Świadomy wybór: "używać" zamiast "mieć"

W połowie 2013 roku Volkswagen Bank wprowadził rozwiązania finansowe, nieobecne do tej pory na rynku finansowania samochodów. To już nie kredyt, bardziej leasing konsumencki.

O to nam chodziło. Dzięki komfortowym rozwiązaniom finansowym wprowadzonym przez Volkswagen Bank to my odpowiadamy za sprzedaż pojazdu i gwarantujemy cenę jego odkupu. Kierowca zaś może wymieniać auto na nowe co 3-4 lata.

Jak to wygląda w praktyce?

To w sumie dosyć proste. Klient decyduje, że potrzebuje nowego samochodu, więc wybiera markę i model z Grupy Volkswagen. Następnie szuka optymalnego i wygodnego finansowania dostosowanego do swoich potrzeb. Bierze pod uwagę między innymi okres finansowania, wybiera w formach zakończenia umowy. Ponadto zawsze dostosowuje możliwości swojego budżetu, dlatego sprawdza wysokość stałych miesięcznych rat oraz ile wkładu własnego musi wnieść, by móc jeździć nowym samochodem. Oczywiście najlepiej, jeśli wkład własny wynosi "0" proc., czyli auto jest finansowane w 100 proc. przez bank. Te oczekiwania spełnia kredyt z wysoką wartością końcową, który gwarantuje niższe raty niż przy tradycyjnym kredycie, ponieważ klient nie spłaca całej wartości samochodu, a tylko utratę jego wartości w okresie użytkowania.

Czyli najwięcej zapłaci na koniec. Oczywiście jeśli będzie chciał zostać właścicielem tego auta.

I na tym polega innowacyjność naszego rozwiązania. Chodzi o to, by klient nie chciał jeździć ciągle tym samym samochodem. Może zapłacić za korzystanie z samochodu przez 3-4 lata, po czym zawiera nową umowę, zwraca poprzednie auto i przesiada się na całkiem nowy model, również w niższych ratach niż tradycyjne. Przy takiej ofercie osoba prywatna, i to wcale niekoniecznie należąca do klientów z tak zwanej grupy premium, może przez kilka lat jeździć nowym porsche wartym pół miliona złotych.

Kto wybiera porsche w takim finansowaniu?

Osoby, których budżet pozwala na regularne spłacanie określonej stałej miesięcznej raty, ceniące komfort jeżdżenia nowym samochodem i za 3-4 lata planujące przesiąść się do najnowszego modelu. Warto jednak pamiętać, że produkty finansowe z wysoką wartością końcową przygotowaliśmy dla każdej marki. To znaczy, że klient, który wybierze Audi, Volkswagena, Škodę czy Seata może jeździć wciąż nowym pojazdem przez całe życie, co kilka lat wymieniając auto na kolejny model.

Czy po takie produkty chętniej sięgają kobiety czy mężczyźni?

Produktu tego nie kierujemy ani do określonej płci, ani do klientów w określonym wieku. Finansowanie z wysoką wartością końcową jest wygodnym rozwiązaniem i dla kobiet, i dla mężczyzn. Osób bardzo młodych, w wieku średnim i starszych. Singli czy rodzin. Mam nadzieję, że wszyscy, którzy skorzystają z naszej oferty, docenią fakt, że o nic nie muszą się martwić, ani o przeglądy, ani o ubezpieczenia, ani o inne rzeczy. Przyjemność sprawi im, że nalewają paliwo i jeżdżą. W zamian mają tylko do wyasygnowania kwotę miesięcznej raty za samochód, ale finansując zakup tradycyjnym kredytem, także musieliby to robić.

W ostatnich latach nie tylko kobiety, ale również mężczyźni coraz częściej wybierają wygodę i oszczędność czasu. Chcą mieć mobilne auto i nie zajmować się majstrowaniem pod jego maską. Odpowiedź na potrzeby pań i panów stanowi najnowsza oferta Seata Toledo z pakietem all inclusive. Klient otrzymuje nowoczesne, wygodne i bezpieczne auto dla całej rodziny, z czteroletnią gwarancją, dodatkowo również czteroletnim pakietem serwisowym. I to wszystko od 499 zł miesięcznie. To znaczy, że przez 4 lata wystarczy pamiętać jedynie o tankowaniu, o którym i tak przypomni kontrolka na desce rozdzielczej. Po tym okresie może przyjechać do salonu swoim używanym Seatem, zostawić go i chwilę później wyjechać nowym modelem.

W przypadku wszystkich pozostałych marek przedłużona gwarancja i pakiety serwisowe są również dostępne, jako opcja. Nowy samochód co 3-4 lata, na który stać dużo więcej nabywców niż kilka lat temu.

Czy zatem może być prostszy system, który gwarantuje, że przez długie lata będziemy używali wciąż nowego samochodu?

Jest gdzieś w tej ofercie haczyk? Małe litery?

Nie ma haczyka. Umowy z Volkswagen Bankiem są w pełni przejrzyste. Żadnych trików, żadnego drobnego druku. Jeżeli się na coś umawiamy, to tak właśnie będzie. Chcemy, aby klient czuł naszą opiekę i wiedział, że jest dla nas partnerem zarówno na co dzień, jak i w sytuacjach kryzysowych. Jednak musi pamiętać, że dajemy finansowanie z wysoką wartością końcową, czyli idealne rozwiązanie dla osób ceniących wygodę - korzystanie, a nie posiadanie. Kierowca chce przecież jeździć nowym, niezawodnym autem i o nic się nie martwić. Jeżeli dodatkowo, dzięki takiemu modelowi finansowania, stać go na samochód wyższej klasy, bardziej prestiżowy czy szybszy - tym lepiej.

Czym chcecie państwo zaskoczyć klientów biznesowych i użytkowników flot?

W przypadku klientów biznesowych również pamiętamy o tym, co jest dla nich najważniejsze, i w oparciu o leasing z wysoką wartością końcową stawiamy na pełną opiekę serwisową, wygodę oraz korzyści fiskalne dla firm.

Czyli?

W praktyce leasing z wysoką wartością końcową pozwala przedsiębiorcy na wpisanie rat leasingowych w koszty działalności, odliczanie kosztów paliwa oraz części podatku VAT od samochodu i paliwa. Przy niższej racie miesięcznej można wówczas nie tylko wybrać lepiej wyposażony samochód lub wyższy model, ale nawet zdecydować się na bardziej prestiżową markę. Tak działa na przykład oferta w "Nowym Audi Leasing". Przy racie w wysokości 1,2 tys. zł netto miesięcznie audi A4 limousine staje się samochodem szeroko dostępnym, a przy tym wpływającym na lepszy wizerunek kierowcy. Dla pracodawców jest to atrakcyjne narzędzie motywowania pracowników. Wyższy model auta służbowego dla wielu jest znakiem pozycji w firmie, docenienia dokonań, znaczenia dla zarządu. Zachęca do jeszcze większego wysiłku. Jednym słowem, obu stronom bardzo się opłaca.

Czy zatem finansowanie z wysoką wartością końcową to przyszłość polskiego rynku samochodowego?

Zdecydowanie tak, przynajmniej naszym zdaniem. Widać to na przykładzie Europy Zachodniej. Trendy są jednoznaczne: mało kto potrzebuje samochodu dla samego faktu posiadania, a większość nabywców - w Niemczech około 70 proc. firm - korzysta z finansowania z wysoką wartością końcową. Jeśli chodzi o leasing, to cały rynek bazuje na produktach o wysokiej wartości rezydualnej.

Nasi sąsiedzi płacą więc za użytkowanie samochodu, na który w tradycyjnym kredycie czy leasingu zwyczajnie by się nie zdecydowali. Taki klient wie, że dziś jeździ nowym polo albo golfem, a za trzy lata przesiądzie się do kolejnego nowego auta. Nie ma przywiązania do własności, a zastępuje ją mobilność. To także kierunek rozwoju polskiego rynku. Tym bardziej że finansowanie z wysoką wartością końcową pozwala klientom wybrać lepszy model samochodu w ramach takich samych miesięcznych rat.

Dobrym przykładem jest oferta Škody, co potwierdzają doskonałe wyniki sprzedażowe tej marki i systematyczny wzrost zainteresowania wśród klientów "Kredytem Niskich Rat". Dodatkowo Škoda wykorzystuje fakt, że produkty z wysoką wartością końcową są innowacyjnym trendem w finansowaniu i wpisują się w nowoczesny wizerunek marki. Podobne rozwiązania wdrażają już pozostałe marki z Grupy Volkswagen.

Ale ta oferta idzie pod prąd obowiązującym w Polsce trendom. Firmy leasingowe oferują niską wartość rezydualną, rzędu 1 proc. wartości auta.

I konsekwencją od lat tak sprzedawanej oferty jest to, że klienci zostawiają sobie te auta - zastrzegam, nie wszyscy, tak nie postępują międzynarodowe koncerny przyzwyczajone do wymiany samochodów służbowych średnio co 4 lata. Jednak wielu przedsiębiorców, - na przykład osoby prowadzące własną działalność gospodarczą albo małe firmy, jednak tak. Co w sumie jest zaprzeczeniem idei leasingu i hamuje rozwój branży nie tylko w segmencie motoryzacyjnym.

My nie tyle idziemy pod prąd trendom polskim, ile podążamy za zachodnioeuropejskimi. Mało tego, chcemy je przenieść na grunt odbiorców indywidualnych. Nawet nie przenieść, tylko przekonać, że samochód to taki sam przedmiot jak telefon komórkowy, tablet czy nawet koszula. Zużywa się, starzeje. A w międzyczasie wchodzą nowe modele, lepiej wykonane, o wyższym standardzie. Dlaczego by z nich nie korzystać?

A jeśli kredytobiorca przywiąże się jednak do swojego auta?

Nie ma problemu. Klient może jednorazowo spłacić ostatnią ratę i pozostać właścicielem swojego samochodu, może też pozostałą część kredytu spłacić w dogodnych ratach przez dłuższy okres. Wybór należy więc zawsze do klienta.

Czy zasada "używaj" zamiast "miej" samochód powinna zainteresować klientów bez względu na ich wiek?

Jak wspomniałem, produkty finansowe z wysoką wartością końcową trafiają w potrzeby różnych generacji. Na przykład pokolenie osób w średnim wieku, którego wielu przedstawicieli już odniosło sukces i chce to demonstrować, korzystając z wygodnych rozwiązań i używając samochodów prestiżowych marek. Z kolei młodsi użytkownicy, nazywani generacją Y, najbardziej cenią sobie swobodę, lubią zmiany, nie przywiązują się do przedmiotów, a przy tym chętnie korzystają z wszelkich codziennych udogodnień. Dla nich finansowanie samochodów z wysoką wartością końcową jest idealnym produktem i pod tym względem nie różnią się od swoich rówieśników z Europy Zachodniej. Obydwa pokolenia świadomie wybierają używanie zamiast posiadania.

W praktyce leasing z wysoką wartością końcową pozwala przedsiębiorcy na wpisanie rat leasingowych w koszty działalności, odliczanie kosztów paliwa oraz części VAT od samochodu i paliwa

@RY1@i02/2014/235/i02.2014.235.21400040b.803.jpg@RY2@

Rozmawiała Beata Tomaszkiewicz