Samochód w pakiecie z polisą od utraty pracy zwiększył obroty firmy

Fot. Marek Matusiak

Szymon Kudła, członek zarządu serwisu Wymiatacze.pl.

– Najważniejsze działania muszą skupić się na funkcjonowaniu działu sprzedaży. Wszystkie inne działy są dla niego jedynie wsparciem.

– Można mówić o syndromie amoku, o nieskoordynowanych działaniach. Próbują wzmacniać kontrolę i redukować koszty oraz wdrażać różne, najczęściej niezbyt przemyślane, działania. W pewnej firmie sprzedającej napoje energetyczne kilku przedstawicieli handlowych znalazło sposób na sprzedaż lodówek z napojami w kantynach zakładów pracy. W efekcie ich działalności w ciągu dwóch miesięcy sprzedaż napojów tej firmy wzrosła o 30 proc. Niestety zamiast pochwały, sprzedawcy ci zostali skarceni, bo umieścili plakaty reklamowe i lodówki z napojami w nieodpowiednich miejscach.

– Może to niewiarygodne, ale na ogół firmy wolą utarte schematy niż ciekawe, niebanalne pomysły marketingowe. Niemal każda firma sprzedaje produkty wysokomarżowe, które budują zysk, i masowe, które przy niskiej marży budują tzw. wolumen, czyli przychód. W czasach recesji nie można obsesyjnie obstawać przy promowaniu wyłącznie tych pierwszych, podczas gdy rynek łatwiej zasysa te drugie.

– Zamiast zastanawiać się, jak i gdzie redukować koszty, kogo zwolnić, należy stworzyć klimat wspólnych, energetycznych narad wojennych, podczas których wszyscy ustalają, jak rozgromić konkurencję, jak zdobyć nowych klientów, jak zawładnąć niszami rynkowymi. Jeśli menedżer nie jest zachęcany do działań konstruktywnych, ale do zadań odtwórczych typu znajdź koszty, które jeszcze można obciąć, to jest to wbrew jego naturze. Firma zamienia się wtedy w pogotowie ratunkowe, w którym trudno się pracuje.

– Szukanie nowej recepty na biznes to jedyne wyjście. Potwierdza to np. aktualna sytuacja koncernu Hyundai w USA. Kryzys ze szczególną mocą uderzył w branżę motoryzacyjną. W efekcie Ford, Toyota czy General Motors zaczęli opuszczać ceny, nawet o 30–40 proc. Mimo to nie przekonali klientów do swojej oferty i nie podtrzymali dotychczasowej wielkości sprzedaży. Jedynie Hyundai właściwie zdiagnozował sytuację. Koncern doszedł do wniosku, że spadek sprzedaży aut to skutek obaw o utratę pracy i stan domowych budżetów. Zamiast obniżać ceny, Hyundai zaczął sprzedawać samochody w pakiecie z ubezpieczeniami od utraty pracy. Kto kupił auto Hyundaia, ten w przypadku utraty pracy otrzymuje wsparcie finansowe. Na przełomie lat 2008 i 2009 wszyscy dostawcy aut w USA, z wyjątkiem Hyundaia, odnotowali spadki sprzedaży.

– W kryzysie potrzeby klientów się zmieniają. Kto odkryje specyficzne, bo związane z rynkową niepewnością, potrzeby klientów, może rozwijać swój biznes, choć konkurenci zwijają żagle.