Turniej negocjacyjny

Coraz częściej dostrzega się, że przyszłością rynku usług prawnych są tzw. umiejętności miękkie (soft skills) z wiodącą rolą negocjacji. Dlatego Krajowa Rada Radców Prawnych (KRRP) przeprowadziła turniej negocjacyjny dla aplikantów radcowskich. Jego pomysłodawcą był Maciej Bobrowicz, prezes KRRP, a organizatorem Centrum Mediacji Gospodarczej przy KRRP. Do udziału w turnieju zgłosiły się 204 osoby z całej Polski. Tym samym inicjatywa radców prawnych stała się najbardziej popularną rozgrywką negocjacyjną w Polsce.

19 stycznia odbył się finał turnieju, podczas którego wybrano zwycięzców. Najlepszym negocjatorem okazał się Bogusław Wieczorek, aplikant z Gdańska, zaś tytuł najlepszej drużyny zdobyli aplikanci z Katowic: Łukasz Pożoga, Grzegorz Olszewski oraz Paweł Karasiński. Zwycięzcy zdobyli cenne nagrody pieniężne i rzeczowe.

Droga do finału

Dwa pierwsze etapy turnieju (rozpoczętego jeszcze w październiku zeszłego roku) polegały na porządkowaniu wiedzy z zakresu negocjacji i treningu podejmowania decyzji.

Na pierwszy etap składał się kazus prawniczy w formie prostej gry decyzyjnej. Dotyczył przygotowania do negocjacji, czyli uważnej analizy i szukania informacji, zadawania odpowiednich pytań oraz rozumienia interesów stron negocjacji.

Przedstawiony aplikantom kazus był pierwszym merytorycznym punktem konkursu i rozwiązywany był zespołowo. Podczas opracowywania kazusu postawiono nacisk na promowanie cech dobrego negocjatora. Punktowano także rzetelne przygotowanie do negocjacji: zebranie i analiza informacji, określenie BATNA (Best Alternative To the Negotiated Agreement), czyli najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia, wkroczenie w negocjacje ze świadomością własnych możliwości i celów oraz możliwości i celów drugiej strony. Punkty można było też uzyskać za zadawanie pytań ukierunkowanych na pozyskanie informacji i zrozumienie drugiej strony (pytania przeciwko oświadczeniom), budowanie relacji, umiejętne zarządzanie emocjami oraz otwartość w komunikacji.

Wyniki pierwszego etapu pokazały, że o ile z pytaniami dotyczącymi podstaw prawa uczestnicy nie mieli dużych trudności, o tyle pytania dotyczące negocjacji sprawiały więcej kłopotu. Pytaniami, na które najczęściej odpowiadano błędnie, były te dotyczące BATNA oraz minimum negocjacyjnego. Wiele drużyn traciło również punkty przy pytaniach sprawdzających uważne przygotowanie do negocjacji. Wiele zadań było celowo podchwytliwych i na pewno też kontrowersyjnych. Chodziło o stworzenie warunków, w których naprawdę tylko najlepsi będą mogli walczyć dalej.

Drugi etap stanowiła multimedialna negocjacyjna gra strategiczna. Przeszło do niego 16 drużyn. 2 grudnia 2012 r. walczyły one o zdobycie jednego z czterech miejsc uprawniających do gry w finale. W drugim etapie chodziło o sprawdzenie umiejętności prowadzenia rozmów, wywierania wpływu, rozwiązywania konfliktów. Aplikanci mieli możliwość poćwiczenia negocjacji w obcym języku. Rozwiązywali multimedialną grę online (rozgrywaną za pośrednictwem internetu), gdzie poznali za pośrednictwem wirtualnego mentora techniki i narzędzia znajdujące zastosowanie w negocjacjach. W trakcie rozgrywki każdy z zespołów wcielił się w rolę młodego i jeszcze niedoświadczonego kupca z czasów średniowiecznej Wenecji. Celem każdego zespołu było zmaksymalizowanie przychodu swojej firmy, co miało przyczynić się do wzrostu poziomu zamożności wśród mieszkańców Wenecji. Zasada był taka, że im większy poziom zamożności, tym wyższy wynik w rankingu.

