Bez wsparcia polscy kupcy nie przetrwają na rynku

Jak można pomóc małym polskim sklepom w podniesieniu ich konkurencyjności, a tym samym zapewnić stałe miejsce na arenie polskiego handlu? Zastanawiali się nad tym uczestnicy debaty "Dziennika Gazety Prawnej".

@RY1@i02/2011/116/i02.2011.116.130.0004.001.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Prof. Teresa Słaby, kierownik Katedry Poziomu Życia i Konsumpcji SGH

Na prośbę Makro Cash & Carry w lutym przeprowadziłam wraz prof. Anną Dąbrowską badania w czterech dzielnicach Warszawy, czterech miastach ościennych oraz miejscowościach satelickich na temat tego, jak radzą sobie małe niezależnie działające sklepy spożywcze oraz co na ich temat sądzą klienci. W naszej ankiecie udział wzięło 68 właścicieli sklepów oraz 660 kupujących. Jednocześnie postanowiliśmy sprawdzić, jak handel detaliczny radzi sobie w innych krajach UE. Okazało się, że najmniej ucierpiał w kryzysie spośród branż usługowych. To tylko jest dowód na to, że potrafi sobie radzić także w trudnych czasach.

Wracając do rynku polskiego, wspierając się w naszych badaniach danymi firmy Euromonitor International, doszliśmy do wniosku, że obroty w małych sklepach w 2013 roku w stosunku do 2009 roku spadną tylko nieznacznie. W 2014 roku sklepy tradycyjne, czyli działające niezależnie, nadal będą stanowiły 1/3 handlu. Na polskim rynku działa 150 tys. sklepów. To daje nam pozycję lidera w Europie, bo w Wielkiej Brytanii jest ich 82 tys., w Niemczech 53 tys., a we Włoszech 132 tys. Przyszłość małych sklepów nie rysuje się więc źle, ale to nie oznacza, że nie czeka ich zagrożenie i nie przejdą zmian. Z naszych badań wynika bowiem, że duża część winy za to, że małych sklepów ubywa z rynku, leży po stronie ich właścicieli. Na pytanie, czy znają swoich stałych klientów, nie byli w stanie ich wskazać. Ich zdaniem natomiast winne są wysokie czynsze za lokale oraz konkurencja w postaci przede wszystkim dyskontów i supermarketów.

A co na to kupujący w małych sklepach? Oni chcą robić zakupy blisko domu, a nie jeździć po nie daleko do hipermarketu. Co więcej, mają swoje ulubione sklepy, gdzie znają dobrze pracowników, towary, ich usytuowanie na półkach, co znacznie skraca czas zakupów.

Niestety niedbałość o promocje ze strony właścicieli sklepów, brak wiedzy na temat tego, jak je unowocześnić, by przyciągały klientów, powoduje, że kupujących ubywa. Dlatego uważam, że w kolejnych latach nie tyle będzie ubywać małych sklepów, ile będą one zmieniały swój charakter. Trzeba tylko im pomóc w znalezieniu właściwej drogi poprzez na przykład szkolenia z zarządzania sklepem. Nie liczę jednak w tym względzie na władze lokalne, które działają od wyborów do wyborów.

@RY1@i02/2011/116/i02.2011.116.130.0004.002.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Paweł Kowalewski, dyrektor ds. rozwoju sprzedaży Dun & Bradstreet

Z naszych analiz 248 tys. zarejestrowanych sklepów również wynika, że ubywa ich na rynku.

Dzieje się tak, mimo że ich sytuacja finansowa się poprawia. Aż 76 proc. z nich zadeklarowało, że jest w lepszej kondycji niż w 2010 r. Oznacza to wzrost o 20 proc. w stosunku do roku ubiegłego. Z drugiej strony, z danych GUS widzimy wzrost sprzedaży. W kwietniu rok do roku zwiększyła się ona o 11 proc. W ciągu pierwszych czterech miesięcy natomiast o 3,1 proc. w porównaniu z analogicznym okresem 2010 r. Wydaje się więc, że jest dobrze. Jednak aż o 40 proc. więcej sklepów wyrejestrowano, niż zarejestrowano.

Duże sieci zaczęły bowiem subsydiować małe sklepy, powstały w ten sposób placówki w części uzależnione od dostawcy dużej hurtowni. I to nie chodzi o powiązania kapitałowe, ale o dostawy, wskazywanie im promocji, dowożenie towarów, co pomaga im w prowadzeniu biznesu. W tych sklepach, które otrzymują pomoc z zewnątrz, sprzedaż rośnie. Wypadają natomiast z rynku te, które są pozostawione same sobie.

@RY1@i02/2011/116/i02.2011.116.130.0004.003.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Hieronim Piotrowski, właściciel sklepu na warszawskim Mokotowie

Dziś nie odważyłbym się otworzyć sklepu, mimo wiedzy i doświadczenia, jakie posiadam. Handel, który wydźwignął Polskę z największych problemów, nie ma szansy na rozwój. Nie może bowiem liczyć na niczyje wsparcie. Kredyt w banku łatwiej jest uzyskać pracownikowi sklepu niż jego właścicielowi, mimo że ma udokumentowane wiele lat działalności. Kryzys też bardziej dotyka małe placówki niż duże hipermarkety. Gdy ludzie tracą pracę, mają więcej czasu na zakupy. Nie przeszkadza im, że muszą jechać pół dnia do marketu, zwłaszcza że zawozi ich tam darmowy autobus. Oszczędzają bowiem na takiej wyprawie nawet 40 - 50 zł na całotygodniowych zakupach. Traci na tym oczywiście osiedlowy sklep, który niekiedy wybrane towary oferuje taniej niż hipermarket.

Mówiliście państwo, że siłą małych sklepów jest znajomość klientów, którzy go odwiedzają, ich potrzeb, co jest zasługą dobrze wykwalifikowanego personelu. Ale ja mam problem z pracownikami. Dziś, w czasach dużego bezrobocia, mimo że proponuję 8 - 9 zł za godzinę pracy, nikt nie chce przyjść do mnie pracować. Zapewne sytuacja zmieniłaby się, gdybym zaproponował 11- 12 zł za godzinę, na to jednak mnie nie stać. By przetrwać, musiałem wydłużyć czas działania do 24 godzin na dobę. Pracuję więcej za mniejsze pieniądze.

@RY1@i02/2011/116/i02.2011.116.130.0004.004.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Barbara Drobińska, z działu ds. klientów traders w MAKRO Cash & Carry

Widząc, co dzieje się na rynku, postanowiliśmy wyjść z inicjatywą szkoleń dla małych sklepów. Wspieramy je na różnych poziomach. Dziś oferujemy 11 modułów szkoleń, prowadzi je 80 trenerów, którzy rocznie nauczają 1200 - 1300 klientów. Szkolimy z obsługi klienta, tu bardzo dobrze oceniany jest program "Trudny klient", na którym pokazujemy, jak sobie z nim radzić. Oprócz tego dużym zainteresowaniem cieszy się kurs z zasad HACCP, który kończy się przyznawaniem certyfikatu. Mamy też szkolenie z zarządzania asortymentem. Zaletą małych sklepów jest to, że są blisko. Asortyment w takim sklepie jest mocno zawężony, co oznacza, że musi być dobrze dobrany, by rotował i przynosił zysk. I tę wiedzę wielu właścicieli ma, ale trzeba ją stale wzbogacać, najlepiej o doświadczenia innych handlowców.

Wreszcie nauczamy, jak urządzić sklep, jakie są zalety samoobsługi. Z perspektywy czasu widzimy, że nasze szkolenia cieszą się powodzeniem, bo jest grupa kupców, którzy wzięli w nich udział już kilka razy. Poza tym teraz szkolą się ich pracownicy.

@RY1@i02/2011/116/i02.2011.116.130.0004.005.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Adam Ambrozik, ekspert Pracodawców RP

Handel w Polsce obronił się przed kryzysem. Osiągnęliśmy wynik dodatni, do tego jeden z lepszych w Europie. Ale nasza struktura w handlu odbiega od tej spotykanej w innych krajach. Trendem na Zachodzie jest koncentracja, łączenie się w sieci. A w Polsce wciąż panuje duże rozdrobnienie w handlu, które jak widać jest dobre, skoro udało nam się przetrwać spowolnienie gospodarcze.

Zastanawiam się w związku z tym, co zrobić, by obecną strukturę zachować i wzmocnić. I tu wiele zadań jest do zrobienia na poziomie samorządowym, jak i rządowym. Zwłaszcza że nikt na razie nie podjął takiej inicjatywy. Nie ma żadnego programu ministerialnego, nie wspominając już o rządowym.

Nawet w Ministerstwie Gospodarki nie ma już pionu handlowego, który jeszcze kilka lat temu działał.

Nie ma nawet osoby ds. handlu. Co tylko dowodzi, że jest on skazany sam na siebie oraz na pomoc organizacji pozarządowych, takich jak Pracodawcy RP, i dużych firm, jak Makro Cash & Carry. Mimo to polityka rządu, jakakolwiek, w zakresie handlu powinna być nakreślona. Wówczas właściciele sklepów wiedzieliby, na co mogą liczyć, w jakim kierunku zmierza polski handel: czy małych sklepów, czy dużych hipermarketów.

@RY1@i02/2011/116/i02.2011.116.130.0004.006.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Andrzej Mucha, skarbnik gminy Grodzisk Mazowiecki

U nas nie ma sklepów wielkopowierzchniowych. Te, które działają w okolicy, można policzyć na palcach jednej ręki. My stawiamy na handel niezależny. Dlatego pod te właśnie sklepy prowadzimy swoją politykę. Od kilku już lat nie podnieśliśmy czynszów. Podobnie jest z opłatą targową, która na tym samym poziomie utrzymuje się od 1999 roku. Co więcej, pozyskaliśmy środki z UE na budowę targowiska. Inwestycja pochłonie w sumie 10 mln zł. Wiemy bowiem, że w każdą środę i sobotę nasi mieszkańcy udają się po produkty na bazar. To już taka tradycja, tam też toczy się życie towarzyskie.

W zamrożeniu opłat przez tak wiele lat upatruję jednak zagrożenia. Przyjdzie moment, że będzie je trzeba podnieść i to znacznie. Są przypadki takich miast, w których samorząd nagle doszedł do wniosku, że są one za niskie i podniósł je nie o 20 - 30 proc., ale czterokrotnie. Małe i mikrofirmy najbardziej boją się nieprzewidywalności.

My jesteśmy bogatą gminą. Z samej opłaty targowej mamy wpływy rzędu 600 tys. zł rocznie. Robienie burzy o 500 tys. zł nie opłaca się. Wiemy, że koszty niezadowolenia społecznego będą dużo większe.

Stabilność i przewidywalność w handlu jest bardzo ważna. Zwłaszcza dla małych kupców, którzy nie mogą liczyć na wsparcie z zewnątrz tak jak duże zagraniczne koncerny, które mają dostęp do wielu źródeł finansowania. Dlatego dla nich istotne jest, by polityka dawała podstawy do planowania.

@RY1@i02/2011/116/i02.2011.116.130.0004.007.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Andrzej Gantner, dyrektor generalny Polskiej Federacji Producentów Żywności

Producentom także zależy na handlu niezależnym. Małe sklepy zapewniają nam możliwość szybszego dotarcia do konsumentów. Akcje promocyjne w nich organizowane są skuteczne i widoczne. Ma to szczególne znaczenie dla produktów markowych. Małe sklepy chętnie zaopatrują się w takie towary, bo stawiają nie na cenę, ale na produkty, które rotują na półce i cieszą się zaufaniem konsumentów. Małe sklepy są zatem dla nas mocnym i potrzebnym ogniwem łańcucha żywnościowego. Dlatego bardzo przychylnie patrzymy na wszelkie działania, które mają na celu uchronić niezależny handel, zwłaszcza przed ekspansją sieci dyskontowych, których strategia naśladownictwa produktów przy relatywnie niższej cenie zagraża najbardziej właśnie małym sklepom.

Należy jednak zaznaczyć, że

państwo nie może wybrać grupy przedsiębiorców i stanąć w ich obronie, gdyż zachwiałoby to zasadami wolnego rynku i spowodowało roszczenia ze strony wszystkich graczy. Ingerencja państwa może być niebezpieczna i doprowadzić do destabilizacji. Jednak warto, aby państwo zadbało o przejrzyste proste przepisy, stabilność otoczenia prawnego, obniżenie kosztów pracy i innych obciążeń, które w Polsce należą do jednych z najwyższych, co skutecznie utrudnia i obniża konkurencyjność małych przedsiębiorstw w handlu tradycyjnym.

@RY1@i02/2011/116/i02.2011.116.130.0004.008.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Mariola Roguska-Kopańczyk, z Naczelnej Rady Zrzeszeń Handlu i Usług

Mikroprzedsiębiorcy oczekują pomocy od państwa właśnie w kwestii ułatwienia przepisów prawnych. Zrobiliśmy analizę, z której wynika, że gdyby przedsiębiorca chciał znać wszystkie akty prawne, które go dotyczą, to musiałby kontrolować na bieżąco 400 dokumentów. Na to go jednak nie stać. Nie ma też departamentu handlu, który by go reprezentował. Rząd tworzy prawo dla przedsiębiorców, ale bez nich. Dlatego zdecydowaliśmy się współogranizować kongres kupiectwa razem z Polską Izbą Handlu, Kongregacją Przemysłowo-Handlową i Polską Organizacją Handlu i Dystrybucji. Ma on na celu doprowadzenie do utworzenia departamentu handlu w Ministerstwie Gospodarki.

Prawdą jest, że mali handlowcy narzekają już nie na hipermarkety, ale właśnie na dyskonty, bo te rozwijają się w bezpośrednim ich sąsiedztwie, czyli na osiedlach mieszkaniowych. Niestety ceną nie mogą z nimi walczyć, bo na tym polu nigdy ich nie pokonają. Mogą tylko postawić na indywidualne podejście do klienta, wysoką jakość usług, miły personel czy świeże produkty. Także innowacja w postaci małej piekarni, kącika degustacyjnego czy tablicy ogłoszeń jest w stanie ich wyróżnić na rynku. Upadają sklepy małe, do 25 mkw., które nie inwestują. Programy, które wesprą je w ich działaniach, są więc nieocenione. Sklepy te potrzebują doradztwa nie tylko tego, jak ułożyć towar na półce, ale też z dziedziny marketingu i zarządzania. Samorząd powinien przyłączyć się do takich działań.

Chcieliśmy stworzyć formułę, która da właścicielom sklepów jak najwięcej niezależności. Przystępując do sieci ODIDO, handlowcy mogą korzystać z jej siły, ale w zamian za spełnienie kilku warunków, jak dostosowania się do jej standardów i przyjęcia wspólnej marki. My tylko pomagamy sklepom, decydowanie pozostawiamy ich właścicielom. Handel jest tradycyjny, ale przetrwa na rynku, jak będzie nowoczesny. Nie mają szans sklepy brzydkie, brudne, z małym wyborem towaru i niemiłą obsługą. My w swoich szkoleniach zachęcamy do przechodzenia na samoobsługę, gdyż ta forma prowadzenia sklepu zwiększa obroty.

Mamy doradców, którzy podpowiadają, jak zaprojektować placówkę, proponujemy dostawców, którzy oferują preferencyjne warunki zakupu.

Małe sklepy wciąż są nienowoczesne. Dowodem na to jest to, że ciągle nie można w nich płacić kartą. Przez to omija je wielu kupujących.

Sklepy znikają, bo nie ma następców, którzy by je dalej prowadzili. Młodzi ludzie się wycofują, gdy widzą, jak ciężko pracują ich rodzice.

Może gdyby zaangażowały się władze i samorząd, promując ulgi, handel rodzinny by się rozwijał.

Chciałbym wrócić jeszcze do płatności kartami. Ten problem jest zauważalny tylko w dużych miastach. W małych, w których nie ma hipermarketów, nawet w warzywniakach są terminale płatnicze. Właściciele małych placówek handlowych są jednak narażeni na straty wynikające z niewiedzy na temat tego, że towar jest źle ułożony w regale. Są oni też bardzo podatni na próby oszustw. Podam przykład, starsza pani prowadząca kiosk zatrudniła sprzedawcę, który doradził jej założenie terminalu płatniczego. Tak zrobiła, ale zaraz potem postanowiła go nie używać. Zadłużenie z tytułu niepłaconego abonamentu narosło do kwoty kilkunastu tysięcy. Ta pani ignorowała bowiem wezwania do zapłaty, nawet te sądowe. Uważała, że ma do tego prawo, bo zadzwoniła do dostawcy terminalu i poinformowała o rezygnacji z niego. Nie zauważyła jednak, że obowiązuje ją umowa. To doprowadziło do bankructwa. To przykład, jak bardzo potrzebne są edukacja, pomoc prawna i organizacyjna.

Wiele sklepów świadomie rezygnuje z terminali, bo potrzebuje gotówki, którą na bieżąco płacą za dostarczane im towary. Nikt przecież nie udziela im kredytu kupieckiego.

Z innych naszych badań wynika, że klienci nie chcą kupować w tych sklepach, które nie stosują udogodnień dla kupujących. Podejrzewają, że sprzedaż może być nierejestrowana.

To prawda, konsumenci są czujni. Chcą ufać miejscu, w którym robią zakupy, zwłaszcza żywnościowe. Wchodząc do dużego marketu, każdy już przyjmuje do wiadomości, że musi się strzec i zwracać uwagę na to, co kupuje, również pod kątem bezpieczeństwa żywności, bo zdarzają się towary, których termin przydatności do spożycia już się skończył. Natomiast w małym sklepie każdy chce być dobrze obsłużony i nie martwić się, że przy kasie przyjdzie mu zapłacić inną cenę, niż ta, która widniała na półce. Chce mieć pewność, że towary są dobrze przechowywane zarówno na terenie sklepu, jak i w magazynie. Dlatego akcje, które prowadzi Makro Cash & Carry, są ważne z punktu widzenia konsumenta. Dzięki nim kupujący może czuć się bezpiecznie w małym sklepie i skupić się wyłącznie na swoich potrzebach. Są ważne też z punktu widzenia handlowców, którzy często mają problemy z optymalizacją procesu zakupu i sprzedaży oraz zarządzaniem powierzchnią. Każdy mały sklep powinien przejść szkolenia z marketingu, merchandisingu, ale i bezpieczeństwa i jakości żywności. Wówczas ma szansę stać się nowoczesny.

W przeciwnym razie zawsze będzie tracił w starciu z dyskontami, do których będą odchodzili ludzie o niższych dochodach, szczególnie że w tych sklepach można już znaleźć dobrą jakość w dobrej cenie. Ludzie zamożni też odejdą, jeśli sklep nie będzie przystosowany do ich poziomu potrzeb w zakresie obsługi i asortymentu. Małe, niezależnie działające sklepy czeka więc rewolucja, którą muszą przejść, by przetrwać.

Sklepy coraz bardziej idą z duchem czasu. Zauważają już potrzeby klientów, widzą, co ich może przyciągnąć. Dowodem na to są nowości, które coraz chętniej oferują.

Nadal piętą achillesową są owoce i warzywa oraz dział mięso i wędliny. Wynika to z inwestycji, których wymagają te działy, polegających na zakupie dobrej lady chłodniczej, oświetlenia. To wiąże się z dużym wydatkiem, na który właścicieli małych sklepów nie stać.

Małe sklepy mogą jednak próbować przyciągnąć klientów w inny sposób, poprzez kącik gastronomiczny, w którym sprzedawane byłyby ciepłe przekąski.

Ja mam kącik z hot dogami, do którego tylko dokładam. Ale trzymam go, bo to jest swego rodzaju wyjście do klienta. Mam też działy z warzywami i mięsem, do których też dokładam.

Po tego rodzaju towary klienci chodzą już do sklepów specjalistycznych, które, jak uważają, gwarantują im wysoką jakość. Tracę, bo centra handlowe z hipermarketami, które dają atrakcyjniejsze ceny na swoje produkty, dotarły już do centrów miast. Tracę, bo borykam się od lat z problemem kradzieży. W tej chwili mam już zainstalowanych 30 kamer, wkrótce dojdzie kolejnych sześć.

Pytam jednak, co się stanie, gdy zniknie polski handel. Razem z nim zniknie polski produkt. Bo handel to bramkarz rynku. Nowy producent może wejść na rynek ze swoim towarem tylko za pośrednictwem małego sklepu, bo w dużym nie ma szans zaistnieć.

Jest jeszcze jeden aspekt. Z jednej strony mówi się, że handel tradycyjny musi być nowoczesny. Nie zwracamy jednak uwagi na cenę. Jeżeli różnica między marketem a małym sklepem będzie duża, to klienci przejdą do hipermarketu. Moim zdaniem ważną rolę może tu odegrać handel nowoczesny, by ta różnica nie wynosiła 100 proc. Może on bez zobowiązań wesprzeć małe sklepy i zwiększyć ich konkurencyjność na rynku. Bo placówki wspomagane dynamicznie się rozwijają. Zawsze jednak trzeba pamiętać, by nie przekraczać zdrowego rozsądku przy ustalaniu ceny.

W moim sklepie jest 10 tys. indeksów. Zaproponowanie ceny dumpingowej na kilku z nich jest niemożliwe, bo nie odrobię tej straty na innych towarach. Hipermarket oferuje 100 tys. produktów, które zapracują na pięć sprzedawanych w bardzo niskiej cenie. Do tego hipermarkety stosują dumping na strategicznych produktach. Klienci przychodzą do sklepu, sprawdzają ceny, są zachwyceni i wypełniają kosz po brzegi. Nie wiedzą nawet, że za inne artykuły płacą już dużo drożej.

@RY1@i02/2011/116/i02.2011.116.130.0004.009.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Debatę prowadziła i relację przygotowała Patrycja Otto