Dodatkowe opłaty pomogą hotelarzom

W dobrej i bardzo dobrej kondycji jest obecnie w Polsce 45 proc. hoteli, moteli i pensjonatów. Na koniec 2010 r. odsetek ten wynosił 47 proc. - wynika z przygotowanego dla nas przez D&B Poland raportu ryzyka branżowego.

Zabójcza konkurencja

Sytuacja w branży psuje się, mimo, że z roku na rok, począwszy od 2009 r., przybywa w naszym kraju zagranicznych turystów. W 2011 r. przyjechało ich 12,9 mln, czyli o 400 tys. więcej niż rok wcześniej. Jak widać, to nie wystarcza w sytuacji, gdy w kraju działa już blisko 2 tys. obiektów. Do tego turyści mogą zanocować w ponad 150 hostelach oraz kilkuset pensjonatach i motelach.

W dodatku wciąż powstają nowe obiekty. Przed Euro 2012 ma zostać otwartych jeszcze 100 kolejnych, co jeszcze bardziej zwiększy konkurencję na tym rynku. A piłkarskie mistrzostwa, jak przewiduje Tomasz Starzyk, analityk z Dun & Bradstreet, nie pozwoli zarobić właścicielom obiektów tyle, by mogli spać spokojnie przez kilka następnych lat, aż turystyka w kraju odrodzi się na dobre. Wedle szacunków ekonomistów w czerwcu 2012 r. przyjedzie do Polski na Euro 820 tys. zagranicznych turystów. Będzie ich mniej, niż się spodziewano, co jest wynikiem niekorzystnego z biznesowego punktu widzenia losowania grup. - Nie da się ukryć, że z finansowego punktu widzenia nie trafili się nam najbardziej opłacalni rywale - komentuje Tomasz Starzyk.

Rozczarowanie branży turystycznej jest spore. Co nie znaczy, że na usługach turystycznych nie można już zarobić. Zyski można zwiększyć, wprowadzając opłaty dodatkowe. Wprowadziło je już ok. 10 proc. obiektów. - Można na nich osiągnąć od 30 do 50 proc. ceny pokoju. A ta oscyluje średnio między 250 a 300 zł za noc - mówi Jacek Piasta, ekspert hotelarski i doradca inwestycyjny.

Przetestowały to już hotele w USA. Wpływy z tego tytułu w tym kraju w 2011 r. sięgnęły 8 mld dol. To o 6 proc. więcej niż w 2010 i aż o 600 mln więcej niż w 2000 r. Śmiało więc można zastosować zasadę, która obowiązuje na Zachodzie. Zgodnie z nią klient ma do wyboru droższy pokój w opcji all inclusive, gdzie za wszystko płaci z góry, albo tańszy, ale musi liczyć się opłatami dodatkowymi, np. za skorzystanie z minibaru, klimatyzacji, czy telewizora. Jak zauważa Piasta, coraz modniejsze jest konkurowanie kosztami noclegów, ale hotele często wyłączają z ceny śniadanie, czyniąc zeń osobną, dodatkowo płatną usługę.

Nie zniechęcać

Za co więc można pobierać pieniądze od klientów, by ich nie zniechęcić do korzystania z usług, a przy tym zwiększyć zyski? Opłatą, na którą przystaną turyści, jest ta za dodatkowe sprzątanie pokoi. Nikt nie poczuje się też urażony, jeśli zostanie poproszony o zapłacenie za przechowanie bagażu (np. 1 euro z godzinę), parking (25 zł za dobę) czy anulowanie rezerwacji. Szczególnie, że w tym ostatnim przypadku hotel faktycznie może ponieść stratę w postaci utraty innego klienta. Wśród opłat dodatkowych może znaleźć się też ta za możliwość skorzystania z internetu. Szczególnie że jest ona praktykowana na Zachodzie, gdzie jest tolerowana przez klientów. Można też żądać opłat za realizację usług dodatkowych, wykonywanych na życzenie klienta. Mowa tu np. o budzeniu czy wezwaniu taksówki.

- Hotelarz może też wprowadzić dopłatę do rozmów telefonicznych oraz zażądać pieniędzy za korzystanie z centrum biznesowego, w tym na pokrycie kosztów wysyłania i odbierania faksów - wymienia Andrzej Szafrański, analityk rynku hotelowego.

Nie zrazimy do siebie klientów, zwłaszcza tych organizujących w obiekcie konferencję, jeśli poprosimy ich, by ponieśli koszty konfigurowania i podziału sal konferencyjnych oraz zapłacili za sale, w których podawane są posiłki.

Wprowadzając opłaty dodatkowe, trzeba jednak uważać, by nie przesadzać z ich wysokością. Zatem za sprzątanie pokoi nie powinniśmy żądać więcej niż 10 - 30 zł w zależności od standardu obiektu. - W USA za taką usługę pobiera się 12 dolarów. Jest to jednak rynek, na którym w większym stopniu korzysta się z usług hotelowych - dodaje Andrzej Szafrański.

Podobnie jest w przypadku opłat za wypożyczenie sejfu. To opłata również nie powinna przekraczać 10 - 30 zł za dzień.

Drogi luksus

Większe ceny można natomiast stosować w przypadku basenu czy zabiegów spa. To wciąż w kraju traktowane jest jako luksus, gdyż niewiele hoteli oferuje tego rodzaju usługi. Płacenie 80 - 100 zł za godzinny relaks w saunie nikogo więc nie zrazi.

Dowodem na to jest hotel Galery69 zlokalizowany w województwie warmińsko-mazurskim. Pobiera on opłatę za basen, jacuzzi oraz saunę. Klientom to zupełnie nie przeszkadza. Być może dlatego, że płacąc 100 zł za godzinę, można mieć basen tylko do swojej dyspozycji. - Z basenu można też korzystać bezpłatnie, ale tylko w wyznaczonych godzinach - tłumaczy pracownik hotelu.

Eksperci wyliczają, że dobrze skalkulowane opłaty dodatkowe mogą zwiększyć rentowność hotelu, a nawet wyciągnąć go na prostą, gdy ten jest pod kreską. - Trzeba jednak przy tym wprowadzić program cięcia kosztów oraz zadbać o stałe podnoszenia sprzedaży poprzez różnego rodzaju akcje promocyjne - tłumaczy Andrzej Szafrański.

@RY1@i02/2012/013/i02.2012.013.130000100.802.jpg@RY2@

Hotelarzom wiedzie się gorzej

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl