Bank musi znać specyfikę klienta

Według mnie banki chętnie udzielają takich pożyczek, ale ich oferta jest często niedopasowana do potrzeb przedsiębiorców. Przedsiębiorca, szczególnie mały, oczekuje czegoś zupełnie innego, niż oferują mu tradycyjne banki. Nie wystarczy siedzieć za biurkiem, być urzędnikiem kredytowym i każdemu przedsiębiorcy proponować to samo. Trzeba z przedsiębiorcą rozmawiać językiem biznesowym. Podejście jak przy kredytach detalicznych, czyli to, że na 20 - 30 klientach można zbudować model produktowy i wystandaryzować podejście do kolejnych klientów, nie ma racji bytu przy klientach firmowych. Przy kredytach dla firm nie ma takiej powtarzalności. Osoba zajmująca się kredytami dla firm musi rozumieć specyficzny cykl biznesowy, musi wiedzieć, kiedy firma potrzebuje pieniędzy i jaki produkt finansowy jej zaproponować. Jeśli przedsiębiorca sprzedaje buty, to pracownik banku, z którym rozmawia o kredycie, musi wiedzieć, że np. zimą będzie on potrzebował pieniędzy, żeby kupić wiosenną kolekcję. Musi wiedzieć, że sprzedając te buty, od wiosny będzie powoli spłacał kredyt i że takich cykli ma rocznie cztery. Trzeba skroić garnitur kredytowy na konkretną miarę przedsiębiorcy i jego cyklu biznesowego.

Bo w różnych bankach kredyty dla firm oznaczają co innego. W naszym banku kredyty dla małych firm to kredyty dla firm o obrotach do 10 mln zł. W wielu bankach ta sama osoba obsługuje firmy o obrotach od 1 do 100 mln zł. Tymczasem takie firmy są całkowicie inne i mają inne potrzeby finansowe. Jeśli bank działa w segmencie od 1 do 100 mln zł, co często się zdarza, to oczywiście chętniej obsługuje przedsiębiorstwa z górnej półki. Wysiłek przy udzielaniu kredytu jest taki sam, a kredyt jest większy i korzyści dla banku wydają się na pierwszy rzut oka większe. Z natury rzeczy takie banki koncentrują się na dużych kredytach, np. powyżej 20 mln zł. I takie banki mogą twierdzić, że na rynku jest stagnacja. My działamy w innym segmencie. 90 proc. naszych klientów kredytowych prowadzi jednoosobową działalność gospodarczą albo ma spółki cywilne. Warto wiedzieć, że ten segment jest odpowiedzialny za 55 proc. przychodów w segmencie firm. W tej grupie nie zauważamy zatrzymania akcji kredytowej.

Od początku tego roku zauważam poprawę i jest więcej wniosków kredytowych. Ci, którzy przetrwali bardzo trudny 2009 rok, teraz czują się odważniejsi. Skoro duże korporacje w kryzysie nie dawały sobie rady, a ja sobie dałem, to jestem mocny - tak myślą. Oni najlepiej wiedzą, czy teraz jest najlepszy czas na kupno albo najem lokalu usługowego. Spadły czynsze, spadły ceny nieruchomości, to można to wykorzystać. Ceny kredytów też spadają. W czasie kryzysu marże wzrosły, koszt pieniądza dla banków był bardzo wysoki i klienci to odczuwali. Teraz sytuacja jest lepsza. I zaczynają inwestować, czy to w zakup lokalu, remont, kupno sprzętu, maszyn, czy nowego samochodu dostawczego. Wiedzą o tym, że niebawem sytuacja będzie już taka sama jak przed kryzysem. Polska gospodarka idzie w dobrym kierunku i właściciele małych firm są pierwszymi, którzy to odczuwają. Mały przedsiębiorca potrafił bardzo szybko dostosować się do zmieniającej się sytuacji na rynku i potrzeb konsumentów. Teraz oczekuje tej samej elastyczności od banku.

Ja też słyszałem o wielu tego typu przypadkach. Przez ostatnie 20 lat polski system bankowy różnie traktował ludzi prowadzących uproszczoną księgowość. Przedstawiciel banku mówił, że potrzebuje bilansu i rachunku zysków i strat za ostatni rok. Mała firma tego nie miała. To nadal się zdarza. Spotkałem niedawno przedsiębiorcę, który prowadzi salon meblowy i ma kilku pracowników. Działa od kilkunastu lat i jest znany na swoim rynku. W banku, w którym ma firmowe konto i w którym najpierw starał się o kredyt, usłyszał, że musi przygotować analityczny biznesplan, żeby spełnić kryteria do otrzymania kredytu inwestycyjnego, o jaki wnioskował. Mówił mi, że w tym samym banku jego pracownicy - czy nawet on sam jako osoba fizyczna - kredyt konsumpcyjny czy hipoteczny otrzymają bez formalności, natomiast on - jako przedsiębiorca - już nie. Nie ukrywam, że działamy inaczej. Musimy wiedzieć, co się kryje za danym biznesem. Poznać specyfikę konkretnego biznesu: zakładu dentystycznego, apteki, salonu meblowego czy zwykłego sklepu osiedlowego. Aby działać na tym rynku, bank musi się dostosować. I to się opłaca, zwłaszcza jeśli zdamy sobie sprawę, że gdyby nie mali przedsiębiorcy, to nasz kraj nie rozwijałby się tak szybko. Z tych ludzi powinniśmy być dumni. Nie wyobrażam sobie, by duże korporacje mające 10-15 mld zł obrotu mogły je w ciągu roku podwoić. A wiele małych firm ma takie możliwości i może się pochwalić takim wynikiem. Właśnie dzięki temu gospodarka się rozwija.

Według nas kredyty dla małych firm są kredytami bezpiecznymi. Jeśli taki kredyt jest jeszcze zabezpieczony hipotecznie, to jego cena spada. Pożyczki dla małych firm są nieco droższe niż kredyty hipoteczne, ale też znacznie tańsze niż pożyczki gotówkowe. Mówimy o zabezpieczonych kredytach obrotowych, odnawialnych i inwestycyjnych. Oprocentowanie takich kredytów waha się od 5 do 11 proc.

Oferujemy zarówno kredyty zabezpieczone, jak i niezabezpieczone, które oczywiście muszą być droższe. Te niezabezpieczone sięgają nawet 200 tys. zł. Stosujemy dwa rodzaje zabezpieczenia: zabezpieczenie płynne, na gotówce, czyli kaucję, oraz zabezpieczenie hipoteczne. Zabezpieczenie, którego wymagamy, to osobiste zaangażowanie właściciela we własne przedsięwzięcie. Innymi słowy - jeśli chcesz, bym ci zaufał i pożyczył 1 - 2 mln zł, to chciałbym, abyś pokazał mi, że ty sam wierzysz w powodzenie tej inwestycji. Wówczas udzielimy ci kredytu, jakiego potrzebujesz. Takie podejście sprawdziło się także w kryzysie.

Tak duże zabezpieczenie jest stosowane bardzo rzadko, zresztą kaucja zawsze była znacznie mniej popularna niż hipoteka. Mogę tylko dodać, że takie zdeponowane pieniądze są też oprocentowane, i to wysoko. Na naszym rachunku firmowym oprocentowanie może sięgać aż 4 proc. Na naszych tradycyjnych lokatach - prawie 5 proc.

Nasz portfel kredytów firmowych to obecnie ok. 3 mld zł. Obszar kredytów dla MSP to dla nas obszar strategiczny, chcemy być bankiem ludzi biznesu. Nasz udział w tym rynku wynosi obecnie prawie 7 proc. Specjalizujemy się w finansowaniu małych przedsiębiorców, którzy w tej chwili poszukują źródeł finansowania swoich projektów.

@RY1@i02/2010/196/i02.2010.196.200.007a.001.jpg@RY2@

Loukas Notopoulos, dyrektor departamentu rozwoju produktów i sprzedaży ds. małych przedsiębiorstw w Polbanku EFG

Rozmawiał Roman Grzyb