Częściej się rozwodzimy, niż zmieniamy bank

Przyszłość gospodarki jest w tej chwili mocno niepewna. Nastroje nie sprzyjają inwestycjom, coraz szerzej rozchodzi się fala cięć kosztów. Jak firmy z sektora MSP powinny funkcjonować w trudnym okresie?

Na czym można oszczędzać w sektorze IT?

- Oszczędzać należy, ale tak, by jakość funkcjonowania przedsiębiorstwa nie spadała - mówi Robert Skrzypiec (Telekomunikacja Polska). - Odłożenie zakupu sprzętu czy nowego oprogramowania albo decyzja o jego wprowadzeniu musi być związana z etapem, na jakim znajduje się firma. Trzeba się zastanowić, czego naprawdę potrzebujemy, a warto dodać, że modele działania firm telekomunikacyjnych pozwalają teraz na dużą elastyczność. Nie jest znowu tak trudno uniknąć przeinwestowania w sprzęt, który może się potem okazać niepotrzebny.

Metodą oszczędności może być np. przeniesienie zapewnienia działania systemów informatycznych na zewnątrz firmy, co zaczyna być popularne nie tylko wśród wielkich przedsiębiorstw. Jakie są korzyści z działania w tzw. chmurze informatycznej?

- To rozwiązanie dotyczy już właściwie każdego, kto działa w sieci. Nie zastanawiają się państwo np. nad korzystaniem z poczty elektronicznej, która ma swojego operatora niezależnego od waszej firmy - mówi Dariusz Chojnacki, właściciel firmy Streamsoft. - Tak samo jest z innymi usługami. Rozwijanie systemów informatycznych poza przedsiębiorstwem to najtańszy sposób. Prosty przykład: średniej wielkości firma, która ma własną serwerownię, wydaje na energię elektryczną kilkanaście tysięcy złotych w ciągu roku. W dodatku po najwyżej trzech latach jest ona już przestarzała i należy powtórzyć inwestycje. W modelu "chmury" to nie są koszty przedsiębiorstwa, tylko dostawcy usługi. Można też wypracować modele pośrednie, kiedy firma jest właścicielem części systemu, np. oprogramowania, a serwery są zewnętrzne. Można się dopasować do każdej potrzeby klienta.

Małe i średnie firmy, a szczególnie osoby fizyczne prowadzące działalność gospodarczą, skarżą się na zbytnią ostrożność banków. Z przyzwyczajenia czy słusznie? Czy są branże, które mają teraz utrudnioną drogę po kredyt?

- Bank jest praktycznie pośrednikiem w handlu pieniędzmi między tymi, którzy je mają i tymi, którzy ich potrzebują. Skoro handlujemy nie swoimi pieniędzmi, to musimy być zdecydowanie ostrożniejsi. Ci, którzy udostępniają własne środki, czyli np. fundusze private equity, mogą sobie pozwolić na większe ryzyko, bo podejmują je we własnym imieniu. Tu pojawia się pytanie, czy polskie państwo nie powinno zmotywować kapitału do tworzenia tego typu instytucji - mówi Loukas Notopoulos, dyrektor Departamentu Rozwoju Produktów i Sprzedaży, Obszar Małych Przedsiębiorstw, Polbank EFG S.A. - W stosunku do przedsiębiorców najważniejsze jest, by podchodzić do nich indywidualnie. Istnieją wprawdzie modele statystyczne i są używane w bankach, ale jestem przeciwnikiem tego, by do każdego przedsiębiorstwa stosować ten sam model analizy finansowej. Ta sama branża to nie wszystko. Weźmy dwóch restauratorów - jednego działającego w górach i drugiego znad morza. Niby ta sama branża, a inne warunki prowadzenia biznesu. Jeśli by zastosować do nich ten sam model analizy finansowej, to pewnie przynajmniej jeden z nich zostałby wykluczony jako kandydat do otrzymania kredytu. Poza branżami specjalnymi, jak hazard czy handel bronią - do których banki z zasady podchodzą nieufnie - nie ma takich, które uznalibyśmy za niepożądane. Są tylko branże lepiej i gorzej znane.

Skąd więc bierze się problem z finansowaniem dla małych firm? Dlaczego jako osoba fizyczna w wielu bankach można liczyć na więcej niż jako osoba prowadząca działalność gospodarczą? - pytali przedsiębiorcy, którzy przyjechali na naszą galę.

- Wynika to właśnie ze stosowania statystycznych modeli oceny ryzyka - odpowiada Loukas Notopoulos. - Nie mogę się odnosić do polityki kredytowej innych banków, wiem, jak to jest u nas. Pracownik (doradca, dyrektor oddziału) w raporcie nie tylko podaje cyfry, ale też tę wiedzę jakościową, która zdecydowała o tym, czy podjął współpracę z firmą, czy nie.

Tłok na rynku bankowym jest coraz większy i już choćby kampanie reklamowe pokazują, że instytucje finansowe ścigają się o klienta firmowego. Jakich sposobów się imają, żeby przyciągnąć lub zatrzymać przedsiębiorców?

- Polacy są niechętni zmianom. Jeśli już mają gdzieś konto, trzeba ich mocno przekonywać, żeby przenieśli się do innego banku. Podobno statystycznie częściej się rozwodzą niż zmieniają bank. Staramy się zaoferować pakiet, a nie pojedyncze usługi. Im lepiej znamy klienta, tym lepiej dopasujemy dla niego konkretne rozwiązania. To się przekłada na korzyść obu stron: jeśli klient ma u nas np. konto i kredyt hipoteczny, to możemy mu zaproponować lepsze dla niego warunki w przypadku kolejnych produktów, bo go znamy i możemy oszacować ryzyko na mniejsze - Michał Czerski, regionalny kierownik sprzedaży, Polbank EFG S.A. - Druga tendencja to przyciąganie klientów konkretnymi produktami, które są mu potrzebne na bieżąco, jednak najważniejsze jest budowanie relacji. Z jednej strony chodzi o kontakty interpersonalne, i dlatego wprowadziliśmy zasadę, że za ten kontakt odpowiedzialny jest dyrektor placówki. Wiadomo, że doradcy częściej zmieniają pracę, a nie chcemy ryzykować zerwania kontaktu dlatego, że na tym stanowisku jest większa rotacja. Obok tego jest oczywiście system magazynowania wiedzy o kliencie, żeby nie ginęła razem z odejściem konkretnego pracownika.

@RY1@i02/2011/213/i02.2011.213.20000070l.803.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Uczestnicy panelu dyskusyjnego Skrzydeł Biznesu w Katowicach

Karol Dominowski