Eksport żywności to dobry interes. Ale w kraju też się da zarobić

Firmy z sektora rolno-spożywczego mają szansę na zwiększenie sprzedaży, jeśli - wzorem liderów dynamiki w swojej branży - będą w większym stopniu wychodzić za granicę, a w kraju zdecydują się na wykorzystanie zmian, jakie zachodzą w handlu detalicznym. Takiej rady udziela producentom żywności Bank BGŻ. Ta instytucja od kilku lat prowadzi badania dotyczące sposobów na zwiększenie efektywności firm przetwórstwa rolno-spożywczego. Najnowszą analizę przeprowadził wspólnie ze Szkołą Główną Gospodarstwa Wiejskiego na podstawie ankiety Millward Brown wśród 300 menedżerów przedsiębiorstw zajmujących się produkcją i przetwórstwem żywności.

Główny wniosek: warto nastawić się na sprzedaż produktów żywnościowych za granicą. Nie zmienia tego nawet napięta sytuacja na Wschodzie skutkująca rosyjskim embargiem na żywność z krajów Unii Europejskiej, a więc i z Polski. - Sprzedaż w kraju cały czas notuje wzrosty i jest dwa razy większa niż eksport produktów żywnościowych z Polski, ale ten drugi nabiera coraz większego znaczenia, zaś rynek krajowy stopniowo się nasyca - wskazuje Dariusz Winek, główny ekonomista BGŻ i dyrektor departamentu analiz makroekonomicznych i sektorowych w tym banku.

Przy sprzedaży krajowej firmy będą musiały nastawiać się na oferowanie coraz większej wartości dodanej. - Ze względu na zmieniające się zwyczaje żywieniowe i brak czasu Polacy spożywają coraz więcej żywności przetworzonej - argumentuje Winek. I dodaje: - W skali całego globu spożycie będzie rosło, choćby ze względu na wzrost liczby ludności w Azji i Afryce.

Ci, którzy nie zdecydują się na eksport, wciąż mogą rosnąć i w kraju. Warunek: trzeba postawić na odpowiednie kanały dystrybucji. Hipermarkety? Dyskonty? Niekoniecznie. - Różnice w cenach między małymi sklepami a dyskontami i hipermarketami zanikają - ocenia Winek. Przytacza porównanie wartości koszyka 50 produktów analizowanego cyklicznie przez bank. Trzy lata temu w sieciach małopowierzchniowych był on o niemal 80 zł droższy niż w dyskoncie i o 86 zł droższy niż w hipermarkecie. W sierpniu tego roku różnica skurczyła się do 40 zł. Wskazuje na jeszcze jedną tendencję: przeciętny Polak robi zakupy ponad 300 razy w roku, podczas gdy Niemcowi czy Brytyjczykowi wystarczy nieco ponad 200 wizyt w sklepie spożywczym, a Portugalczyk odwiedzi go mniej niż 100 razy. - Dlatego bliskie, wygodne sklepy z atrakcyjną ofertą cenową mają u nas potencjał - kwituje ekonomista BGŻ. Wniosek: to właśnie nastawienie na sklepy małopowierzchniowe powinno okazać się najlepszą strategią dla producentów żywności.

A jak wynika z ankiety Millward Brown, producenci właśnie współpracę z sieciami małopowierzchniowymi oceniają najlepiej. 90 proc. ankietowanych stwierdziło, że jest usatysfakcjonowanych z kooperacji. W przypadku sklepów wielkopowierzchniowych zadowolenie zadeklarowało 73 proc. badanych, a o współpracy z dyskontami pozytywnie wypowiedziało się 81 proc. uczestników ankiety.

Wprawdzie respondenci mieli pewne trudności ze wskazaniem konkretnych zalet kooperacji z sieciami małopowierzchniowymi (najpopularniejsza była optymalna skala zamówień, ale takiej odpowiedzi udzieliło 16 proc. firm faktycznie korzystających z tej formy dystrybucji; w dyskontach odpowiednią skalę zamówień wskazało 52 proc. ankietowanych, a w supermarketach 39 proc.), ale ich odpowiedzi wskazują, że takie sklepy są pozbawione wad innych sposobów dystrybucji. W przypadku dyskontów 32 proc. ankietowanych firm narzekało na niskie ceny (w odniesieniu do sieci małopowierzchniowych: 7 proc.), we współpracy z hurtowniami jednym z głównych problemów są nieterminowe płatności (18 proc.; w sieciach małych sklepów - 6 proc.), z kolei dla 44 proc. firm posiadających własne sieci ich wadą są dodatkowe koszty (we współpracy z sieciami małopowierzchniowymi takie koszty za niedogodność postrzega 1 proc. ankietowanych).

Wprawdzie małe sklepy wyglądają obecnie na najbardziej perspektywiczne, Dariusz Winek podkreśla jednak, że o sukces łatwiej, jeśli firma będzie korzystać z wielu kanałów dystrybucji. I nie zapomni o sprzedaży internetowej, która dziś odpowiada za margines obrotów (co dotyczy szczególnie produktów żywnościowych). - Za 10 lat 95 proc. ludzi będzie posługiwać się internetem w dokonywaniu zakupów, a odsetek kupujących żywność będzie przekraczał 25 proc. - przewiduje ekonomista BGŻ.

Zwraca też uwagę na jeszcze jeden element: wśród firm z sektora rolno-spożywczego najlepiej radzą sobie te, które potrafią zarządzać ofertą produktową. Dość rzadko ankieterzy spotykali się z odpowiedzią, że rentowność poszczególnych produktów nie jest uzależniona od klasy jakościowej tych wyrobów. Co nie oznacza, że im lepsze produkty, tym większy przynoszą zysk. W ramach zarządzania ofertą można też decydować się na wyroby z niższej półki - one również mogą być bardzo dochodowe.

@RY1@i02/2014/204/i02.2014.204.13000040i.802.jpg@RY2@

Oczekiwania i plany producentów żywności

Łukasz Wilkowicz

lukasz.wilkowicz@infor.pl