Chcemy dać klientom więcej niż produkty finansowe

Spotykamy się przy okazji IV edycji Akademii Przedsiębiorcy. Czy Polacy są przedsiębiorczy, czy trzeba ich tego uczyć?

Są przedsiębiorczy i trzeba ich uczyć. Wydaje mi się, że wiedza na ten temat powinna być regularnie przypominana nawet najbardziej przedsiębiorczym z nas. Ja przeszedłem w życiu mnóstwo rozmaitych szkoleń, prelekcji i ćwiczeń motywacyjnych, ale za każdym razem, kiedy słucham tego po raz kolejny, odkrywam coś nowego. Trzeba też pamiętać, że zmienia się rzeczywistość biznesowa, więc i wiedza, którą można wynieść z takich szkoleń, jest stosowana w innych okolicznościach.

Brian Tracy twierdzi, że Polacy są niecierpliwi. Też pan tak uważa?

Zdecydowanie tak. Widzę to po sobie: od 20 lat jestem w bankowości, pracowałem w trzech bankach o różnych kulturach korporacyjnych, w każdej z nich jestem postrzegany jako ten niecierpliwy, który chce coś zrobić jak najszybciej, uzyskać rezultat nawet wcześniej niż oczekują po mnie właściciele przedsiębiorstwa.

A polscy klienci też są tacy niecierpliwi? Oczekują efektów natychmiast?

Tak uważam. Wynika to z sytuacji: ciągle gonimy, wciąż jesteśmy na krzywej rosnącej, mamy aspiracje, których nie mogliśmy zaspokoić przez lata. Obserwowaliśmy Zachód i chcieliśmy mu dorównać. Z tej presji i ciągłego aspirowania do lepszego życia bierze się ta niecierpliwość Polaków.

Jak w Kredyt Banku rozkładacie wagę grup klientów? Macie ofertę dla klientów indywidualnych, dla małych i średnich przedsiębiorstw i dla klienta korporacyjnego. Na kogo stawiacie?

Moim zdaniem te filary są równoważne. Z uwagi na taki podział klientów - na detalicznych, korporacyjnych i związanych z małym biznesem - mamy dla nich za każdym razem oddzielną ofertę produktową, ale także oddzielne zespoły dystrybucyjne, z których każdy ma swoje miejsce w strukturze firmy. Każda z tych grup jest równie ważna, dla każdej przygotowujemy ofertę na miarę potrzeb klientów. Przykładowo dla firm istotna jest możliwość załatwienia wielu spraw zdalnie - dlatego w ubiegłym roku otworzyliśmy Centrum Obsługi Biznesu, gdzie bez wychodzenia z firmy, w czasie jednej rozmowy klient może załatwić wiele spraw.

Po nałożeniu przez Komisję Nadzoru Finansowego na banki ograniczeń w możliwości udzielania kredytów hipotecznych, które do niedawna były najważniejszym motorem wzrostu bankowości w Polsce, prawie każdy bank deklaruje, jak bardzo ważni są dla niego klienci z sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Do tego dochodzą banki spółdzielcze, dla których to od zawsze była główna grupa docelowa. Czy na tym rynku można jeszcze znaleźć miejsce rozwoju? Konkurencja jest olbrzymia. Dlaczego klienci mieliby wybierać właśnie was?

Między innymi dlatego, że próbujemy dać przedsiębiorcy coś więcej niż tylko gotowe produkty finansowe. Model bankowości relacyjnej, który funkcjonuje w Kredyt Banku, pozwala identyfikować potrzeby naszych klientów w zależności od etapu rozwoju firmy. Dziś produkt bankowy stał się towarem powszechnego użytku. Rachunek czy kredyt jest wszędzie bardzo podobny, niemal identyczny. Tak więc produkty są powtarzalne i łatwe do skopiowania, natomiast ta wartość dodatkowa, którą dostarczamy naszym klientom, to choćby takie przedsięwzięcia jak Akademia Przedsiębiorcy, w których wychodzimy do klientów. Zwracam uwagę, że zapraszamy ich, a nie sprzedajemy udział w szkoleniach. Nie sprzedajemy też na takich spotkaniach swoich usług. Zapraszamy naszych partnerów: specjalistów od zarządzania ryzykiem, zasobami ludzkimi, handlu zagranicznego i to oni przychodzą ze swoimi produktami i informacjami, a my chcemy przy tym być, słuchać naszych klientów, by móc dopasowywać naszą ofertę do ich potrzeb. Żeby być ciekawszym bankiem od innych, szukamy ciekawych partnerów biznesowych.

Czyli próbujecie wychować sobie klientów...

Nie, nie sobie. Edukujemy ich, by umieli dokonywać racjonalnych wyborów dotyczących tego, z kim i na jakich warunkach chcą prowadzić biznes. I tam, gdzie nasza oferta jest lepsza od konkurencji, będziemy wygrywać. Jeśli będzie gorsza, poprawimy ją lub przegramy. Oczywiście takie spotkania służą budowaniu długoterminowej relacji z klientem, na której zależy każdemu przedsiębiorcy.

Wasze hasło reklamowe i nazwa strategii brzmi "Finanse z zasadami". Czyżby inni prowadzili działalność bez zasad?

Nie o to chodzi. W odniesieniu do klientów biznesowych chodzi o pozyskanie ich zaufania. Jeśli to się uda, będziemy mogli budować długotrwałą relację biznesową. I ta relacja musi być - i jest - przejrzysta i jasna. Jesteśmy dostawcą usług dla klientów, którzy z kolei mają swoich klientów, z którymi budują relacje... Tylko w takim jasnym układzie biznesowym, bez zysków na szybko, można odnieść prawdziwy sukces.

@RY1@i02/2012/075/i02.2012.075.05000030e.802.jpg@RY2@

Maciej Bardan, prezes Kredyt Banku

Rozmawiał Maciej Weryński