami handlowymi od strony praktycznej, warto zwrócić uwagę na jedną bardzo istotną kwestię. Otóż przedstawiciele sieci handlowej mogą najpierw skontaktować się np. telefonicznie lub za pomocą poczty elektronicznej z producentem i poinformować go, że chcieliby zamawiać wytwarzany przez niego towar. Jednak nigdy nie ma pewności, że taka wstępna deklaracja w praktyce doprowadzi do nawiązania współpracy biznesowej. Niekiedy z powodu przeciągających się rozmów związanych z określeniem szczegółów ewentualnej współpracy, np. warunków płatności, przedstawiciele sieci handlowej mogą ostatecznie zrezygnować z zamiaru składania zamówień. A przecież w tym czasie producent może przeprowadzić zaawansowane prace zmierzające np. do udoskonalenia towaru, który miał nadzieję dostarczać, a także do zwiększenia jego produkcji.

Powstaje wtedy problem, czy w takiej sytuacji producent ma prawo twierdzić, że przedstawiciele sieci handlowej nie mogą już zrezygnować ze składania zamówień i muszą zgodzić się na odbieranie towaru, zgodnie z wyrażoną przez nich wstępną deklaracją.

- Zgodnie z art. 66 kodeksu cywilnego ofertą jest każde oświadczenie woli, które zawiera dwa elementy: stanowczą propozycję zawarcia umowy oraz istotne jej postanowienia - wyjaśnia Stanisław Rachelski, radca prawny, wspólnik zarządzający Kancelarii Prawniczej Rachelski i Wspólnicy. Dodaje, że w powyższym przypadku nie zostaje jednak spełniony żaden ze wspomnianych warunków. Po pierwsze, należy zwrócić uwagę, że deklaracji wyrażanych w trybie przypuszczającym - np. "chcielibyśmy podpisać umowę" lub też "skłonni bylibyśmy zawrzeć umowę" - w żadnym wypadku nie można uznać za stanowcze wyrażenie woli zawarcia umowy. Dlatego też przedsiębiorca (w tym przypadku wykonawca), który ma wątpliwości, czy uzyskał potwierdzenie oferty, czy też została ona potraktowana jedynie jako zaproszenie do podjęcia rokowań, powinien niezwłocznie domagać się od przedstawicieli sieci handlowej odpowiednich wyjaśnień.

- Po drugie, w myśl art. 68 kodeksu cywilnego przyjęcie umowy z zastrzeżeniem zmiany lub uzupełnienia jej treści poczytuje się jako nową ofertę - podkreśla Stanisław Rachelski. Jednocześnie wyjaśnia, że jeżeli rozmowy prowadzone pomiędzy stronami dotyczyły mało istotnych szczegółów zamówienia, tzn. minimalne warunki proponowanej umowy nie wymagały już żadnego uzupełniania, można uznać, że oferta została przyjęta. W obrocie profesjonalnym, czyli między przedsiębiorcami, możliwe jest bowiem przyznanie uprawnienia do uzupełnienia lub dookreślenia postanowień umowy. Wówczas odpowiedź na ofertę z wpisaniem nieistotnych zmian lub uzupełnień poczytuje się za jej przyjęcie. W takim przypadku strony wiąże umowa o treści określonej w ofercie z uwzględnieniem korekt zawartych w odpowiedzi na nią. Wynika to z przepisów art. 68¹ par. 1 kodeksu cywilnego.

Jednak zasada ta nie obowiązuje, gdy: w treści oferty wskazano, że może ona być przyjęta jedynie bez zastrzeżeń albo gdy oferent niezwłocznie sprzeciwił się włączeniu zastrzeżeń do umowy. Reguły tej nie stosuje się również wtedy, gdy druga strona w odpowiedzi na ofertę uzależniła jej przyjęcie od zgody oferenta na włączenie zastrzeżeń do umowy, ale zgody niezwłocznie nie otrzymała. Wyraźnie uregulowano to bowiem w art. 68¹ par. 2 kodeksu cywilnego.

Wytworzenie i dostarczenie

Weronika Piluchowska wyjaśnia, że na mocy umowy zawieranej z siecią handlową producent zobowiązuje się do wytworzenia rzeczy oznaczonych co do gatunku (żywność, kosmetyki itp.) oraz dostarczenia ich do odbiorcy - w tym przypadku sieci. Z kolei odbiorca zobowiązuje się do odebrania towaru i zapłacenia ceny. Są to typowe cechy umowy dostawy uregulowanej w kodeksie cywilnym. W ramach takiej umowy sieć zobowiązuje się najczęściej także do sprzedaży towaru producenta na rynku (umowa świadczenia usług dystrybucyjnych).

Z chwilą dostarczenia prawo własności towaru przechodzi na odbiorcę. Oznacza to, że od chwili odbioru towaru sieć może nim dowolnie rozporządzać, a zatem ma również co do zasady prawo do swobodnego ustalenia ceny detalicznej produktu.

Jakakolwiek ingerencja producenta w określanie ceny towaru kierowanego do odbiorcy docelowego jest co do zasady zakazana. Oznacza to, że producent nie może w kontrakcie z siecią handlową uzgodnić ceny, po której sieć handlowa będzie sprzedawać jego produkty konsumentom, gdyż uzgodnienie takie ma charakter antykonkurencyjny (zmowa cenowa o charakterze wertykalnym).

Ustalenie ceny

- Nie mogąc oddziaływać na cenę detaliczną, producent musi zadbać o cenę, po której dostarcza sieci swoje produkty - wyjaśnia ekspertka. Podkreśla, że umowa zawierana z siecią ma charakter wzajemnie zobowiązujący, co zgodnie z art. 487 par. 2 kodeksu cywilnego oznacza, że świadczenie (w tym przypadku towar) z jednej strony musi być odpowiednikiem świadczenia drugiej strony. Jednak według poglądu wyrażanego w doktrynie ekwiwalentność świadczeń należy rozumieć jako subiektywne przeświadczenie stron o wzajemnej ich równowartości.

Prawo nie stoi zatem na straży ekwiwalencji świadczeń w sensie ekonomicznym, chyba że mamy do czynienia z przypadkami skrajnymi. Może bowiem zaistnieć sytuacja, w której sieć handlowa wymaga od producenta dostarczania jego towarów po cenie niewspółmiernie niskiej w stosunku do kosztów wytworzenia produktu. Producent godzi się na zaproponowaną cenę za dostarczane towary wyłącznie z uwagi na swoje przymusowe położenie (np. sieć handlowa jest jego jedynym odbiorcą). Umowa na takich warunkach jest jednak formą krótkotrwałego odroczenia utraty płynności finansowej. Producent, który zda sobie z tego sprawę, może mieć trudności z uchyleniem się od realizacji niekorzystnej umowy. Umowy te zawierają bowiem nierzadko kary umowne za brak realizacji dostaw czy też ich opóźnienie.

- W takim przypadku możliwe byłoby sięgnięcie do przepisów dotyczących wyzysku, zawartych w art. 388 par. 1 kodeksu cywilnego. W myśl tego unormowania producent mógłby dochodzić sądownie unieważnienia skrajnie niekorzystnej umowy (w terminie dwóch lat od daty zawarcia umowy) - podkreśla Weronika Piluchowska.

Ogólne warunki

Do podstawowych błędów popełnianych przez dostawców na etapie poprzedzającym podpisanie umowy, a w dalszej kolejności także podczas jej realizacji, jest niezaznajamianie się bądź też niewystarczające zaznajamianie się z ogólnymi warunkami umów oraz całkowity brak podejmowania próby negocjowania zawartych w nich postanowień.

Sieci handlowe stosują wzory umów i najczęściej starają się przekonać producenta, że warunki te nie podlegają negocjacjom. Należy jednak pamiętać, że sieć handlowa podejmuje z dostawcą rozmowy właśnie dlatego, że chce nawiązać z nim współpracę. Chęć ta wynika z tego, że produkty oferowane przez producenta są dla sieci atrakcyjne. Producent ma zatem nie tylko prawo, lecz także obowiązek kwestionowania postanowień umowy, które stawiają go w niekorzystnej sytuacji.

