Pomiędzy mistrzem a partaczem

Gdzie narodził się pomysł zorganizowania turnieju negocjacyjnego?

W zeszłym roku uczestniczyłem w grze strategicznej uczącej szybkiego podejmowania decyzji w skrajnie nieprzyjaznych warunkach. I stwierdziłem, że podobne gry są doskonałym narzędziem zdobywania wszelkich kompetencji. Negocjacji też!

Dlaczego?

Mamy trzy poziomy nauczania. Pierwszy to wykład - po trzech miesiącach od jego zakończenia, zgodnie z tzw. krzywą zapominania, w naszych głowach pozostaje z niego jedynie ok. 10 proc. informacji. Drugim sposobem jest aktywne uczestnictwo w zajęciach o charakterze seminarium (efektywność często sięga 50 proc.). I wreszcie trzeci poziom - gra. To najwyższy, bo prawie 80-procentowy, poziom efektywności nauczania!

Ale czy gra nie stwarza problemów przy określaniu ostatecznej oceny?

Owszem, jest tu pewien poziom nieprzewidywalności - jak w życiu - ale, co najważniejsze, jest także obiektywna ocena każdej podejmowanej przez gracza decyzji. O ile uczestnik warsztatu podlega subiektywnej ocenie prowadzącego, o tyle w grze algorytm sam generuje niezależny element ocenny, np. punkty. Każdy uczestnik wie - "mogłem zdobyć 150 punktów, a mam ich 34". To najbardziej sprawiedliwe i rozsądne rozwiązanie.

A główny cel samego turnieju?

W skrócie poprzez dobrą grę, przy poważnych i trudnych zadaniach negocjacyjnych, chcemy pokazać młodym adeptom sztuki prawniczej, czym są negocjacje. Jak skomplikowane jest to wyzwanie i jak wiele trzeba umieć, by sprawnie i skutecznie je prowadzić.

Utarł się pogląd, że prawnicy są doskonałymi negocjatorami...

Cóż, jedni są, a inni nie. A jeszcze innym po prostu wydaje się, że doskonale potrafią negocjować. Z drugiej strony powstaje pytanie: skąd mają wiedzieć, że nie potrafią - przecież ich przeciwnik nigdy im tego nie powie. Zjawisko, o którym mówię, nie dotyczy tylko prawników. Mam wrażenie, że większość Polaków nie potrafi tego robić. Natomiast w obecnym modelu kształcenia prawników dominuje "model procesowy". Ale rynek dziś jest zupełnie inny. Oczywiste jest, że Polacy codziennie nie chodzą do sądu. Natomiast niemal codziennie - czy tego chcą, czy nie - negocjują wiele razy.

Nie przesadza pan? Codziennie?

Zacznę od tego, że codziennie prowadzimy negocjacje "intrapersonalne" - sami ze sobą negocjujemy, np. czy kupić tę książkę, czy nie. Ale też rozmawiamy z innymi. Tych spraw są dziesiątki: włączenie czy wyłączenie klimatyzacji, wybór restauracji, w której zjemy lunch, czy wreszcie "negocjacje służbowe".

Czy Polacy zdają sobie sprawę, jak mało o tym zagadnieniu wiedzą?

W procesie nauczania każdej kompetencji mamy cztery fazy: nieuświadomionej niekompetencji, uświadomionej niekompetencji, nieuświadomionej kompetencji i uświadomionej kompetencji.

Mam przeczucie, że w większości jesteśmy niestety w pierwszej fazie...

A prawnicy?

Prawnicy są profesjonalistami, a od profesjonalistów oczekuje się profesjonalnych działań. Również umiejętności prowadzenia negocjacji - nie spontanicznych, ale prawdziwie profesjonalnych.

Czyli jakich?

Wyraża to formuła trzech P w negocjacjach: przygotowanych, planowanych i przeprowadzonych profesjonalnie. Nie jest to jednak takie proste. Po pierwsze, nie da się wszystkiego zaplanować - już Clausewitz zauważył, że zaplanować można tylko początek wojny. Po drugie, sam przebieg negocjacji jest nieprzewidywalny - to nie proces sądowy ze swoją procedurą precyzującą: co, kto, kiedy, jak. Nie ma kodeksu negocjacji. I po trzecie, negocjacje to proces, w którym uczestniczą ludzie, a nie maszyny. Każdy z nas jest inny i inaczej podejmuje decyzje.

Czy można się tego nauczyć? Sam pan powiedział, że negocjacje są nieprzewidywalne.

Można! Zawsze będą mistrzowie, czeladnicy i partacze.

Od czego to zależy?

Podczas swojej praktyki widziałem osoby, które przeczytały "wszystkie książki świata" na temat negocjacji, i takie, które skończyły nawet studia podyplomowe z tego zakresu. I co? I nic! Bo to jest jedynie obszar wiedzy. A negocjacje to przede wszystkim obszar umiejętności i przeczytanie nawet najlepszych książek nic tu nie da. Tak jak czytanie w fotelu książki pt. "Nauka pływania w jeden weekend". W końcu trzeba wskoczyć do wody, bo bez tego nikt się nie nauczy pływać. Podobnie jest z negocjacjami. Tym basenem są np. warsztaty z symulacjami negocjacji.

To jest kluczowa kwestia! Uważam, że profesjonalni prawnicy nie mogą uczyć się na swoich klientach! Tylko w trakcie symulacji mogą oni bezboleśnie sprawdzić różne warianty swoich decyzji, ich konsekwencje, podzielić się doświadczeniem z innymi.

Jak się tego można zatem nauczyć?

Kiedyś, wiele lat temu, kiedy uczyłem się prowadzić samochód, wydawało mi się to sztuką nie do opanowania: jednocześnie uważać na znaki drogowe, linię ciągłą, pierwszeństwo na skrzyżowaniu, zmieniać biegi, wrzucić kierunkowskaz. Teraz robię to odruchowo. A doświadczenie zdobyte w czasie tysięcy kilometrów i setek godzin za kierownicą procentuje mistrzostwem. Tak samo z negocjacjami - początkowo wydaje się to niemożliwe do opanowania: "skąd mam wiedzieć, czy on mówi prawdę", "czy powinienem się zgodzić, czy nie", "czy mój argument ich przekona?". A jednak z czasem - ćwicząc i ucząc się określonych zachowań - prowadzimy negocjacje coraz lepiej. Jak samochód.

Jak pan rozpoznaje profesjonalnego negocjatora od partacza?

Niedawno uczestniczyłem w negocjacjach, których główną kwestią była spłata bezspornego zadłużenia. Na pierwszym spotkaniu pojawił się prezes, wyjaśnił powód zwłoki i zadeklarował spłaty. Ale na kolejnym spotkaniu dominował inny członek zarządu: w sposób agresywny usiłował przerzucić winę na nas. Po co to robił? Sądził, że w ten sposób uda mu się wynegocjować lepsze warunki. Błąd: zniszczył i tak kruche zaufanie i pewność co do deklaracji spłat.

Bo w tych negocjacjach kluczową kwestią było zaufanie. Bez niego nie ma porozumienia - tylko komornik. Tego niestety ten "negocjator" już nie zrozumiał.

Wydaje się, że agresywne zachowanie dominuje w świecie prawniczych negocjacji.

W negocjacjach każda ze stron chce wygrać. To oczywiste. Agresja zastępuje często faktyczne umiejętności - pozostaje jedynym narzędziem, które zna "negocjator". Jej podłoża można doszukiwać się również w eskalacji emocji - co ma miejsce w każdym konflikcie. Emocje trudno kontrolować. Wpływają one na naszą percepcję i każdą decyzję, jaką podejmujemy!

Na marginesie powstaje pytanie: jaka jest efektywność takich właśnie agresywnych negocjatorów? Z przeprowadzonych badań wynika, że agresywni negocjatorzy kończą z sukcesem jedynie połowę prowadzonych negocjacji. Zdobywają też o połowę mniej, niż gdyby prowadzili negocjacje inaczej! W zdecydowanej większości negocjacji współpraca obu stron i wspólne rozwiązanie problemu dają lepsze rezultaty niż tradycyjna agresywna walka!

Dlaczego więc tak się nie dzieje?

Ponieważ każdej ze stron wydaje się, że ma rację i więcej zdobędzie agresywnym działaniem. Wtedy druga strona ugnie się pod wpływem tych argumentów. A co stanie się, jak się nie ugnie? Przecież oni też mają swoje argumenty i też nie zamierzają się poddawać? Co dzieje się dalej? Strony zaczynają przytaczać coraz to nowe "dowody" na poparcie swoich twierdzeń, sądząc, że druga strona je uzna. Druga strona robi dokładnie to samo. Ponieważ prezentowane argumenty niczego nie zmieniają, zmienia się zachowanie - na bardziej agresywne. Strony irracjonalnie sądzą, że właśnie takim zachowaniem zmienią myślenie i postawę przeciwnika. A jest wręcz przeciwnie. Emocje rosną. Poziom kontroli nad przebiegiem negocjacji maleje do zera. Jakie jest zakończenie? "Nie zgodzili się na nasze warunki - to idziemy do sądu".

I?

Właśnie. I co dalej. Cofnijmy na chwilę ten film. To nie jest nasz konflikt. To jest konflikt naszego klienta i nie ma tu miejsca na obrażanie się. Bo nie jest to targowanie się na arabskim bazarze - jak się nie zgodzą, to sobie pójdę. Nie mylmy negocjacji z targowaniem. Rozmawiamy o negocjacjach przez duże N. Takich, gdzie potrafimy dać sobie radę z emocjami i gdzie wiemy, jak mamy się zachowywać i co robić, żeby znaleźć najlepsze rozwiązanie. "Najlepsze" nie oznacza jednak drogi sądowej! "Najlepsze" to rozwiązanie najlepsze dla klienta i takie, które zaakceptują obie strony. I to są prawdziwe, profesjonalne negocjacje. I o tym właśnie rozmawiamy.

Według pana emocje są ważnym czynnikiem w negocjacjach? Wydaje się, że decyzje, które podejmujemy, są przemyślane.

Tylko nam się wydaje. Niestety, prawie wszystkie książki o negocjacjach i większość szkoleń z negocjacji bazują na archaicznych, przestarzałych modelach. Wystarczy kupić kilka książek na ten temat. I co w nich znajdziemy? To samo.

A co pana zdaniem powinno w nich być?

Prawo Pareto wskazuje, że we wszystkich działaniach zawsze są elementy, które znaczą więcej niż pozostałe. Warto je znać, bo one decydują o naszej efektywności w negocjacjach. Nie wystarczy zapoznać się z kilkoma koncepcjami o fazach negocjacji i przeczytać o typowych trikach i technikach. To nie jest żadna tajna broń - każdy może sobie kupić tę samą książkę i o tym przeczytać. Negocjacje to proces podejmowania decyzji przez negocjatora. I ważne jest, jak i dlaczego ludzie podejmują określone decyzje.

Czym zatem się kierują? Jakie prawa rządzą tymi procesami? Czy są określone modele podejmowania decyzji?

Oczywiście są. Interesujące są zwłaszcza badania doskonale pokazujące, jak czynniki natury neurologicznej wpływają na naszą wiedzę z zakresu komunikowania i przetwarzania informacji. To jest właśnie najnowsza wiedza, powiedziałbym, z ostatniej chwili.

Autorowi harwardzkiego modelu negocjacji, który zresztą ciągle jest najbardziej interesującym podejściem do negocjacji - Rogerowi Fisherowi - napisanie książki o emocjach w negocjacjach zajęło 5 lat!

Książka ukazała się w 2005 r. Dziś wiemy już o wiele więcej na temat emocji oraz procesów podejmowania decyzji w negocjacjach i pewnie potrzebna byłaby już kolejna książka. Na marginesie wszystkim prawnikom polecam harwardzki model negocjacyjny jako idealny dla prawniczych negocjacji.

Negocjacje to pana pasja i dlatego zaczął pan prowadzić blog?

Zawsze mnie interesowało, jak ludzie zachowują się w negocjacjach. Dziś najnowsze badania naukowe z zakresu neurobiologii dają wiele ciekawych informacji na ten temat. Postanowiłem więc podzielić się moją pasją z innymi.

Sądzi pan, że polscy politycy są dobrymi negocjatorami?

Polscy politycy są, przynajmniej niektórzy, skuteczni w zdobywaniu władzy. Część spośród nich to także dobrzy negocjatorzy, ale większość niestety nie. Co możemy dostrzec niemal codziennie, czytając i oglądając informacje ze świata polityki.

@RY1@i02/2013/016/i02.2013.016.07000060c.802.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Maciej Bobrowicz, radca prawny, mediator gospodarczy i sądowy, prezes Krajowej Rady Radców Prawnych

Rozmawiał Krzysztof Mering