Chcemy być bankiem "tu i teraz"

Akademia Przedsiębiorcy raczej nie należy do tanich. Jak przekłada się na efekt ekonomiczny? Co wam daje to przedsięwzięcie?

Nie organizowalibyśmy Akademii, gdybyśmy nie wierzyli w jej powodzenie biznesowe. W długo- i średnioterminowej perspektywie przynosi efekty i widzimy je na bieżąco. W poszczególnych miastach trafiamy do naszych obecnych i potencjalnych klientów. Przez ostatnie 2,5 roku znacząco powiększyło się grono naszych klientów, także dzięki Akademii. Wysiłek organizacyjny czy finansowy jest oczywiście spory, ale uważamy, że bank powinien być szczególnie aktywny w środowiskach lokalnych, powinien dawać klientowi dodatkową wartość, nawiązywać relacje. To jeden z elementów budowania lojalności. Im więcej dajemy klientom, tym większe mają do nas zaufanie i współpraca może się rozszerzać.

Sama Akademia Przedsiębiorcy wpisuje się świetnie w nasze myślenie o nowoczesnej bankowości, które wyraża się w haśle "Finanse z zasadami". Krótko mówiąc, Akademia jest działaniem biznesowym, które daje korzyści obu stronom i otwiera możliwości współpracy z klientami w długim horyzoncie czasowym.

Wizerunkowo to na pewno daje dobry efekt...

Niewątpliwie, choć dla nas nie to jest najważniejsze. Większą wartość mają relacje z biznesem, które nawiązujemy podczas spotkań. Kontekst biznesowy, wartość tych spotkań dla klientów, jest dla nas o wiele ważniejszy.

Organizujemy Akademię lokalnie, tam gdzie jest biznes, bo najważniejsze jest, żeby przyjść do konkretnych firm w konkretnym czasie, wsłuchać się w ich potrzeby, a potem na nie odpowiedzieć.

Szkolenia dla klientów mogą przekonać, by z wami zostali. Potencjalni klienci mogą się zastanowić, czy podjąć z wami współpracę, ale pewnie nie Akademia będzie miała decydującą rolę...

Oczywiście, Akademia pozwala nawiązać relacje, poznać się wzajemnie. Ale dla klientów biznesowych szczególnie ważny jest dobry, zabiegający doradca, jasne zasady, przewidywalność i jakość obsługi, elastyczne reagowanie na potrzeby. Dlatego do pracy doradców, oferty i sposobu obsługi przykładamy ogromną wagę.

Bardzo cenię klientów z segmentu MSP, bo stoją twardo na ziemi. I to oni angażują w biznesie swoje pieniądze i bardzo praktycznie oceniają bank. Co ważne - cenią lojalność. Dobry doradca musi być dla nich prawdziwym partnerem w biznesie, oferując obsługę na najwyższym poziomie, reprezentując klienta w banku, ale też czasem umiejąc klientowi odmówić i powiedzieć, dlaczego.

Widzicie u swoich klientów efekty tych szkoleń?

Trudno odpowiedzieć, czy konkretne pomysły biznesowe naszych klientów są efektem udziału w Akademii. Jednak przykład konferencji z udziałem Briana Tracy przekonuje, że przedsiębiorcy wyciągają z takich spotkań określone korzyści. Po szkoleniu podchodziliśmy do nich z pytaniem, jaki mają plan działania na jutro, kiedy wrócą do swojej firmy. Byłem zdumiony, jak konkretne były to plany. Przedsiębiorcy na takich spotkaniach uświadamiają sobie, że chcą robić coś inaczej niż do tej pory, są bardziej otwarci na pomysły, czasem wręcz rewolucyjne. Takie zmiany poprawiają firmę, ale trudno stwierdzić, w jakim horyzoncie czasowym przekładają się na wyniki finansowe. Wiem także na swoim przykładzie, iż po niektórych z takich spotkań wdrażałem konkretne działania w swojej firmie.

A waszą firmę te spotkania też poprawiają?

Tak jak już wspominałem, chcemy być bankiem silnym lokalnie, bankiem "tu i teraz" - w Lublinie, Rzeszowie, mniejszych miastach... To tam działają nasi doradcy, nasze centra biznesowe, to tam robi się prawdziwy biznes i buduje lojalność. Dlatego dla nas ważne jest, że Akademia realizowana jest w całej Polsce. Wszędzie tam mamy swoich liderów, którzy dzięki Akademii poznają lepiej firmy i jeszcze bardziej stają się częścią lokalnego biznesu.