- Nie ulega wątpliwości, że duże sieci handlowe mają silną pozycję negocjacyjną, w szczególności gdy po drugiej stronie znajduje się drobny producent. Należy jednak pamiętać, że bez stałej współpracy w zakresie produkcji i dostaw towarów nawet największa sieć handlowa nie mogłaby istnieć. Z tego względu nie powinno leżeć w interesie sieci oferowanie stawek, które nie pozwolą producentowi na utrzymanie się na rynku. Analogicznie także producentowi powinno zależeć na jak najlepszej kondycji finansowej dystrybutora. Jego sukces rynkowy będzie jednocześnie sukcesem producenta - uważa Weronika Piluchowska.

Jak podkreśla, z formalnego punktu widzenia w pierwszej kolejności, zanim producent przystąpi do procedury negocjowania umowy, powinien on zweryfikować umocowanie osoby występującej w imieniu sieci handlowej. Ewentualna skuteczność późniejszego powołania się na poczynione z przedstawicielem ustalenia będzie bowiem zależała od tego, czy był on osobą upoważnioną do składania oświadczeń woli w imieniu sieci handlowej.

Kary i odszkodowania

Przechodząc do analizy treści proponowanej przez sieć umowy, producent powinien bacznie przyjrzeć się postanowieniom dotyczącym kar umownych obciążających dostawcę w przypadku niewykonania lub nienależytego wykonania umowy. Należy bowiem podkreślić, że w przypadku określenia w umowie kary umownej w wysokości nawet znacznie przekraczającej wysokość poniesionej przez odbiorcę szkody, dostawca - zgodnie z art. 484 par. 1 kodeksu cywilnego - będzie zobowiązany do zapłaty kary w pełnej wysokości.

- Projekty umów przedstawiane przez sieci handlowe często dopuszczają możliwość dochodzenia, obok kar umownych, także odszkodowania na zasadach ogólnych, co jest dopuszczalne zgodnie z art. 484 par. 1 zd. 2 kodeksu cywilnego. W przypadku takiego zastrzeżenia umownego producent będzie zobowiązany wypłacić na rzecz sieci pełną kwotę odszkodowania w sytuacji, gdy poniesiona przez sieć szkoda jest wyższa aniżeli wysokość zastrzeżonej w umowie kary. Co istotne, w przeciwieństwie do odbiorcy producent nie jest uprawniony do zastrzeżenia kary umownej na swoją rzecz, jako że jego roszczenie ma charakter pieniężny. Zatem jakiekolwiek zastrzeżenie kary umownej na rzecz producenta będzie z mocy prawa nieważne - wyjaśnia Weronika Piluchowska. Jednocześnie przypomina, że producent ma zagwarantowane z mocy prawa odsetki ustawowe, należne w przypadku opóźnienia w zapłacie za dostarczony do sieci towar. Negocjując umowę, trzeba zwrócić uwagę, aby w umowie nie zamieszczono postanowienia, które ograniczałoby dochodzenie odsetek lub też obniżało ich wysokość.

Zwrot towaru

Sieci handlowe zabezpieczają swoje interesy także przez wcielanie do umów postanowień o zwrocie towaru producentowi, np. w przypadku niskiego poziomu sprzedaży towaru czy też zbliżającego się upływu terminu ważności towaru spożywczego. Rozwiązania takie budzą wątpliwości, gdyż prowadzą do zwrotnego przeniesienia własności produktów na producenta, co stoi w sprzeczności z kodeksowym modelem umowy dostawy. Jest to jednak praktyka na tyle powszechna, iż możliwości negocjowania tych postanowień przez dostawcę są dość ograniczone. Dostawca powinien przynajmniej zadbać o precyzyjne określenie przypadków pozwalających na zwrot, w przeciwnym razie sieć będzie miała swobodę w podejmowaniu decyzji w tym zakresie.

Czasami w umowach znajdują się także postanowienia nakładające na producenta obowiązek zapewnienia dostępności towaru w danym okresie, np. w okresie promocji. Każdy producent powinien wnikliwie przeanalizować takie postanowienie umowne przede wszystkim pod kątem własnych mocy produkcyjnych. Niewywiązanie się z tego obowiązku przez dostawcę może bowiem rodzić po jego stronie niezwykle dotkliwą odpowiedzialność odszkodowawczą lub odpowiedzialność z tytułu kar umownych.

Istotną kwestią jest także określenie w umowie czasu trwania współpracy oraz terminów wypowiedzenia umowy. Zgodnie z art. 365¹ kodeksu cywilnego terminowe stosunki prawne o charakterze ciągłym nie podlegają wypowiedzeniu, chyba że strony przewidziały to w umowie. Dlatego też w umowie zawartej z siecią na czas oznaczony powinno znaleźć się postanowienie przyznające stronom możliwość wypowiedzenia, określające tryb, termin i przyczyny wypowiedzenia.

Koszty współpracy

Dostawca planujący zawrzeć umowę z siecią handlową powinien dokonać także dokładnej analizy kosztów planowanej współpracy - radzi ekspertka. Zaleca, żeby wnikliwie przyjrzeć się wszelkim uzgodnieniom w zakresie cen towarów, wielkości dostaw, warunków dostaw, przyjęcia towarów, zwrotów i reklamacji, jak również terminów, sposobu i częstotliwości płatności za towar. W szczególności warto zadbać, by odroczenie terminu płatności było skorelowane z terminami płatności względem poddostawców producenta. Z uwagi na konieczność comiesięcznej obsługi zobowiązań płacowych oraz podatkowych, w zasadzie należy zasugerować dążenie do uzyskania maksymalnie 30-dniowego terminu płatności.

Opłaty półkowe

Z dużą ostrożnością trzeba podchodzić także do zawartych w umowie zapisów dotyczących opłat dodatkowych, zwanych potocznie półkowymi. Występują one w umowach pod wieloma postaciami, w tym m.in. rabatów z tytułu marketingu czy opłat za usługi promocyjne i reklamowe. Ich wysokość plasuje się zazwyczaj na poziomie 20 - 30 proc. wartości obrotów.

W rozumieniu art. 15 ust. 1 pkt 4 ustawy z 16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji (t.j. Dz.U. z 2003 r. nr 153, poz. 1503 ze zm., dalej: u.z.n.k.) opłaty takie, jeżeli tylko ich uiszczenie warunkuje nawiązanie współpracy handlowej z producentem, stanowią czyn nieuczciwej konkurencji jako utrudniające innym przedsiębiorcom dostęp do rynku przez "pobieranie innych niż marża handlowa opłat za przyjęcie towaru do sprzedaży".

Sieci handlowe często ukrywają wymienione opłaty pod postacią opłat za świadczenie różnorakich usług. Zgodnie z art. 83 par. 1 kodeksu cywilnego ważność takiego oświadczenia jako złożonego jedynie dla ukrycia innej czynności prawnej (zobowiązania dostawcy do uiszczania opłaty półkowej) ocenia się według jej właściwości. Oświadczenie w przedmiocie opłaty np. za usługi marketingowe jako pozorne może być zatem uznane za nieważne. Sankcją nieważności obarczone będzie także oświadczenie ukryte, nakładające na dostawcę obowiązek uiszczania opłaty półkowej, jako sprzeczne z prawem, a to z art. 15 ust. 1 pkt 4 u.z.n.k.

Problem legalności

Nie ulega wątpliwości, że umowy dystrybucyjne, w szczególności gdy przewidują dystrybucję wyłączną lub selektywną, mogą prowadzić do podziału rynku. Nie da się ukryć, że takie porozumienia, mimo iż mają jedynie charakter wertykalny, mogą prowadzić do wykluczenia niektórych podmiotów z rynku, ograniczając tym samym konkurencję.

Jedną z podstawowych zasad prawa ochrony konkurencji obowiązującą zarówno na szczeblu krajowym (art. 6 ustawy z 16 lutego 2007 r. o ochronie konkurencji i konsumentów, Dz.U. z 2007 r. nr 50, poz. 331 ze zm.), jak i wspólnotowym (art. 101 Traktatu o funkcjonowaniu Unii Europejskiej) jest zakaz zawierania porozumień ograniczających konkurencję. Chodzi o porozumienia, których celem lub skutkiem jest wyeliminowanie, ograniczenie lub naruszenie w inny sposób konkurencji na rynku właściwym.

