Aplikanci na start, turniej czas zacząć

Kiedy piszę te słowa, w Dublinie właśnie rozpoczyna się największe spotkanie prawników na świecie - Annual Meeting International Bar Association. W olbrzymim holu centrum konferencyjnego wszystkie liczące się wydawnictwa prezentują swoje książki. Docieram do każdego stoiska. Każdy ma jakąś słabość - moją są książki - i nie byłbym sobą, gdybym nie szukał nowości z zakresu ADR, czyli alternatywnych metod rozwiązywania sporów. Książki są, lecz przede wszystkim dotyczące arbitrażu, bankowości i finansów, prawa konkurencji, prawa handlowego i transportowego, prawa pracy i prawa europejskiego, prawa podatkowego. Są encyklopedie i monografie, znajduję też jedną nową pozycję o mediacji, ale tego, czego szukam - pozycji poświęconej negocjacjom dla prawników - nie ma. A przecież to jedna z kilku tzw. miękkich kompetencji. Obok umiejętności komunikowania, przekonywania to negocjacje staną się kluczowym polem konkurowania między prawnikami. Czyżby wydawnictwa tego nie zauważyły? Zaspały? Nie wierzą, że to może zainteresować prawników? Przecież nasza praca to nie tylko kodeks handlowy i prawo transportowe. To nie tylko pisanie pozwów i pism. To rozmowa z klientem! To rozmowa z nim o jego problemach, ale i o naszym wynagrodzeniu. To przekonanie go do naszego honorarium. To przekonanie sędziego do naszych argumentów. Jak to się robi? To proste. Wszyscy to robimy! - ktoś odpowie. Jednak to, że robimy to wszyscy, nie oznacza, że robimy to dobrze. A jeśli ktoś właśnie przegrał w rozmowie z klientem swoje pieniądze albo w negocjacjach trafił na przeciwnika lepszego od niego?

Poważne negocjacje to nie targowanie się. Nie sprzeczamy się o cenę ciupagi z handlarzem pamiątek. Negocjacje to nie wysyłanie kolejnych e-maili z ponawianym żądaniem zapłaty. Tego typu działania jeżeli już, to mogą jedynie otrzymać miano negocjacji przez małe n. Negocjacje pisane wielką literą to wspólne poszukiwanie rozwiązań.

Uporczywe powtarzanie swoich żądań nie wymaga wyjątkowych umiejętności. A w sytuacji kiedy działanie stron sprowadza się tylko do takiego zachowania, sprawa w końcu musi znaleźć swój finał w sądzie.

W USA 98 proc. (!) sporów sądowych kończy się porozumieniem, co do rozwiązania sporu. Te porozumienia są wynikiem negocjacji.

Dlaczego więc nie przywiązujemy wagi do negocjacji? Bo ich nie zauważamy? A przecież ciągle negocjujemy - chcąc otrzymać inny pokój w hotelu, reklamując kawę, zajmując lepsze miejsce w restauracji niż wskazał nam kelner, prosząc o przepuszczenie w kolejce, chcąc iść do kina, a nie do teatru. Cóż w tym trudnego? Wydaje się, że nic, lecz w ilu opisanych przypadkach moglibyśmy wygrać, a w ilu uzyskać lepszy wynik? Nie zastanawiamy się nad tym, bo to przecież drobiazgi. Lecz te drobiazgi świadczą o jakości naszego życia.

Drobiazgami na pewno nie są sprawy naszych klientów. Oni mają też prawo oczekiwać, że jesteśmy profesjonalistami, a w związku z tym poprowadzimy w ich imieniu profesjonalne negocjacje. Jednak sam fakt, że prowadzimy je my, profesjonaliści, nie oznacza jeszcze, że są one profesjonalne. Osobie przekonanej o własnym profesjonalizmie od razu zadaję pytanie: "A gdzie uczyłeś się negocjacji?

- W trakcie mojej praktyki" - odpowie większość (z moich badań wynika, że odpowie tak 85 proc. pytanych), a to oznacza: Mam doświadczenie, ale nie uczyłem się profesjonalnie.

Na pytanie zadane 100 aplikantom, czy przeczytali jakąkolwiek książkę o negocjacjach, zgłasza się zaledwie kilka osób. Na marginesie, cóż mają czytać, skoro książek o negocjacjach prawniczych nie ma.

Bo to łatwe? Bo przecież wszyscy wiemy, jak to robić? Bo jeszcze zdążymy to zrobić? Bo to nieważne? Właśnie dlatego potrzebny jest "Turniej negocjacyjny dla aplikantów radcowskich", który właśnie ogłasza Centrum Mediacji Gospodarczej przy Krajowej Radzie Radców Prawnych. Po co? Właśnie po to, aby sprawdzić, spróbować, poćwiczyć negocjacje i... przekonać do nich.

Fascynujące case study, multimedialne gry negocjacyjne i wreszcie finał: w blasku jupiterów (transmitowany przez internet) o cennych nagrodach tylko wspominam na marginesie. Startuje największy w Polsce turniej negocjacyjny - pozostaje mi tylko do nich zaprosić wszystkich aplikantów radcowskich.

A tak na koniec. Co jest decydującym czynnikiem prowadzącym do sukcesu w negocjacjach? To pytanie zadałem radcom prawnym w prowadzonych przeze mnie badaniach. Oto jakie otrzymałem wyniki: 52 proc. kreślenie celów w negocjacjach, 47 proc. przygotowanie do negocjacji, 40 proc. umiejętność zarządzania swoimi emocjami, 33 proc. zrozumienie potrzeb drugiej strony, 13 proc. znajomość psychologii.

@RY1@i02/2012/192/i02.2012.192.07000070d.802.jpg@RY2@

Maciej Bobrowicz, prezes Krajowej Rady Radców Prawnych

Maciej Bobrowicz

prezes Krajowej Rady Radców Prawnych