Akwizytorom dziękujemy. Sprzedają towar za drogo

Po latach systematycznych wzrostów w ubiegłym roku wyraźnie skurczył się rynek sprzedaży bezpośredniej - jego wartość zmalała poniżej 2,5 mld złotych w porównaniu z 2,6 mld w roku 2009. I - jak wróżą specjaliści - będzie kurczył się nadal.

Jak wynika z najnowszych badań Homo Homini, Polacy omijają ten kanał dystrybucji, bo oferowane w nim towary są za drogie. Takie podejście deklaruje aż 23,9 proc. Polaków. Ponadto przyznają, że nie kupują towarów od akwizytorów, ponieważ zazwyczaj nie mają możliwości porównania ich z produktami konkurencji. Najbardziej na sceptycyzmie klientów ucierpiały firmy kosmetyczne, które dziś generują 60 proc. całkowitych przychodów branży, podczas gdy jeszcze 2 - 3 lata temu było to 80 proc.

Różnica w cenach pomiędzy artykułami kosmetycznymi sprzedawanymi przez różnego rodzaju konsultantów a tymi, które leżą na wyciągnięcie ręki na sklepowych półkach, wyraźnie pogłębiła się w ostatnich dwóch latach. W tym okresie na rynku tradycyjnym miała miejsce prawdziwa wojna cenowa. Wywołały ją drogerie, które wyszły z galerii i zaczęły rozwijać swoje sieci także na osiedlach mieszkaniowych oraz w małych miastach. W rezultacie potaniały wszystkie kosmetyki, łącznie z tymi znanych, uważanych za ekskluzywne marek. Miażdżący cios drogerie zadały sprzedaży bezpośredniej, gdy wprowadziły "kosmetyczne promocje". Przykładem może być sieć Rossmann czy Super-Pharm, gdzie perfumy i kremy można obecnie kupić nawet o 50 proc. taniej niż w tradycyjnych sklepach.

- Branża sprzedaży bezpośredniej staje się zbędnym kanałem dystrybucji - uważa Tomasz Manowiec, analityk z BM BGŻ. Jego zdaniem ratunkiem dla akwizytorów może być jedynie wyraźne obniżenie cen oferowanych przez nich produktów. Ale i to może okazać się rozwiązaniem na krótką metę, ponieważ do gry o kosmetyczny rynek włącza się właśnie Biedronka. Zadeklarowała ona rozwój sieci drogerii pod logo "Hebe". - Jako przedstawiciel rynku dyskontowego może ona wymusić dalsze obniżki cen na rynku tradycyjnym - twierdzi Manowiec.

Same firmy kosmetyczne działające na rynku sprzedaży bezpośredniej nie składają broni. Amway, oferujący do tej pory wyłącznie luksusowe kosmetyki, wprowadził tańszą linię o nazwie Beautycycle. - Zauważyliśmy zapotrzebowanie na mniej kosztowne produkty. Nowa marka jest kilka razy tańsza od dotychczas oferowanej. Jest porównywalna cenowo z popularnym L’Orealem - mówi Anna Wieruszko z Amway Polska. Jeszcze kilka lat temu firma słynęła wyłącznie ze sprzedaży bezpośredniej chemii gospodarczej. Zainwestowała jednak w kosmetyki, które obecnie stanowią już 32 proc. udziału w całkowitych obrotach firmy. Jednak - jak przyznaje firma - w ubiegłym roku segment ten stanął w miejscu.

Za Amwayem podąża Avon, który zaostrza akcje promocyjne. Jak dowiedzieliśmy się w centrali firmy, każdy nowy katalog, który wydawany jest co trzy tygodnie, ma wręcz pękać od artykułów sprzedawanych w specjalnych promocyjnych cenach. Firma skupia się głównie na promocji swojej najtańszej marki - Solutions. W efekcie zmienia się sposób jej postrzegania - z ekskluzywnej staje się firmą popularną. I także to zauważają klienci - wiele osób przepytywanych przez Instytut Homo Homini narzekało na jakość produktów oferowanych przez akwizytorów, oceniając ją jako niedobrą lub nawet wprost - złą. Wniosek jest jeden: Polacy zmądrzeli i już nie kupią byle bubla w cenie z marżą liczoną w setkach procent.

@RY1@i02/2011/103/i02.2011.103.000.011a.001.jpg@RY2@

Znajomość marek sprzedawanych bezpośrednio

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl