Dyskonty płacą za towar najszybciej

Wiele mówi się o tym, że opóźnione płatności w branży spożywczej generowane są przede wszystkim przez sieci handlowe. Jak jednak pokazuje analiza moralności płatniczej przeprowadzona przez wywiadownię gospodarczą Bisnode Polska, sieci z roku na rok coraz lepiej rozliczają się ze swoimi partnerami biznesowymi. Na koniec ubiegłego roku 73,2 proc. ich zobowiązań finansowych było regulowanych na czas. W I kw. tego roku odsetek zapłaconych w terminie faktur stanowił już ponad 77 proc. Liczba zobowiązań przeterminowanych do 30 dni od daty płatności zmniejszyła się z 19,46 proc. do 16,92 proc. Spadł też odsetek tych zobowiązań, które mają opóźnienie powyżej 60 dni z 4,93 do 3,7 proc.

- Jest to wynik najlepszy od czterech lat. Nie powinno to dziwić, bo sieci handlowe w kraju mają się coraz lepiej. Potwierdzają to dane dotyczące ich kondycji finansowej. Ponad 67 proc. firm znajduje się w bardzo dobrej i dobrej kondycji (53 proc. w bardzo dobrej). Nieco ponad jedna trzecia jest w słabej i bardzo złej kondycji - wyjaśnia Tomasz Starzyk z Bisnode D&B Polska.

Współpracę z sieciami handlowymi warto nawiązać z pominięciem hurtowni, bowiem w tych ostatnich za dostawy producentom płaci się z roku na rok gorzej. W 2011 r. hurtownie w terminie regulowały 73,60 proc. swoich zobowiązań finansowych. W ubiegłym roku ten odsetek był już o prawie 3 pp mniejszy. Zatem producenci, którzy stawiają na pośrednictwo hurtowni w dotarciu do sklepów, nie dość, że mniej dostaną za swoje towary, bo muszą się z nimi podzielić marżą, to jeszcze dłużej poczekają na zapłatę.

Różni płatnicy

Warto jednak wiedzieć, że nie we wszystkich sieciach tzw. moralność płatnicza jest identyczna. Biorąc pod lupę każdy z formatów sklepów, można się przekonać, że zdecydowanie najlepiej pod tym względem wypadają dyskonty. Już prawie 86 proc. zobowiązań finansowych regulują na czas. Taki wynik osiągnęły w I kw. tego roku. Dla porównania - w 2012 r. w terminie opłacały 81,17 proc. faktur.

To efekt zmiany strategii współpracy z kontrahentami. Dyskonty musiały to zrobić, bo borykały się z ciągłością zaopatrzenia, a wielu producentów nie wytrzymywało wyśrubowanych warunków, jakie narzucały im dyskonty, co kończyło się zerwaniem kontraktów. - Zatrudniono specjalistów ds. public relations, wdrożono programy mające na celu poprawić relacje z dostawcami, klientami, pracownikami i lokalną społecznością. Poprawiono też warunki pracy i estetykę ekspozycji na półkach - tłumaczy Tomasz Starzyk.

Postawiono wreszcie nie tylko na cenę, ale i na jakość wyrobów. To zaowocowało nie tylko większą liczbą klientów, ale i napływem tych zamożniejszych. Polepszyły się obroty dyskontów, a wraz z tym ich kondycja finansowa.

Niestety nie przyniosło to wzrostu marż dla producentów zaopatrujących tego rodzaju placówki. - Nadal marże generowane przez producentów są niskie. W przypadku dużej części produktów oscylują w okolicy 1 proc. Nie oznacza to jednak, że współpraca z dyskontami jest nieopłacalna - komentuje Andrzej Gantner, dyrektor generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji. Ich atutem jest skala działalności. Towar na półkach szybko rotuje. - Producenci zarabiają więc, realizując ogromny obrót - dodaje Gantner.

Tylko nieco gorszymi płatnikami od dyskontów są supermarkety. Te terminowo regulują 81,78 proc. zobowiązań. Co ważne, tego rodzaju sklepy wyróżniają się na tle innych tym, że najmniej mają faktur przeterminowanych powyżej 60 dni. Te stanowią zaledwie 0,86 proc.

Za supermarketami plasują się hipermarkety. Na bieżąco w I kw. tego roku regulowały 69,16 proc. faktur. To nieco lepiej niż pod koniec 2013 r., kiedy na czas opłacały 66,54 proc. zobowiązań. Można natomiast powiedzieć, że wróciły pod tym względem do praktyki stosowanej w 2011 r. i wcześniej. Wówczas bowiem 68,5 proc. płatności realizowały w terminie.