Mali i średni przedsiębiorcy są łakomym kąskiem dla większości banków na rynku. Wszystkie twierdzą, że zwracają na MSP szczególną uwagę, a na rynkach lokalnych macie jeszcze konkurencję banków spółdzielczych...

Pracuję z tymi firmami od kilkunastu lat i bardzo się cieszę, że MSP i średnie korporacje są wreszcie bardziej doceniane. Rzeczywiście wszyscy zobaczyli, że to jest kluczowy klient. W porównaniu z dużymi korporacjami nie realizuje może wielkich transakcji, ale jest to klient solidny i przewidywalny... Na pracę z tymi firmami trzeba mieć dobry plan. Nadal wiele banków szuka drogi, jak obsługiwać ten segment - czy w bankowości detalicznej, czy dopasować do wzoru korporacyjnego. A w mojej ocenie firmy MSP i mniejsze korporacje wymagają oddzielnego podejścia, z jednej strony pełnej bankowości relacyjnej, produktów jak dla korporacji, a z drugiej prostych i szybkich procesów, zasad jak w bankowości detalicznej. Jeśli jesteśmy w stanie połączyć te dwa modele, a do tego dodamy doradcę, który myśli jak przedsiębiorca, rozumie biznes, to wygrywamy. Ja to nazywam bankowością przedsiębiorstw, bo w tym segmencie mieszczą się różne firmy: zarówno MSP, jak i średnie korporacje.

Może jest błędem mówienie o MSP, bo to też są bardzo różne przedsiębiorstwa: od sporych po niewielkie firmy rodzinne czy nawet jednoosobowe. Co z tymi najmniejszymi?

Tak, MSP to firmy mikro i małe oraz średnie, ale to nadal przeważnie firmy z roczną sprzedażą na poziomie kilku milionów złotych. Te pierwsze oczekują połączenia obsług firmy i osoby fizycznej. Firmy średnie zaś oczekują już typowej oferty i obsługi dla przedsiębiorstw.

Czy na spotkaniach Akademii Przedsiębiorcy uczestnicy zgłaszają się do was z pomysłami, czego by jeszcze chcieli? Czy taka konferencja nie jest dla nich tylko okazją towarzyską?

Pytamy klientów, czego oczekują, jak oceniają spotkanie, i na tej podstawie dobieramy zakres tematyczny kolejnych cykli. Z wieloma firmami mamy okazję dyskutować dużo szerzej i indywidualnie. Podczas spotkań chętnie dzielą się z nami swoimi potrzebami, oczekiwaniami, opowiadają o problemach, jakie napotykają we współpracy z partnerem biznesowym.

Kluczowe jest to, że każda firma jest inna. I, oczywiście, uczymy się od nich. Najważniejsze jest, żeby te spotkania dawały coś uczestnikom, były dla nich wartościową inwestycją. Przedsiębiorcy to ludzie szalenie zajęci, ważne, aby cenić ich czas.

Podkreśla pan biznesowy charakter Akademii, a brzmi to właściwie jak misja...

Jeśli ma się dobrą wizję, pomysł na obsługę tych przedsiębiorstw, jeśli ta wizja jest szeroka, to rzeczywiście wygląda na misję. Te dwa aspekty nie tylko wzajemnie się nie wykluczają, ale wręcz zacierają się ich granice. Nazwałbym to misją w praktyce.

To prawie jak podręcznikowa definicja społecznej odpowiedzialności biznesu.

Nie traktuję Akademii Przedsiębiorcy jak działania CSR, choć pewnie ma jego cechy. W tym zakresie robimy inne rzeczy, np. "zarażamy" wolontariatem. Nie tylko wewnątrz banku, teraz zachęcamy do niego także klientów na spotkaniach Akademii. Znowu wracamy do praktycznego i lokalnego wymiaru działalności: to może być praca w szpitalu, pomalowanie świetlicy czy kupno książek do biblioteki. To cementuje zespół i pomaga poszczególnym ludziom. Bardzo chcemy przenieść wolontariat z korporacji do szerszego grona firm. I to już zupełnie nie jest działanie biznesowe.

@RY1@i02/2012/107/i02.2012.107.05000030e.802.jpg@RY2@

wojciech górski

Jerzy Śledziewski, wiceprezes Kredyt Banku odpowiedzialny za bankowość przedsiębiorstw

Rozmawiał Maciej Weryński