Zespoły, które zakwalifikowały się do trzeciego, finałowego etapu turnieju, zyskały szansę praktycznego wykorzystania wiedzy o negocjacjach zdobytej w poprzednich etapach.

Nauka czyni mistrza

W minioną sobotę, na dwudziestym pierwszym piętrze centrum konferencyjnego w Warszawie w szranki stanęły cztery drużyny z Torunia, Poznania, Katowic i Gdańska. - Bez umiejętności negocjacji trudno się poruszać w życiu - powiedział przewodniczący jury Maciej Bobrowicz, otwierając turniej. - Budujące jest to, że tak wielu młodych prawników dostrzega wagę nauki i znaczenia negocjacji. To nie jest bowiem tak, że radcy prawni rodzą się z tą umiejętnoscią. Negocjacji trzeba się uczyć, ćwiczyć i być na bieżąco z najnowszymi światowymi trendami w tym względzie. Ta idea legła właśnie u podstaw pomysłu zorganizowania turnieju - wyjaśnił. Opowiedział przy okazji, jak zapytał kiedyś prawników, ile czasu poświęcają na negocjacje. Odpowiedzieli, że około 2 czy 3 godzin dziennie. - Ale tak nie jest. Negocjujemy cały czas - podsumował prezes Bobrowicz.

Prócz prezesa Krajowej Rady Radców Prawnych zmagania finalistów oceniali: prof. Zbigniew Ćwiąkalski, partner w kancelarii T. Studnicki K. Płeszka Z. Ćwiąkalski J. Górski; Jacek Kosuniak, kierownik Centrum Mediacji Gospodarczej; Waldemar Koper, dyrektor działu prawnego Kompanii Piwowarskiej, prezes Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Prawników Przedsiębiorstw; prof. Stanisław Sołtysiński, partner w kancelarii SK&S Sołtysiński, Kawecki & Szlęzak oraz Jerzy Stępień, były prezes Trybunału Konstytucyjnego.

Negocjacje warte miliony

Trzyosobowa grupa złożona z przedstawiciela każdej z czterech drużyn, ktore dotarły do finału, zasiadała do osobnego stołu. Zadanie każdej z nich polegało na wynegocjowaniu jak najlepszych warunków spłaty zobowiązań. Kazus inspirowany był historią pierwszego przedsiębiorstwa handlu zagranicznego Elektrim. Błędy w jego zarządzaniu doprowadziły do kłopotów finansowych. W efekcie firma nie była w stanie spłacić wszystkich wyemitowanych obligacji o wartości 500 mln zł. Spłaciła więc odsetki i zaczęła szukać środków na spłatę reszty zobowiązań.

Przy każdym ze stołów obrad uczestnicy wcielali się w różne role: jedna osoba reprezentowała interesy zadłużonego przedsiębiorstwa, natomiast dwóch uczestników było nabywcami obligacji firmy. Mając do dyspozycji osoby stolik do dwustronnych negocjacji, strony mogły dyskutować o wyjściu z tarapatów przez przedsiębiorstwo i usatysfakcjonowaniu wierzycieli w dowolnej konfiguracji. Równie istotne jak porozumienie się dłużnika z wierzycielem jest bowiem porozumienie się wierzycieli między sobą. Aplikanci mieli łącznie 100 minut na wynegocjowanie warunków i trybu spłaty zobowiązań oraz podpisanie umowy.

Jury jak i publiczność przysłuchiwali się rozmowom i oceniali je, biorąc pod uwagę kompetencje uczestników, otwartość na rozmowy i umiejętność szukania właściwych rozwiązań. Jak wskazywali uczestnicy turnieju po jego zakończeniu, kazus i organizacja turnieju były tak skonstruowane, że pozwalały również na zdobycie nowej wiedzy i ćwiczenie umiejętności już nabytych. Turniejowi przyświecało bowiem założenie, że na błędach też można się uczyć i czasem wnioski wyciągnięte z porażki są cenniejsze dla praktyki zawodowej niż pasmo sukcesów.

- Jestem pod wrażeniem poziomu uczestników - mówił po zakończeniu turnieju prof. Zbigniew Ćwiąkalski. Dodał, że praktyka prawnicza nie może się obejść bez negocjacji.

- Prowadząc sprawę sądową, często prawnicy widzą klienta jedynie na początku współpracy i na jej końcu. Czasem w sądzie to dokumenty wygrywają i przegrywają sprawę, a nie ludzie. W negocjacjach jest inaczej. Przez cały czas trwania sprawy pracuje się z klientem i to daje prawnikowi możliwość wyróżnienia się - wskazywał radca prawny Jacek Kosuniak.

Sami uczestnicy komentując swoje wrażenia po zakończeniu konkursu wskazywali, że było to dla nich jedno z najcenniejszych doświadczeń w czasie trwania aplikacji. - Pozwoliło bowiem na wykorzystanie wiedzy nabytej z książek. Aby zasiąść do stołu i prowadzić negocjacje, trzeba być dobrze przygotowanym, uczciwym i mieć problemowe podejście. Ważna jest także chęć wypracowania wspólnego stanowiska zadowalającego wszystkie strony rozmów, a nie tylko dbanie o własne interesy - tłumaczyli aplikanci ze zwycięskiej drużyny.

Sposób na wyjście z impasu

Alternatywne metody rozwiązywania sporów i umiejętności negocjacyjne są w zawodzie prawnika nieodzowne, bo pozwalają rozwiązywać sprawy szybciej i efektywnie pod względem finansowym, w dodatku drogą pozasądową. W Stanach Zjednoczonych właśnie dzięki takim negocjacjom w 98 proc. przypadków w sprawach cywilnych udaje się sprawę zawrócić z drogi sądowej i zakończyć ugodą. Warto więc do nauczania przyszłych prawników wprowadzić interaktywne metody edukacyjne, jak gry i symulacje szkoleniowe, żeby umożliwić praktyczny trening umiejętności oraz wykorzystania wiedzy prawniczej i pracy zespołowej.

- W 2011 r. "The Guardian" opublikował informację o tym, że prezydent Stanów Zjednoczonych powołał w Białym Domu doradcę do spraw gier - mówi Jagoda Gandziarowska-Ziołecka z Pracowni Gier Szkoleniowych, członek zarządu Międzynarodowego Stowarzyszenia Gier i Symulacji ISAGA. - Zespół zastanawia się, jak wykorzystać gry do rozwiązywania problemów państwa. Wykorzystanie gier dla poważnych celów nie jest fanaberią, wkracza już do głównego nurtu edukacji i spraw społecznych - dodaje Gandziarowska-Ziołecka.

Pojawia się więc pytanie, co tak niecodziennego jest w tej metodzie, że nawet prezydent Stanów Zjednoczonych chce wykorzystać ten potencjał ? Miliony osób codziennie przenoszą się do wirtualnego świata i spędzają tygodniowo kilkanaście godzin przed komputerami. Wpływ gier na ludzi i społeczeństwa jest więc ogromny. Wynika to przede wszystkim z nieporównywalnej z żadną inną metodą siły gier w kwestii angażowania ludzi. Potwierdzają to badania, które analizują zmianę postaw i zachowań ludzi na całym świecie. Gry szkoleniowe i symulacje są skuteczną metodą rozwijania kompetencji niezbędnych do sprawnego funkcjonowania w organizacji i osiągania jej celów. Tą organizacją może być zarówno duża kancelaria radcowska, w której zatrudniony jest radca, jak i jego własna kancelaria. Dzięki temu, że gry uczą przez doświadczenie, są bardziej skuteczne niż tradycyjne metody przekazywania wiedzy, takie jak wykład, prezentacja czy krótkie ćwiczenia.

Korzyści z edukacji symulacyjnej

Gry i symulacje, zgodnie z zasadą "zagraj, zanim doświadczysz", pozwalają graczom przygotować się na przyszłe sytuacje, przeanalizować i przetestować nawet najbardziej niepewne scenariusze. Kiedy przyjdzie stanąć twarzą w twarz z konkretnym wyzwaniem, po przećwiczeniu wielu scenariuszy w grze nie będzie już tak trudne zastosowanie ich w realnym życiu. Podpowie to świetnie wytrenowana w grach intuicja.

Zastosowana przez samorząd radcowski strategia prowadzenia turnieju spowodowała, że uczestnicy uczą się nie o prawniczych kazusach, lecz z prawniczych kazusów. Umożliwiają one wspólne uczenie się i trening pracy zespołowej. Poprzez dyskusje na temat podejmowanych decyzji aplikanci uczą się od siebie nawzajem, poszerzają swoją perspektywę o cenne perspektywy innych, dają sobie informację zwrotną, która pozwala na korygowanie działań.

Dlatego właśnie samorząd radcowski wybrał tę metodę. Nie pierwszy raz Krajowa Rada Radców Prawnych wprowadza innowacyjne metody do swoich działań. Przypomnijmy choćby portal informacyjny www.e-kirp.pl  i darmową aplikację "Radca Prawny Dziennik" na platformy IOS i Android. Samorząd stworzył drugą w Europie, a pierwszą w Polsce platformę e-learningową dla prawników - "Akademia KIRP", dzięki której radcy prawni mogą po zaliczeniu wirtualnych szkoleń uzyskiwać punkty szkoleniowe bez wychodzenia z domu lub kancelarii.

Organizator konkursu, Centrum Mediacji Gospodarczej przy KRRP, jest niezależną instytucją, której misją jest pomoc przedsiębiorcom w rozwiązywaniu konfliktów w drodze mediacji. Patronat nad turniejem objęli: rzecznik praw obywatelskich i miesięcznik "Forbes", patronem medialnym turnieju był Dziennik Gazeta Prawna, a sponsorami: erwisPrawa.pl, MontBlanc, Wydawnictwo C.H. Beck, Siemens oraz Opel.

@RY1@i02/2013/016/i02.2013.016.07000050a.807.jpg@RY2@

Fot. Fot. J.barcz/krrp

Zwycięska drużyna aplikantów radcowskich z Katowic

@RY1@i02/2013/016/i02.2013.016.07000050a.808.jpg@RY2@

Fot. J.barcz/krrp

Zwycięzca Turnieju Negocjacyjnego

@RY1@i02/2013/016/i02.2013.016.07000050a.809.jpg@RY2@

Bogusław Wieczorek, aplikant radcowski z Okręgowej Izby Radców Prawnych w Gdańsku

Udział w Turnieju Negocjacyjnym był bardzo ciekawym doświadczeniem. Możliwość spotkania się z aplikantami radcowskimi, którzy zajmują się bardzo konkretnym rodzajem negocjacji prawniczych, i możliwość zmierzenia swoich sił w tym gronie, daje z pewnością satysfkację. Jeśli takie spotkanie łączy się jeszcze z wygraną, jak w moim przypadku, to jest to doświadczenie szczególnie budujące, tym bardziej że oceny dokonali wybitni specjaliści i autorytety prawnicze.

Ponieważ turniej składał się z kilku etapów, przejście do ostatniego wiązało się z uzyskaniem podstaw teoretycznych w dwóch szkoleniach. Oczywiście miałem okazję poznawać je już wcześniej, ale poparty ćwiczeniami wykład sytuacji negocjacyjnych zdecydowanie usystematyzował i uzupełnił moją wiedzę w tym zakresie. Mogłem czerpać z tego zasobu podczas prowadzenia negocjacji finałowych. Umiejętność prowadzenia skutecznych negocjacji jest niewątpliwym atutem prawnika. Nie mam zatem wątpliwości, że doświadczenie i wiedza zdobyta podczas Turnieju będą owocować w mojej - nie tylko zawodowej - przyszłości.

Najtrudniejsze w finale było dla mnie poradzenie sobie z szybko upływającym czasem. Ponieważ nie znaliśmy zasad ostatniego etapu aż do chwili jego rozpoczęcia, pozostało bardzo niewiele czasu na przygotowanie. Analiza stanu faktycznego musiała odbywać się na bieżąco, podczas jednocześnie prowadzonych negocjacji. Jeśli dodamy do tego wiele zmiennych, które wpływały na ostateczny wynik - łatwo zobaczyć, że były to niezwykle intensywne dwie godziny.

Grzegorz Furgał

dgp@infor.pl

Ewa Maria Radlińska

ewa.radlinska@infor.pl