Najgorszymi płatnikami wśród sieci ciągle pozostają sklepy osiedlowe. Co więcej ich moralność płatnicza niewiele się zmienia.

Mały może mniej

W 2011 r. na bieżąco opłacały 61,97 proc. faktur, w I kw. tego roku - 62,15 proc. Eksperci uważają, że taka sytuacja jest efektem rosnącej w ich otoczeniu konkurencji. Do niedawna rywalami małych osiedlowych sklepów byli inni drobni handlowcy. Teraz tego rodzaju placówki muszą stawać w szranki o klienta również z największymi sieciami w kraju, które pod ich bokiem otwierają sklepy pod swoim logo w małym formacie. Tak robią Carrefour, Tesco czy Biedronka.

- Klienci w ostatnim czasie przestali masowo kupować w hipermarketach i coraz częściej wracają do zakupów w osiedlowych sklepikach. Ten teren został jednak opanowany przez największych graczy na rynku - dodaje Tomasz Starzyk.

Na mały format stawiają też hurtownicy. Nic więc dziwnego, że to właśnie sieci sklepów osiedlowych mają najwyższy wskaźnik przeterminowanych faktur powyżej 90 i 120 dni. Wynosi on odpowiednio 2,89 proc. i 0,21 proc. A łącznie z tymi powyżej 60 dni odsetek stanowi prawie 5,7 proc.

- Małe sklepy nie mają odłożonej gotówki na czarną godzinę. Ich zasobność jest uzależniona od bieżących obrotów. Do tego towary na półach rotują dłużej niż w dyskontach. Nic dziwnego więc, że kredyt kupiecki w tych placówkach jest bardziej popularny - tłumaczy Andrzej Gantner. Dodaje, że mimo tych niedogodności warto utrzymywać współpracę z małymi sklepami, choć nie powinny one stanowić dominującego rynku zbytu dla producentów. - Małe sklepy stawiają przede wszystkim na markowe produkty, czyli takie, na których najwięcej zarabiają producenci, podczas gdy dyskonty i hipermarkety oczekują dostaw asortymentu pod ich własną marką - podpowiada Gantner.

Producenci, którzy szukają partnerów do współpracy, powinni jednak pamiętać o tym, że wśród sklepów osiedlowych panuje największa rotacja. Przewiduje się nawet, że za pięć, sześć lat z rynku zniknie ich ok. 10 tys. Drugie tyle może zostać przejętych przez sieci franczyzowe, a to oznacza, że warunki dostaw trzeba będzie już uzgadniać z kim innym.

Jak negocjować z siecią handlową

1. Poznać siłę dystrybucyjną sieci, by zorientować się, jakiej wielkości zamówień można od niej oczekiwać.

2. Należy policzyć koszty produkcji, dostosowania opakowań, transportu oraz opłat ukrytych, jak opłaty logistyczne rzędu 1-2 proc. miesięcznie od wartości towaru, opłata na fundusz promocyjny - 3-10 proc. od realizowanego co miesiąc obrotu.

3. Przed podpisaniem umowy należy się dowiedzieć, jakie są możliwości negocjacji ceny w trakcie trwania współpracy, to znaczy, czy jest to możliwe np. w związku ze wzrostem kosztów surowców. Warto też ustalić, kiedy sieć może wnioskować o zmiany cen.

4. Przed podpisaniem umowy warto również zadbać o zabezpieczenie finansowe. Standardem w sieciach jest wydłużanie terminów płatności. Dobrze jest też przeanalizować, czy zaproponowane przez sklep płatności nie spowodują utraty płynności finansowej naszej firmy.

5. Dobrze jest też ustalić z siecią i zapisać w umowie, w jakich warunkach płatność za towar może zostać opóźniona.

6. Umowa o współpracy jest najczęściej zawierana na rok. Gdy zbliża się jej koniec, dobrze jest przygotować argumenty, dzięki którym sieć podpisze nowy kontrakt. Najlepszym argumentem jest wysoka jakość towaru.

7. Trzeba też dokładnie skalkulować, na jakie ustępstwa można pójść w sieci podczas negocjacji. Zatem jaki maksymalnie może być rabat od oferowanej ceny towaru, ile można co miesiąc przeznaczyć na promocje.

8. Podczas negocjacji nie można zejść za nisko z ceny, bo sieć będzie miała świadomość, że dostawca jest gotów na maksymalne upusty, byle tylko podpisać umowę. Może to chcieć wykorzystać albo może w ogóle nie nawiązać współpracy, obawiając się, ze producent nie sprosta wymogom i z czasem wypowie kontrakt.

@RY1@i02/2014/145/i02.2014.145.130000100.802.jpg@RY2@

Jak handlowcy rozliczają się z dostawcami

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl