Pośredników czeka specjalizacja

W ubiegłym roku na urlop za granicę wybrało się ponad 3,28 mln polskich turystów. To o 21 proc. więcej niż w 2012 r. Niestety, jak wynika z danych Urzędu Lotnictwa Cywilnego oraz przewoźników autokarowych, maleje liczba osób podróżujących za granicę z biurami podróży. W 2013 r. na wczasy z touroperatorem wyjechało 1,62 mln osób. W 2012 r. było to 1,70 mln osób. Wzrosła tym samym liczba turystów, którzy planują wczasy na własną rękę. Sprzyja temu przede wszystkim coraz bogatsza oferta tanich linii lotniczych, które coraz chętniej obsługują najpopularniejsze kierunki turystyczne.

Touroperatorzy mają świadomość zmian zachodzących na rynku, które odbijają się na ich zyskowności. Dlatego dążą do tego, by jak najwięcej wycieczek sprzedawać za pośrednictwem internetu czy własnych salonów sprzedaży. To uderza w agentów turystycznych, którzy żyją z pośrednictwa w sprzedaży imprez organizowanych przez biura podróży. Najwięcej zarabiają właśnie na gotowych produktach, czyli tych opracowanych przez touroperatorów. Otrzymują za to prowizje w wysokości średnio 8-11 proc.

Agent w kłopotach

Taka sytuacja nie musi jednak oznaczać dla agenta konieczności wycofania się z działalności. Może być wręcz szansą. Trzeba tylko odnaleźć się w nowej rzeczywistości i umieć przygotować ofertę skrojoną nie tylko na potrzeby, ale i możliwości finansowe turystów.

- Tanie linie funkcjonują w mentalności wielu pośredników jako wróg agentów, podczas gdy w rzeczywistości jest to szansa na rozkręcenie biznesu i uwolnienie się od dominacji biur podróży - tłumaczy Andrzej Betlej, ekspert firmy TravelData, badającej rynek turystyczny. Jego zdaniem taka szansa otwiera się jednak wyłącznie dla tych agentów, którzy włożą dużo systematycznego wysiłku w obserwację rynku. Sprzedaż gotowego produktu jest bowiem znacznie prostsza i będzie stopniowo przenoszona do internetu.

- Uważam, że nadchodzi nowa era w turystyce. Agent będzie specjalizował się nie jak dotąd we wszystkich kierunkach, a w jednym czy dwóch. Tylko wówczas będzie w stanie dobrze doradzić kupującemu - mówi Andrzej Betlej. Tłumaczy, że nie ma gotowych serwisów, w których znaleźć można wszystko - od przelotów, przez przejazdy innymi środkami transportu, hotele i oferty wypożyczalni samochodów. Na ogół serwisy są poświęcone poszczególnym kategoriom usług. Dlatego, by dobrze opracować ofertę, trzeba osobno przejrzeć wiele stron internetowych i nawiązać wiele kontaktów.

Trzeba znaleźć dla siebie niszę

Na jakie kierunki się zdecydować? Na pewno bezpieczne są te najbardziej popularne. Według raportu opracowanego przez Ministerstwo Sportu i Turystyki w ubiegłym roku najwięcej osób wypoczywało w Chorwacji. Na drugim miejscu znalazły się Włochy, na trzecim Niemcy, a na czwartym Hiszpania. Pierwszą piątkę najczęściej odwiedzanych krajów zamyka Grecja.

Z drugiej strony dobrze jest wyróżnić się na rynku, a to można zrobić specjalizując się w kierunku, który dopiero zyskuje na znaczeniu wśród turystów. W tym przypadku dobrze jest wybrać jeden z egzotycznych krajów, do których coraz więcej osób podróżuje z Polski zimą.

Działalność agenta musi być na tyle przekonująca, żeby klient chciał zapłacić za jego pracę. - O ile hotelarze płacą za pośrednictwo w sprzedaży noclegów ok. 10 proc., to linie lotnicze już nie. Agent sam będzie musiał nałożyć marżę na sprzedaż biletów. A wiadomo, że im znajdzie korzystniejsze pod względem ceny połączenie, tym zyska więcej w oczach klienta, co przełoży się na jego wynagrodzenie - zauważa Andrzej Betlej.

Przygotowywanie pakietów wyjazdowych dla klientów to tylko jeden z kierunków rozwoju. Innym jest turystyka młodzieżowa, która w Polsce bardzo dynamicznie się rozwija. Firmy działające w branży oceniają tempo jej wzrostu na ok. 10-15 proc. rocznie. W ubiegłym roku, jak wynika z danych Ministerstwa Edukacji Narodowej, na zorganizowane wakacje wyjechało 47,33 proc. uczniów. W 2012 r. odsetek ten stanowił 46,97 proc. Ten segment turystycznego rynku jest bardziej zyskowny niż czarterowy. W związku z tym można oczekiwać dobrego zarobku za pośrednictwo. Rentowność oscyluje w nim bowiem na poziomie 3-4 proc., podczas gdy w zagranicznej turystyce wyjazdowej dla dorosłych to tylko 1-1,5 proc.

Coraz bardziej popularna staje się też agroturystyka. I to nie tylko wśród Polaków, ale i gości z zagranicy. Dowodem mogą być dane Ministerstwa Sportu i Turystyki, z których wynika, że w ubiegłym roku gospodarstwo agroturystyczne było trzecim, po mieszkaniu u krewnych i hotelu, najpopularniejszym miejscem zakwaterowania podczas krajowej podróży Polaków. Udział agroturystyki w noclegach sięgnął 23 proc. Dla porównania w 2012 r. było to 17 proc. W przypadku turystów zagranicznych udział agroturystyki w noclegach oscyluje w granicach 8-10 proc.

Niestety, agentów zainteresowanych agroturystyką czeka duże wyzwanie. Serwisy internetowe, które zawierają tego rodzaju ofertę, nie oddają dobrze jej standardu usług. Dlatego najlepiej samemu pojeździć po Polsce i bezpośrednio nawiązać współpracę z właścicielami gospodarstw, co powoduje dodatkowe koszty i konieczność poświęcenia znacznej ilości czasu.

Wzbogacić serwis

- Ofertę można też uzupełnić o bilety na różnego rodzaju wydarzenia, nie tylko w Polsce, ale i za granicą, jak wyścigi Formuły czy skoki narciarskie - dodaje Joanna Kucińska, wiceprezes Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Agentów Turystycznych, właściciel biura podróży Travel Caffe.

Coraz lepiej sprzedają się też rejsy, nie tylko po Morzu Śródziemnym, ale i po rzekach. Jest to związane z poszukiwaniem przez polskich turystów nowej formy wypoczynku.

By jednak sprzedawać bilety na różnego rodzaju wydarzenia sportowe czy kulturalne, znów trzeba liczyć się z kosztami - trzeba zapewnić sobie dostęp do specjalistycznych, płatnych serwisów. Trzeba też wyposażyć się w dobrej klasy kolorową drukarkę, która zapewni odpowiednią jakość druku biletów i zaproszeń. A to oznacza konieczność poniesienia wydatku rzędu nawet ponad 1 tys. zł.

Prowizje za pośrednictwo tego rodzaju usług są mniejsze niż w przypadku sprzedaży gotowej wycieczki. Średnio oscylują w okolicy kilku procent, choć bywa, że wynagrodzenie jest ustalane kwotowo.

Agenci powinni być też wyczuleni na wszelkie nowe serwisy, które stają się dostępne w Polsce, ale i formy współpracy, które oferują nowe firmy. Już niedługo będzie możliwa na przykład współpraca przy sprzedaży biletów Deutsche Bahn.

Być na bieżąco

Czy branża jest dość silna, żeby poradzić sobie w zmieniających się okolicznościach? Zdaniem Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Agentów Turystycznych OSAT sytuacja agencji turystycznych w Polsce znacznie się poprawiła, po 2012 roku, gdy upadłości biur touroperatorskich mocno zachwiały wiarygodnością branży.

- To właśnie agenci turystyczni byli z klientami i pomagali w formalnościach. Zyskali ich zaufanie. Dziś sieć agencyjna należy do najtańszych, najbardziej efektywnych sposobów sprzedaży touroperatorskiej, bez ponoszenia dodatkowych kosztów na utrzymanie biur i kadry oraz innych stałych opłat ze strony biur podróży - podkreśla Joanna Kucińska.

Agenci stają przed koniecznością stałego dostosowywania się do potrzeb zmieniającego się rynku. Oznacza to ciągłe wdrażanie nowych technologii rozwijających sprzedaż czy podnoszących kwalifikacje pracowników.

Pośrednicy mogą liczyć na dostęp do szkoleń związanych ze sprzedażą konkretnych produktów i doskonaleniem technik sprzedaży. Biura podróży często finansują kursy i study tour po krajach, do których organizują wyjazdy. Podczas takiego objazdu agenci poznają nie tylko hotele, które potem polecają turystom, ale też ofertę wycieczek fakultatywnych, które są im proponowane już na miejscu. Tego rodzaju pokazy mające na celu przybliżenie oferty i kultury danego kraju organizują też izby turystyczne poszczególnych regionów. Wiele z nich odbywa się w Polsce, a udział w nich biorą przedstawiciele lokalnych sieci hotelowych, linii kolejowych czy parków rozrywki. Udział w takich imprezach również jest darmowy. Zaproszenie na nie często jednak jest nadsyłane tylko do OSAT. To oznacza, że szansę wzięcia w nim udziału mają tylko członkowie stowarzyszenia. Przynależność do organizacji turystycznych staje się więc powoli koniecznością. Przynajmniej dla tych agentów, którzy chcą być na bieżąco ze wszystkim, co dzieje się w branży, z którą są związani.

@RY1@i02/2014/140/i02.2014.140.130000100.802.jpg@RY2@

Turystyka zagraniczna Polaków

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl