Sukces franczyzobiorcy to sukces całej sieci

Franczyza zawsze uchodziła za swego rodzaju parasol ochronny. Czy w obliczu ostatnich rynkowych zawirowań i spowolnienia gospodarczego ten model prowadzenia biznesu przyciąga kolejnych przedsiębiorców?

Parasol ochronny cały czas działa. Przedsiębiorca decydujący się na współpracę z dużą siecią nie działa sam dla siebie i nie jest zdany wyłącznie na własne siły. Nie musi od zera tworzyć skomplikowanych strategii marketingowych, nie musi być prawnikiem interpretującym zawiłe przepisy ani ekspertem od prawa pracy. W tym modelu rynkowym role są bardzo jasno określone – franczyzobiorca zajmuje się operacyjnym prowadzeniem lokalnego biznesu, podczas gdy strategiczny rozwój, analizy i potężne kampanie spoczywają na barkach franczyzodawcy.

Wchodząc do sieci franczyzowej, każdy z góry się na to godzi.

Tak, i właśnie dlatego model ten tak dynamicznie się rozwija, oferując pożądane bezpieczeństwo. Można przecież otworzyć niezależny sklep, ale próbując go samodzielnie zatowarować, początkujący przedsiębiorca nigdy nie dostanie od dostawców takich cen, jak sieci Eurocash czy Intermarche. Można otworzyć pojedynczy salon kosmetyczny, ale sieć licząca ponad 100 punktów wynegocjuje i kupi innowacyjne maszyny znacznie taniej niż indywidualna kosmetyczka.

Czy ten rynek ma wciąż tak ogromny potencjał wzrostu, jak kilka lat temu?

Rozwój jest wciąż dynamiczny, choć naturalnie nie wszystkie sieci rozwijają się w tym samym tempie. W różnych okresach popularne stają się po prostu inne koncepty. Kiedyś franczyza kojarzyła się Polakom wyłącznie z potężnymi, drogimi inwestycjami: wielkim marketem, stacją benzynową czy restauracją McDonald’s. Wiadomo, to nie był biznes dla każdego. Dziś mamy na rynku mnóstwo mniejszych, bardzo dostępnych konceptów.

Na przykład?

Są małe piekarnie czy sklepy osiedlowe typu Żabka, gdzie zainwestowanie 20, 30 czy 40 tys. zł wystarcza, by zacząć działać na własny rachunek i zyskać zawodową wolność. Choć giganci, jak wspomniany McDonald’s, rosną obecnie nawet szybciej niż kiedyś, to równocześnie widzimy niesamowity boom chociażby w branży fitness i salonach piękności. Świadomość zdrowego trybu życia rośnie, ludzie chcą ćwiczyć i wychodzić z domów, więc na rynku debiutują kolejne sieci. Osobiście pracuję w korporacji od ponad 20 lat i nie miałabym odwagi założyć autorskiego biznesu, ale z chęcią dołączyłabym do znanej marki dającej gotowe procedury.

Czy bariery wejścia do sieci są dziś mniejsze?

Tak. Znajdziemy sieci wymagające od 15 tys. do nawet 2 mln zł wkładu. Jednocześnie nie trzeba dysponować dziś całą gotówką, bo istnieją liczne formy finansowania i nie wszyscy wymagają ogromnego kapitału własnego na start. Uruchomienie placówki bankowej to często tylko znalezienie lokalu z zapleczem i postawienie trzech biurek, co nie generuje wielkich kosztów. W salonach kosmetycznych bardzo drogie urządzenia często po prostu się leasinguje. Z kolei gastronomia jest wciąż droga, bo tam fizycznie trzeba zakupić specjalistyczny sprzęt kuchenny.

A jak to wygląda z drugiej strony?

Model franczyzowy pozwala firmom błyskawicznie się rozwijać, ponieważ franczyzodawca nie inwestuje własnego kapitału w budowę, remonty i wyposażenie setek placówek. Robią to franczyzobiorcy w zamian za gotowy system. Świetnym przykładem jest zrzeszona u nas sieć FitCake oferująca zdrowe słodycze keto i wyroby bez cukru. Twórca zafiksowany na punkcie zdrowia stworzył fantastyczny koncept, a zaangażowani inwestorzy otworzyli pod tym szyldem już ponad 100 kawiarni.

Od lat trwa dyskusja, czy ten rynek nie powinien zostać uregulowany. Mamy Kodeks Dobrych Praktyk, ale pojawiają się głosy, że to nie wystarcza w obliczu konfliktów. Czy brak ustawy szkodzi rynkowi?

Moim zdaniem regulacja ustawowa nie jest potrzebna. Kodeks Dobrych Praktyk to bardzo konkretny zbiór zasad: szczegółowo określa obowiązki obu stron, wymogi wobec umów oraz strukturę opłat stałych i wstępnych. To wystarcza, by mądry przedsiębiorca mógł świadomie prześwietlić ofertę sieci przed jej podpisaniem. Zdarzają się na rynku niefortunne upadki, ale ustawa franczyzowa magicznie ich nie rozwiąże. Często to sam franczyzobiorca jest po prostu nieprzygotowany do prowadzenia firmy.

Dlaczego?

Ponieważ myśli, że stanie za ladą i zyski zrobią się same. Jeśli sprzedawca jest chłodny i nieprzyjemny, a na sklepowych półkach panuje permanentny bałagan, to obroty drastycznie spadają. Nie można wtedy obwiniać centrali o brak obiecanych zysków. Poza tym stworzenie jednej ustawy regulującej obrót franczyzowy – od stacji benzynowych, przez apteki, placówki bankowe, gastronomię aż po biura turystyczne – byłoby niewykonalne. Każdy z tych sektorów i tak podlega odrębnym, często bardzo restrykcyjnym prawom, np. farmaceutycznemu czy bankowemu. Co więcej miałaby regulować ustawa? Nie znam prawnika, który ująłby te skrajne różnice w sztywne ramy ustawowe.

A co z głośnymi konfliktami, chociażby sprawą narzucania niekorzystnych warunków przez duże sieci franczyzobiorcom, na co zwracano uwagę nawet na komisjach sejmowych?

Większość z tych najgłośniejszych przypadków to sytuacje czysto incydentalne, nierzadko sprzed wielu lat. Ich nieustanne medialne nagłaśnianie tworzy mocno fałszywy i wykrzywiony obraz całości. Sieci sklepów czy małych gastronomii odrobiły tamtą lekcję i w ogromnym stopniu poprawiły zasady współpracy. Znam osobiście wielu młodych, prężnych franczyzobiorców działających w tych branżach i prowadzących po kilka punktów. Gwarantują sobie w ten sposób wygodne, dostatnie życie.

Bez ryzyka?

Proszę pamiętać, to jest biznes. Ryzyko w interesach leży zawsze po obu stronach. Jeżeli komuś nie odpowiadają twarde warunki danej sieci czy zbyt długi okres wypowiedzenia – to widząc zagrożenie, po prostu nie podpisuje takiej umowy. Co więcej, każdy kontrakt w Polsce można zgodnie z prawem rozwiązać. To, że rozdmuchano kilka spraw, nie oznacza, że rynek jest toksyczny. Z punktu widzenia mojej organizacji widzę, że wszyscy intensywnie szukają partnerów, nikt się masowo nie zwija, a placówki nie bankrutują.

Skupmy się w takim razie na zaletach. Czym ten model wygrywa z biznesem niezależnym?

Największą przewagę daje to, że w przypadku rynkowych zawirowań franczyzobiorca nie walczy z problemami sam, lecz ma pełne wsparcie ekspertów z centrali. Wszyscy razem współtworzą rosnącą siłę marki. Wyobraźmy sobie pana Kowalskiego, który chce samodzielnie otworzyć 30 sklepów pod własnym nazwiskiem. To potężny wysiłek finansowy, organizacyjny i rekrutacyjny. We franczyzie dzielimy się wypracowanym zyskiem, ale dzielimy się również ryzykiem rynkowym. Sieci dają zwykłym Polakom wolność finansową i niezależność od korporacyjnego etatu. W latach 80. przedsiębiorcami zostawały jednostki wybitne i dysponujące kapitałem, dziś ta ścieżka jest otwarta dla całej rzeszy przedstawicieli klasy średniej.

A wady? Kto dla własnego dobra w ogóle nie powinien wchodzić we franczyzę?

Ten model zdecydowanie nie jest dla osób, które nie potrafią postępować zgodnie z narzuconymi z góry zasadami. Jeżeli ktoś ma silną potrzebę autorskiej innowacyjności i non stop chce negować wytyczne centrali – kompletnie się tu nie odnajdzie. Nie można otworzyć placówki i samowolnie usunąć z menu flagowego produktu, bo kłóci się to z osobistym gustem właściciela. Nie ukryjesz faktu, że nie lubisz pracy z ludźmi, prowadząc market lub szkołę językową. Kupujemy sprawdzony, domknięty mechanizm i musimy się do niego umiejętnie dostosować.

Wspomniała pani o kosztach, ale jak zmienia się sam profil demograficzny franczyzobiorców? Czym różni się dzisiejszy rynek od tego sprzed dekady?

Nastąpiła tu drastyczna zmiana. Przede wszystkim stery we franczyzie przejmują bardzo młodzi ludzie, zaraz po starcie zawodowym, którzy od razu traktują to jako swój pomysł na życie. To już nie są wyłącznie siwe głowy, dyrektorzy z latami stażu i odłożonym kapitałem z wielkich korporacji. Niezwykle przedsiębiorcze w naszym społeczeństwie są też kobiety. Coraz częściej inwestorzy decydują się na bycie multibiorcami – łączą chociażby osiedlowy sklep z klubem fitness lub gabinetem piękności. Kiedyś sieci były elitarne i uchodziły za niezwykle drogie. Dziś dostępnych formatów, takich jak wyspy z kebabem czy małe biura podróży za kwoty rzędu 20–30 tys. zł, jest na rynku zatrzęsienie.

Mamy w Polsce ok. 1000 sieci. Czy już gigantyczna i wciąż zaostrzająca się konkurencja może jeszcze obniżyć średnie ceny wejścia do biznesu?

To tak nie działa. Cena pakietu franczyzowego nie zależy wprost od liczby konkurencyjnych brandów na rynku. Kwota wejścia wynika bezlitośnie z matematyki: z tego, ile fizycznie potrzeba gotówki, by wynająć dany lokal, zrobić w nim generalny remont, przystosować do odgórnych standardów i opłacić lub wyleasingować potrzebny do działalności sprzęt.

A co hamuje rozwój placówek? Kiedyś mówiło się o horrendalnie drogich czynszach w nieruchomościach.

Obecnie największą barierą jest zewnętrzne otoczenie makroekonomiczne. Walczymy z potężnymi kosztami prądu i drożejącymi z miesiąca na miesiąc półproduktami. Odnośnie do samych nieruchomości – to prawda, czynsze w najbardziej obleganych centrach handlowych wielkich aglomeracji miejskich nadal są zabójczo wysokie. Jednak rynek elastycznie zareagował. Obserwujemy istny wysyp mniejszych, budowanych na przedmieściach, parków handlowych w małych miejscowościach rzędu 20 tys. mieszkańców. Tam dostępność wolnych lokali i oferowane stawki najmu są dla franczyzobiorców nieporównywalnie atrakcyjniejsze. Sam klient również ewoluował – stał się niesamowicie wymagający, wciąż podąża za promocjami, a zbudowanie jego długotrwałej lojalności wymaga doskonałej i elastycznej oferty.

Jaka przyszłość czeka polski rynek, na którym od lat rodzime sieci zdecydowanie dominują nad markami z zagranicy?

Konkurencja rynkowa jest wręcz potężna, więc franczyzobiorcy zrobili się wybredni i ostrożni. Jeśli jakaś sieć okaże się nieuczciwa, zacznie oszukiwać lub nie wypłacać prowizji, zderzy się z nagłym odejściem partnerów biznesowych. Ciężko budować zaufanie wokół marek zamieszanych w głośne afery. Jednocześnie świadomość zalet franczyzy jest u nas tak ogromna, że przewiduję nieustanny rozwój z dużą korzyścią dla inwestorów. Najszybciej będą się rozrastać w pełni etyczne firmy, które oferują rzetelną pomoc, przejrzyste umowy i pozwalają po prostu godnie zarabiać.

Rozmawiała: PAO