Nie na wszystkich meblach można zrobić biznes

W tym roku wartość eksportu mebli z Polski wyniesie 7,3 mld euro. To o 400 mln euro więcej niż w 2013 r. Producenci mebli, którzy ponad 80 proc. swoich wyrobów sprzedają na zagranicznych rynkach, mają więc powody do zadowolenia. Nie muszą martwić się sytuacją na krajowym rynku. A ta nie jest najlepsza. Analitycy prognozują spadek sprzedaży o 200-300 mln zł. Na koniec 2013 r. wartość polskiego rynku mebli wyniosła 5,6 mld zł.

Prognoza ta spędza sen z powiek właścicieli salonów meblowych. Wielu obawia się, że podzieli los, jaki spotkał ich konkurencję w latach poprzednich. Od 2009 r. zniknęło w kraju w sumie ponad 400 salonów meblarskich. Dziś jest ich ok. 7,8 tys. - wynika z raportu Bisnode D&B Polska. Zdaniem Tomasza Starzyka, analityka tej firmy, widać jednak pewne wyhamowywanie trendu spadkowego. W ubiegłym roku rynek skurczył się o 1,7 proc., podczas gdy w 2010 r. o ponad 10 proc. Tak się dzieje, bo przedsiębiorcy coraz lepiej dostosowują swoją działalność do potrzeb i oczekiwań kupujących. Optymistyczną wiadomością dla branży jest poprawiająca się koniunktura na rynku mieszkaniowym.

Jak przetrwać na rynku? Eksperci podpowiadają, że rozwiązaniem może być skupienie się na meblach tylko z jednego segmentu cenowego, czyli wyspecjalizowanie się w tańszych lub droższych produktach. - Z naszych badań wynika, że klienci na meble wydają średnio od 2 do 5 tys. zł. Zatem bezpiecznie będzie zaoferować produkty właśnie z tego przedziału - podpowiada Tomasz Wiktorski, właściciel B+R Studio, ekspert Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli. I dodaje, że lepiej nie przekraczać tego pułapu cenowego. W przedziale od 5 do 10 tys. zł następuje bowiem największa migracja. To znaczy klienci, którzy dotychczas wybierali droższe meble, przerzucają się na tańsze i odwrotnie. Ryzyko poniesienia porażki jest więc większe.

Ofercie powinny towarzyszyć usługi dodatkowe. Dziś, jak tłumaczą właściciele salonów meblarskich, sprzedaje się nie tylko produkt, ale emocje. Zatem ważny dla klienta będzie serwis przed- i posprzedażowy. By go zapewnić, należy zatrudnić projektanta, który pomoże klientowi wybrać i dostosować meble do mieszkania. Dobrze jest też współpracować z firmą przewozową, która zamówienie dostarczy pod wskazany przez kupującego adres, oraz ekipą monterów, która w razie potrzeby złoży i ustawi meble według wytycznych w domu klienta.

Taki serwis podraża koszty prowadzenia sklepu od kilku do kilkunastu tysięcy złotych miesięcznie. I to nie tylko dlatego, że trzeba opłacić pensję dodatkowym pracownikom. Bywa bowiem, że projektant, przed ostatecznym złożeniem zamówienia przez klienta, odwiedza go w domu nawet kilkukrotnie.

Jeśli chodzi o ofertę, to najlepiej jest postawić na produkty polskich producentów, działających pod znanymi markami. Przede wszystkim dlatego, że skróci to czas realizacji zamówienia nawet o kilka tygodni w porównaniu z meblami z importu.

Jak podkreślają eksperci przy wyborze oferty należy kierować się przede wszystkim estetyką. - Średni czas, na jaki mają wystarczyć nowe meble, wynosi obecnie 5-7 lat - dodaje Tomasz Wiktorski. Jest więc o kilka lat krótszy niż przed laty. Zatem solidność wykonania nie jest już tak ważna. Liczą się przede wszystkim cena i atrakcyjność.

Dobrze jest więc postawić na ładne meble, które z reguły są droższe, bo za wzornictwo producenci sobie liczą. Można jednak znaleźć kompromis, wybierając te, w których zastosowano np. mniej nowoczesne zawiasy i mechanizmy czy nieco gorzej wykończono wnętrze, co nie zawsze jest widoczne na pierwszy rzut oka, a obniża cenę.

Eksperci odradzają inwestowanie w sklep z tanimi meblami, które można dostać w hipermarketach i dyskontach. Wręcz wywiązała się między nimi walka na ceny w tym segmencie. W efekcie bywa, że zastawy mebli kuchennych można już kupić za 350-500 zł. Przebicie się na tym rynku może być bardzo trudne i nie ma mowy o przyzwoitych marżach.

Firmy, które utrafią w potrzeby rynku, mogą liczyć na marże od 40 do nawet ponad 100 proc., czyli na takie jak w roku ubiegłym. Na rękę dla właściciela zostaje jednak od kilku do kilkunastu procent. Z pieniędzy tych trzeba bowiem opłacić czynsz za lokal, pracowników i działania marketingowe, mające na celu promocję sklepu. Jak podpowiadają eksperci nadal najwyższe marże obowiązują na meble do zabudowy, czy te wykonywane pod zamówienie klienta. Dobrze też można zarobić na sprzedaży mebli z wyższej półki.

@RY1@i02/2014/189/i02.2014.189.13000030a.802.jpg@RY2@

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl