Najważniejsza jest relacja, czyli bank na usługach klienta

Teraz, kiedy na rynku znajduje się kilkadziesiąt banków, których oferty są zbliżone cenowo, a proponowane produkty posiadają podobne funkcjonalności - banki muszą jeszcze bardziej niż kiedyś zabiegać o klienta i dotyczy to zarówno oferty depozytowej, jak i kredytowej. O ile jednak w przypadku klientów indywidualnych dominują ci, którzy w poszukiwaniu odpowiedniego kredytu gotówkowego, kredytu na samochód czy kredytu hipotecznego sami udają się do oddziału banku lub korzystają z porad pośredników finansowych, o tyle w przypadku klientów z segmentu małe i średnie przedsiębiorstwa kluczowe jest, aby to bank dotarł do przedsiębiorcy i zaproponował mu odpowiednie rozwiązanie.

Jak wynika z naszych analiz, przedsiębiorcy z segmentu małe i średnie przedsiębiorstwa finansują swoje potrzeby głównie środkami własnymi - wypracowanymi przez firmę lub pochodzącymi z prywatnych oszczędności. W segmencie firm mikro i małych ponad 94 proc. przedsiębiorców finansuje działalność środkami własnymi. Klienci korzystający z kredytów stanową około 47 proc. wszystkich firm w tym segmencie, przy czym są to zarówno przedsiębiorcy korzystający z kredytów firmowych, jak i detalicznych.

Co decyduje o podjęciu przez przedsiębiorcę decyzji o skorzystaniu z kredytu i powoduje, że klient firmowy decyduje się na współpracę z danym bankiem?

W przypadku przedsiębiorstw kluczowe jest dotarcie banku do klienta i przedstawienie mu oferty finansowej. Mali przedsiębiorcy to zazwyczaj osoby bardzo zapracowane, które same doglądają swojego biznesu. W swoim przedsiębiorstwie są zarówno szefami, jak i pracownikami. Nie mają więc czasu na chodzenie po placówkach kilku konkurencyjnych banków w celu skonfrontowania oferowanych im warunków. Właśnie dlatego tak ważną rolę w przypadku tej grupy odgrywa doradca, który jest w stanie dotrzeć do przedsiębiorcy w dogodnym dla niego terminie i miejscu.

Kolejnym ważnym czynnikiem jest dopasowanie produktu zarówno do potrzeb przedsiębiorcy, jak też do specyfiki i cyklu biznesowego firmy. Wiedza i doświadczenie doradcy bankowego są z tego punktu widzenia niezwykle istotne.

Inne potrzeby i cykle biznesowe będzie miała firma handlowa sprzedająca swoje towary klientom detalicznym, inne hurtownia, a jeszcze inne firma usługowa czy też osoba wykonująca wolny zawód. Ważne więc, aby doradca posiadał wiedzę na temat branży, w której przedsiębiorca prowadzi działalność, co pozwoli na lepsze zrozumienie jego potrzeb i dopasowanie odpowiedniego produktu.

W ofercie dla firm banki posiadają zarówno kredyty służące finansowaniu bieżących potrzeb, jak i kredyty inwestycyjne. Wśród kredytów na działalność dominują kredyty rewolwingowe, czyli odnawialne. Są one przeznaczone na finansowanie cyklicznie powtarzających się potrzeb, np. zakupu towarów czy materiałów i surowców do produkcji. Klient, który korzysta z takiego kredytu, płaci odsetki zazwyczaj tylko od wykorzystanej kwoty kapitału, chociaż są też banki, które pobierają prowizję za postawienie kredytu do dyspozycji przedsiębiorcy. W trakcie procesu sprzedaży towarów czy produktów przedsiębiorca może spłacać kapitał bezpośrednio z bieżących przychodów, dzięki czemu zobowiązania z tytułu płaconych do banku odsetek stają się mniejsze z każdą wpłatą dokonaną na rachunek, w którym kredyt jest rejestrowany. Banki proponują także kredyty ratalne na działalność bieżącą, np. kredyt obrotowy z kilkuletnim okresem kredytowania, który proponowany jest na finansowanie jednorazowych potrzeb firmy, związanych np. z podpisaniem nowego kontraktu czy zakupem drobnego wyposażenia do firmy.

Kolejną grupę kredytów stanowią kredyty inwestycyjne, które służą przede wszystkim finansowaniu potrzeb związanych z zakupem, budową lub modernizacją nieruchomości lub zakupem sprzętu. O ile kredyty na działalność bieżącą to często kredyty niezabezpieczone, gdzie kwoty oscylują na poziomie od kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy złotych, to w przypadku kredytów inwestycyjnych, kwoty kredytów zależą od wartości inwestycji i sięgają nawet kilku milionów złotych. Ważne zatem, żeby w przypadku finansowania inwestycji doradca zaproponował odpowiedni okres kredytowania, aby raty były właściwie dopasowane do możliwości finansowych przedsiębiorcy oraz w taki sposób przygotował transakcję kredytową, aby uruchamianie poszczególnych transz kredytu przebiegało zgodnie z planem inwestycji.

Oczywiście zupełnie inną rzeczą jest to, jak przekonać przedsiębiorcę, że kredyt firmowy w istocie nie jest drogim rozwiązaniem. Wystarczy bowiem wskazać firmie konkretne korzyści płynące z uruchomienia kredytu. Zazwyczaj np. firmy handlowe, prowadzące sprzedaż detaliczną, dokonując zakupu większych partii towaru mogą liczyć na upusty cenowe przy płatności gotówką w dniu zakupu towaru albo mogą otrzymać kredyt kupiecki na np. 14 - 30 dni, ale wówczas płacą pełną cenę za towar. Warto wówczas policzyć koszt oferowanego kredytu kupieckiego i porównać go np. z kosztem linii kredytowej (zakładając, że korzystając z linii klient zapłaci od razu gotówką i otrzyma upust). Często w takim przypadku skorzystanie z tej formy kredytowania jest tańsze niż kredyt kupiecki.

Wielu przedsiębiorców na naszym rynku wynajmuje też lokale na potrzeby prowadzonej działalności. Wiąże się to z koniecznością płacenia comiesięcznego czynszu. Jeśli weźmiemy pod uwagę obecne stawki czynszu za wynajem nieruchomości komercyjnych, to może okazać się, że miesięczna rata zaciągniętego kredytu inwestycyjnego na zakup nieruchomości - przy odpowiednio dobranym okresie kredytowania - jest dla przedsiębiorcy mniejszym obciążeniem niż czynsz za wynajem. A należy też pamiętać, że w takim wypadku lokal jest własnością przedsiębiorcy i nie musi on martwić się o podwyżki czynszu, czy też obawiać sytuacji, że najem zostanie wypowiedziany.

Podstawą we współpracy przedsiębiorcy z bankiem, często o decydującym znaczeniu, są relacje pomiędzy przedsiębiorcą a bankiem. Osobą, która nawiązuje ora z odpowiada za utrzymanie tych relacji, jest dedykowany pracownik banku. Im bardziej jest on kompetentny i doświadczony, zna się na biznesie i potrafi dopasować odpowiednie rozwiązanie do potrzeb przedsiębiorcy, tym bardziej przekłada się to na wybór oferty danego banku. W tym świetle zupełnie nie dziwi fakt, że w Polbanku pracownikiem dedykowanym do współpracy z przedsiębiorcami poza doradcą jest dyrektor placówki - osoba najbardziej doświadczona i znająca realia lokalnego rynku.

@RY1@i02/2011/232/i02.2011.232.20000050k.802.jpg@RY2@

Fot. Wojciecg Górski

Krzysztof Markiewicz, kierownik biura rozwoju produktów i wsparcia sprzedaży dla małych przedsiębiorstw w Polbank EFG S.A.