Jak porządnie sprzedać chipsy? Najlepiej po naukowemu

Niektórzy mogą sądzić, że to proste jak budowa cepa: kroisz ziemniaki, smażysz, wsadzasz w torebki, piszesz, że kosztują 2,50, i czekasz na klientów. Jest to oczywiście pogląd błędny, naiwny i niedzisiejszy, a z tych, co tak robią, tacy są sprzedawcy chipsów jak, za przeproszeniem, z koziej kiszki trąba. Niech się, prostaki, uczą od zawodowców z Ameryki.

Od Frito-Lay, na przykład. Firma Frito-Lay, żeby porządnie sprzedać swoje chipsy, pokazywała dziesiątkom kobiet zawierające je torebki i jednocześnie skanowała im mózgi. Okazało się, że typowe dla chipsów błyszczące torebki sprawiają, że paniom aktywuje się część kory limbicznej, która kojarzona jest z poczuciem winy. Ma to sens, bo przecież powszechnie wiadomo, że najgorsza zbrodnia kobiety to utyć (pierwsza wersja "Makbeta", odkryta w tajnej szufladzie Szekspira, opisuje Lady M. obsesyjnie zmywającą z rąk wyimaginowane okruchy chipsów cebulowych). A co, jeśli torebki zmienią nieco wygląd? Na przykład zmatowieją i nie będą już przypominać typowego junkfoodu? Wtedy smażone ziemniaki sprzedadzą się lepiej, a kobiety utyją spokojnie i bez poczucia winy, bo będzie im się wydawało, że jedzą zdrowo. Tak właśnie, moi drodzy, sprzedaje się chipsy.

Ale jeśli ktoś jest przywiązany do błyszczących torebek, są inne sposoby. Tom Schonberg z Uniwersytetu Teksańskiego zauważył, że można przewidzieć, jakie chipsy ludzie zaniosą do kasy: te, na które najdłużej się patrzyli. Aha, pomyślał, wystarczy przyciągnąć uwagę klienta do produktu i sprzedaż gotowa. Dał więc 200 delikwentom, nazwijmy ich Jasiami, listę chipsów, batonów i innych niezdrowych rzeczy, a potem kazał wycenić ("Ile byś dał za..."). Powiedzmy, że Jaś nie lubi chipsów Pop i dałby za nie tylko 50 centów, ale batona Mars uwielbia i wyskoczyłby na jego rzecz nawet z dwóch dolarów. Teraz Jaś ogląda zdjęcia produktów z listy i przy wybranych odzywa się z komputera dźwięk. I to te produkty właśnie wybierał Jaś po eksperymencie, nawet jeśli wcześniej ich nie lubił. I nagle chciał za nie zapłacić więcej, jadł potulnie wszystko, przy czym mu zatrąbiono, i był w ogóle bardzo zadowolony. Te preferencje utrzymywały się nawet dwa miesiące. Tak też, moi drodzy, porządnie sprzedaje się chipsy.

Można wymyślić dziwne smaki, na przykład kurczak na waflu albo flaki z melonem (Lay’s). Można zreformować sól, żeby obniżyć jej zawartość i zyskać niechętnych jej klientów (zmienia się kształt grudek, żeby lepiej przylegały do kubków smakowych). Można manipulować chrupkością - najlepsze są takie chipsy, które chrupią głośno, ale nie na tyle głośno, żeby zagłuszać telewizję. Chipsy sprzedaje się też poprzez umiejętną manipulację kolorem. Brian Wansink z Cornell zafarbował mniej więcej co dziesiątego chipsa na czerwono i nagle się okazało, że badani jedzą mniej. Po prostu wydaje im się, że kolorowy chips oznacza koniec porcji. Jak więc sprzedać chipsy? Niech wszystkie będą żółciutkie i rumiane, a porcjom naszym nie będzie końca. A najlepiej niech wszystkie wyglądają tak samo i tak samo będą wygięte, jak Pringles - wówczas chipsy zleją się w jedno czasoprzestrzenne kontinuum, gdzie nie ma końca, nie ma początku, są tylko chipsy, takie same, jeden za drugim, w nieskończoność, a przynajmniej do czwartej nad ranem, gdy zasypiamy przy serialu, ręka w pustej torebce.

Innymi słowy sprzedaż chipsów to nie ziemniak z masłem. Od 1853 r., gdy pierwsze chipsy podał na stół kucharz w Saratoga Springs, sposoby wciskania klientom smażonych kartofli przeszły głęboką ewolucję. Teraz to socjologia, psychologia, analiza ludzkiej natury, kilometry elektrod, legiony naukowców i całe stada szczurów. I dopiero przy takich ambicjach i zasobach może się ziścić amerykański sen. Już kilka lat temu Amerykanie wydawali na chipsy 7 mld dol. rocznie, o 2 mld dol. więcej niż wynosi całkowita wartość amerykańskich inwestycji w badania i działania na rzecz wykorzystania zasobów energii. Dziś chwalą się jednym z najwyższych odsetków nadwagi w populacji.

I my możemy sięgnąć gwiazd - jeśli tylko nauczymy się porządnie sprzedawać chipsy.

Sprzedaż smażonych ziemniaków to dziś socjologia, psychologia, analiza ludzkiej natury, kilometry elektrod, legiony naukowców i całe stada szczurów

@RY1@i02/2014/056/i02.2014.056.000002100.803.jpg@RY2@

Karolina Lewestam etyk, Boston University i Uniwersytet Warszawski

Karolina Lewestam

etyk, Boston University i Uniwersytet Warszawski