Zgodnie z art. 6 ust. 1 pkt 3 i 6 u.z.n.k. porozumienia ograniczające lub naruszające konkurencję mogą polegać m.in. na podziale rynków zbytu lub zakupu, lub ograniczaniu dostępu do rynku. W myśl jednak art. 7 ust. 1 i 2 ustawy stosowanie zakazu zawierania wspomnianych porozumień uzależnione jest od stopnia udziału przedsiębiorców zawierających porozumienie w rynku. Z kolei art. 8 ust. 1 ustawy wyłącza spod ww. zakazu porozumienia, które przyczyniają się do polepszenia produkcji, dystrybucji towarów lub do postępu i są zawierane na warunkach niezagrażających konkurencji. Ponadto pewne rodzaje porozumień z uwagi na wynikające z nich korzyści - w tym przypadku porozumień dystrybucyjnych, zapewnienie bezpieczeństwa transakcji oraz redukcja kosztów skutkująca obniżeniem cen końcowych produktów - są wyłączone spod zakazu na mocy rozporządzenia Rady Ministrów z 30 marca 2011 r. w sprawie wyłączenia niektórych rodzajów porozumień wertykalnych spod zakazu porozumień ograniczających konkurencję (Dz.U. z 2011 r. nr 81, poz. 441).

Szanse dla znanych produktów

W praktyce największe szanse na wynegocjowanie korzystnych warunków współpracy mają wytwórcy znanych na rynku produktów, m.in. tych, które często są reklamowane. Z pewnością łatwiej jest również negocjować dostawcom wyrobów wyjątkowo dobrej jakości czy też oryginalnych. Bardzo wielu klientów poszukuje bowiem takich właśnie towarów. Dlatego też przedstawiciele sieci handlowych starają się o to, żeby takie dobrze rozpoznawalne na rynku i znane produkty stale znajdowały się na półkach sklepowych.

Orzecznictwo sądowe

Sporami związanymi z zapisami umów o charakterze marketingowo-promocyjnym oraz stosowaniem art. 15 ust. 1 pkt 4 ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji zajmowały się już sądy. Warto zatem przypomnieć wyrok Sądu Najwyższego z 12 czerwca 2008 r. (sygn. akt III CSK 23/08). Sąd stwierdził wówczas, że o utrudnieniu dostępu do rynku może świadczyć m.in.:

● powszechność praktyki zawierania umów marketingowych towarzyszących umowie sprzedaży towarów do sieci (z każdym dostawcą towarów),

● zachwianie rzeczowej i finansowej relacji porozumień marketingowych do sprzedawanej do sieci masy towarowej (zjawisko tzw. nadmarketingu),

● narzucanie sprzedającemu rozmaitych rabatów,

● tworzenie niejasnych z punktu widzenia umowy głównej (sprzedaży) budżetów promocyjnych o charakterze kredytu handlowego itp.

Sąd Najwyższy również wyraził pogląd, że element nieuczciwości w działaniu kupującego - dużej sieci handlowej - pojawia się m.in. wówczas, gdy opłaty marketingowe ponoszone przez dostawcę są dla niego niewspółmiernie większym obciążeniem finansowym niż koszty stworzenia samodzielnej, czyli bez powiązania jej z umową główną sprzedaży towarów do sieci handlowej, akcji marketingowej.

Krzysztof Tomaszewski

krzysztof.tomaszewski@infor.pl

Podstawa prawna

Ustawa z 23 kwietnia 1964 r. - Kodeks cywilny (Dz.U. nr 16, poz. 93 z późn. zm.).

Ustawa z 16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji (t.j. Dz.U. z 2003 r. nr 153, poz. 1503 z późn. zm.).

Ustawa z 16 lutego 2007 r. o ochronie konkurencji i konsumentów (Dz.U. nr 50, poz. 331).

Rozporządzenie Rady Ministrów z 30 marca 2011 r. w sprawie wyłączenia niektórych rodzajów porozumień wertykalnych spod zakazu porozumień ograniczających konkurencję (Dz.U. nr 81, poz. 441).