Europa wycofuje się z polisolokat

Wyniki pierwszego kwartału 2011 r. są bardzo dobre. To piąty kwartał z rzędu, kiedy nasz wynik finansowy rośnie. Jest on także najwyższy w historii firmy. Jednocześnie od dłuższego czasu komunikujemy i wdrażamy strategię ograniczania sprzedaży produktów wysoko wolumenowych, ale dających niską marżę. Chodzi o polisolokaty czy też tzw. struktury.

Najważniejszym powodem jest pakiet regulacji unijnych Solvency II, który ma wejść w życie w 2013 r. Ogranicza on m.in. możliwości koncentracji ubezpieczycieli na jednym podmiocie, w tym przypadku banku dystrybuującym takie produkty. Jeśli jednak dalej sprzedawalibyśmy je z naszymi partnerami, wówczas musielibyśmy przeznaczyć istotnie większe kapitały własne na taką działalność, chodzi o dziesiątki milionów złotych. To sprawia, że taki biznes w ramach nowych regulacji będzie nieopłacalny.

Wynik sprzedaży pierwszego kwartału to efekt tego, że część z zaplanowanych i zrealizowanych subskrypcji z tego okresu zostanie zaliczona na poczet drugiego kwartału. Spadek przychodów ze sprzedaży produktów wysoko wolumenowych nie oznacza, że już teraz pozbyliśmy się ich ze swojej oferty. Banki są nadal zainteresowane ich sprzedażą, tak jak i my. Zmienia się tylko horyzont czasowy. Nie będą to już produkty z dwu czy trzyletnim okresem zapadalności, ale takie, które nie wykraczają poza rok 2012. Nie planujemy posiadania ich w swoim portfelu w dużej skali w 2013 r., kiedy powinny wejść w życie regulacje Solvency II.

Wydaje się, że po pierwszym kwartale nadal będziemy zajmować drugą pozycję na rynku ubezpieczeń życiowych. Jednak ma to dla nas wymiar wyłącznie wizerunkowy. Jeśli przekonamy partnerów bankowych, by zamiast polisolokat, z których jest znikomy zysk, oferowali produkty o atrakcyjniejszej rentowności, ale niższych wolumenach, wielkości sprzedaży mogą być niższe, co jednak pozytywnie wpłynie na nasze wyniki. Nawet dziesięciokrotnie mniejsza sprzedaż produktów o wyższej marży potrafi wygenerować lepszy wynik finansowy niż większa sprzedaż polisolokat czy struktur.

Od kilku lat interesujemy się kierunkiem wschodnim. Przed kryzysem byliśmy nawet bliscy podjęcia decyzji o dokonaniu akwizycji na Ukrainie. Dziś wracamy do tego tematu, ale zdecydowaliśmy się na samodzielne stworzenie ubezpieczyciela majątkowego i życiowego. Uznaliśmy, że jest to dla nas rozwiązanie tańsze i bezpieczniejsze niż zakup obecnych tam towarzystw. Na Ukrainie będziemy działać według tego samego modelu, który dał nam sukces w Polsce. Stawiamy na ścisłą współpracę z bankami. Nie planujemy oferowania ubezpieczeń komunikacyjnych.

Spełnienie wymogów regulacyjnych dla dwóch spółek to 2,5 mln euro. Reszta to koszty bieżącej działalności. Nie będą one wysokie, bo nie zakładamy budowy własnej sieci sprzedaży czy sieci agentów. Całą sprzedaż chcemy oprzeć na współpracy z ukraińskimi bankami, w tym z podmiotami z grupy Getin Holding.

W tym roku planujemy wystawienie pierwszych polis. Chcemy, by nasza działalność na Ukrainie jak najszybciej stała się rentowna. Przy naszym modelu działalności osiągnięcie zysków nie powinno trwać zbyt długo.

Analizujemy rynek białoruski i rosyjski.

Rozwój sprzedaży bezpośredniej - przez telefon i internet - do klienta indywidualnego to element naszej strategii. Mamy już pierwsze produkty dostępne w kanale online i sprzedaliśmy w ten sposób pierwsze polisy. Jednak jest jeszcze za wcześnie, by mówić, że oferujemy lub będziemy oferować ubezpieczenia w modelu direct. Jesteśmy obecnie na etapie konstruowania narzędzi, które stworzą nam szansę rozwoju tego kanału sprzedaży.

@RY1@i02/2011/109/i02.2011.109.000.014a.001.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Jacek Podoba, prezes grupy ubezpieczeniowej Europa

ROZMAWIAŁ MARIUSZ GAWRYCHOWSKI