Najbogatsi w świecie inwestycji finansowych

●

– HNWI to skrót od angielskiego określenia High-Net–Worth Individuals, czyli najbardziej zamożna grupa klientów bankowości prywatnej. Umownie pod HNWI przyjmuje się te wszystkie osoby, których aktywa wolne do inwestowania przewyższają 1 mln dol. Na szczycie tej grupy znajdują się tzw. U-HNWI (Ultra-High-Net-Worth Indywiduals) – czyli klienci dysponujący aktywami finansowymi w wysokości powyżej 50 mln dol.

●

– Skalę tego rynku ciężko dokładnie określić i większość danych, które będę przytaczał, są to szacunki cytowane za takimi raportami jak „World Wealth Report” Merrill Lyncha oraz opracowaniami firm konsultingowych, jak Ernst & Young, Intelace Research oraz PricewatherhouseCoopers.

Na początku roku 2008 segment ten obejmował 10,1 mln osób z łącznym majątkiem finansowym 40 bln dol. Rynek ten z roku na rok rósł blisko o 6 proc. w znacznej mierze dzięki doskonałej koniunkturze światowej. Co ciekawe, najbogatsi z bogatych (U-HNWI) stanowią 8 proc. tej populacji, posiadając w swoim zarządzaniu ponad 14 proc. majątku tego segmentu. Aby zobrazować panu skalę tego rynku, dobrze byłoby odnieść go do, jakiejś mniej abstrakcyjnej wartości niż 40 bln dol. Takim wyznacznikiem może być globalny rynek funduszy inwestycyjnych, który w analogicznym okresie był ponad dwukrotnie mniejszy niż majątek finansowy zgromadzony przez osoby określane jako HNWI.

●

– I tak, i nie – faktycznie, jeżeli spojrzymy na te dwie społeczności, to wartość zgromadzonych tam zasobów finansowych stanowi ponad połowę ogólnych zasobów najzamożniejszych klientów świata. Nie będę też odkrywczy, gdy powiem, że trzecim miejscem na globie z największą ilością aktywów finansowych jest Bliski Wschód.

Spójrzmy jednak na to z innej perspektywy. Gdy zadamy sobie pytanie, jakie regiony świata najszybciej się rozwijają, jeśli rozwój jest mierzony przyrostem liczby klientów HNWI, to odpowiedź nie jest już taka oczywista. W roku 2007 liderami w tej dziedzinie były następujące kraje: Indie, Chiny, Brazylia oraz Południowa Korea. Warto tu wspomnieć również o naszych południowych sąsiadach, gdyż Słowacy zajmują szóste miejsce na świecie, zaś Czechy dziewiąte, wyprzedzając takie kraje, jak np. Rosja.

●

– ...oczywiście jest w tym również część prawdy. Niemniej jednak musimy pamiętać, że kraje te do tej pory posiadały wysokie tempo przyrostu produktu krajowego brutto, jak również rynki finansowe cechowały się wysokimi zyskami. Te cechy ewidentnie sprzyjają tworzeniu się klasy najbogatszych...

●

– Oczywiście, że tak. Istotne jest, że mówiąc aktywa finansowe, mamy tu na myśli nie tylko gotówkę i depozyty gromadzone w bankach, ale również, a może nawet przede wszystkim, inwestycje kapitałowe dokonywane przez tych klientów. W latach 2006–2007 głównym motorem wzrostu majątków w skali globalnej były zyski osiągane na rynku nieruchomości. Co dalej się działo, nie muszę nikomu mówić. Aby jednak nie popadać w minorowy ton, to nadal przewidywania co do wzrostu tego segmentu klientów są bardzo optymistyczne. Według Merrill Lynch liczba klientów określanych jako HNWI będzie rosnąć o 7,7 proc. w skali roku, osiągając w roku 2012 wartość ponad 59 bln dol. Tak więc, patrząc z perspektywy, jest to rynek wysoce atrakcyjny pod każdym względem.

Wracając jednak do wpływu kryzysu na majątki najzamożniejszych, to wielu milionerów przewidziało spowolnienie. W roku 2007 grupa ta zdecydowała się w znacznej mierze odejść od instrumentów ryzykownych (związanych z rynkiem giełdowym) na rzecz aktywów bezpiecznych o stałych dochodach, takich jak obligacje rządowe, gotówka i depozyty bankowe. Ilość bezpiecznych aktywów nabywanych przez właśnie tę grupę gwałtownie wzrosła pomiędzy latami 2006 i 2007, osiągając łączną wartość 44 proc. w portfelach zamożnych klientów przed pojawieniem się pierwszych symptomów spowolnienia. Tak więc, jak widzimy, klienci ci nie byli w sposób ekstremalny narażeni na turbulencje na światowych rynkach finansowych.

●

– To, co nas różni w sposób znaczący od trendów światowych, to źródło pochodzenia majątków. O ile głównym źródłem pozyskania majątku na świecie jest po prostu jego odziedziczenie, to w Polsce jest to majątek tworzony w większości przez jego posiadaczy. Przyczyny takiego stanu rzeczy oczywiście są dla wszystkich jasne.

W ostatnich latach na polskim rynku decydujący wpływ na kreację bogactwa miał dynamiczny wzrost kapitalizacji spółek giełdowych, który wykreował w 2006 i 2007 roku setki nowych milionerów. Było to zasługą wejścia nowych spółek na parkiet, a także utrzymującej się dobrej koniunktury. Liczba nowych osób dysponujących płynnymi majątkami o wartościach powyżej 1 mln dol. zwiększała się z każdym, kolejnym debiutem giełdowym.

Kolejnym czynnikiem był szybszy od światowego wzrost PKB. Rynek polski oferował jeden z najwyższych wskaźników w Europie i na świecie.

Istotnym czynnikiem wzrostu majątków najzamożniejszych Polaków był również boom na rynku nieruchomości. Nie tylko istotnie wzrosły ceny gruntów budowlanych i inwestycyjnych, ale przede wszystkim dynamicznie zmieniły się ceny nieruchomości mieszkaniowych.

●

– Nie sposób tego nie dostrzegać – niemniej jednak musimy pamiętać, że zwłaszcza w tej grupie termin dywersyfikacja ryzyka inwestycyjnego jest popularny i nikomu nie trzeba udowadniać, że nie istnieje jeden sprawdzony i bezpieczny sposób na pomnażanie majątku.

Zgodnie z badaniem GfK Polonia 2 mln Polaków deklaruje, że dysponuje majątkiem wartym więcej niż 1 mln zł. Mimo że znaczna część pytanych uwzględniła w tym wartość mieszkania, wszyscy kwalifikują się co najmniej do grupy mass affluent.

Z kolei różne źródła różnie określają liczbę klientów o aktywach finansowych powyżej 1 mln dol. Szacunki te mają rozpiętość od 10–12 tys. (jako najbardziej skromne) do 20–25 tys. (jako najbardziej optymistyczne). Osobiście bardziej skłaniałbym się do tego pierwszego stwierdzenia, jednak potwierdzonych i sprawdzonych danych, brak o głębokości rynku polskiego.

Ponad wszelką wątpliwość można przyjąć tezę, że jest to obszar rynku szybko rosnący. Symptomem tego jest choćby liczba podatników wchodzących w najwyższy próg podatkowy, która rośnie z roku na rok w tempie ponad 20 proc.

●

– Aby dobrze odpowiedzieć na to pytanie, musimy spojrzeć na potrzeby, takiego klienta. Wyjdę może od buddyjskiej definicji szczęścia. Mianowicie szczęściem, zgodnie z tą definicją, określa się chęć, aby czas teraźniejszy był czasem przyszłym. Podobnie, rzecz ma się z klientami HNWI. Tego typu klientowi, aż tak bardzo nie zależy na tym, aby osiągać ponadnormatywne zyski ze swoich inwestycji. Głównym celem klienta jest utrzymanie długoterminowe swoich ponadprzeciętnych aktywów. Podstawowy poziom bezpieczeństwa materialnego ten klient ma już zabezpieczony, więc coraz istotniejsze dla niego stają się takie pojęcia jak: stabilność, zaufanie i bezpieczeństwo partnera, dywersyfikacja ryzyka, całościowe spojrzenie na majątek, transfery międzypokoleniowe oraz optymalizacja podatkowa. Tego typu oczekiwania wymuszają na bankach inny niż tradycyjny model obsługi tych klientów.

●

– Jeżeli spojrzymy na organizację banków w dużym uproszeniu, model ten wygląda w sposób następujący: bankowość detaliczna (klienci indywidualni), bankowość instytucjonalna (firmy i organizacje) oraz bankowość inwestycyjna. Gdy spojrzymy na obsługę naszych milionerów, granice pomiędzy tymi trzema filarami zacierają się. Dla klienta HNWI własna firma lub instytucja staje się źródłem optymalizacji podatkowej, a działalność inwestycyjna jest wehikułem do przekazywania zysków pomiędzy pokoleniami. Dlatego też zazwyczaj banki, pełniące długotrwale istotną rolę w tym segmencie, za tradycyjnymi służbami sprzedażowymi umieszczają specjalistów zajmujących się zarządzaniem aktywami, majątkiem, obsługą prawno-podatkową, ubezpieczeniami, działalnością inwestycyjną etc. Dopiero na samym końcu stoi paleta produktów, która jest indywidualnie dostosowywana do oczekiwań klienta.

●

– W znacznej mierze tak – część z tych klientów właśnie z tego powodu wybrała usługi poza granicami kraju, czyli tzw. off-shore. Do niedawna w polskiej bankowości pokutował mit produktu. Jeżeli posiadałem produkt, to byłem w stanie nim przyciągnąć klientów – stąd gwałtowna, głównie medialna, kariera wszelkiego rodzaju art-bankingów i wine-bankingów. Produkt łatwiej się reklamuje i szybciej się go tworzy, niż zmienia się mentalność osób zajmujących się obsługą klientów.

Natomiast wyspecjalizowane instytucje międzynarodowe, oferowały klientowi kompleksowe podejście do jego inwestycji bez względu na fakt, czy mają one charakter indywidualny, instytucjonalny czy też podatkowy. I stąd też inwestowanie poza granicami kraju jako antidotum na brak kompleksowych usług w polskim systemie bankowym.

●

– Oczywiście – rynek polski jest rynkiem wysokokonkurencyjnym. W związku z tym jest w stanie naturalnie wypełniać luki w oczekiwaniach klientów. Za obsługą klientów z tego segmentu stoją więc specjaliści ze spółek powiązanych lub też współpracujących z bankiem. Jako przykład mogę podać bliską kooperację PKO BP nie tylko z TFI, co nie jest rzeczą nadzwyczajną, ale również ze spółkami takimi jak leasing, faktoring, PKO Inwestycje oraz Dom Maklerski. Dzięki temu możemy mówić o kompleksowej obsłudze klienta, opartej na kompetencjach potwierdzonych doświadczeniem.

Patrząc więc na zmieniające się przepisy podatkowe w obrębie Europy, coraz większe ryzyka, jak pokazuje przykład niemiecki, wycieku danych z systemu oraz zmieniające się w polskich bankach podejście do tego lukratywnego segmentu rynku, wydaje mi się osobiście, że znaczenie usług typu off-shore będzie sukcesywnie malało w kolejnych latach.

●

– Ja również dziękuję.

Fot. Wojciech Górski

Tomasz Zyśko, dyrektor zarządzający kierujący Pionem Sprzedaży Detalicznej