Chiński rynek wymaga obecności

Biorąc pod uwagę olbrzymie zużycie miedzi przez chiński przemysł, nie można mieć wątpliwości, dlaczego firma miedziowa powinna handlować w tym kraju. Dlaczego jednak powinna być obecna na miejscu? Nie można robić interesów z Polski?

Obecność na miejscu wiele zmienia. Rynek chiński przez ostatnie 15 lat był podobny, ale teraz się zmienia i za 10-15 lat będzie zupełnie inny. My musimy się do niego dostosować, a nie zakładać, że przez kolejne dekady wszystko będzie szło tym samym torem co teraz. Chiński handel jest coraz bardziej światowy. Nasza konkurencja była tam przed nami i bada ten zmieniający się rynek, dlatego my nie mieliśmy wyjścia, musieliśmy otworzyć spółkę na miejscu.

Chiny są też innym rynkiem niż np. Europa. Są tam inne przepisy, inne sposoby prowadzenia biznesu. Nasza spółka nie zajmuje się zresztą tylko obsługą kontraktów miedziowych, pomaga także w sorcingu, w sprzedaży innych metali, którymi zajmuje się grupa. A jest ich coraz więcej, np. molibden, ren. Te metale trudniej sprzedać niż miedź. W ofercie grupy będą też inne niż dotychczas produkty miedziowe, tj. koncentrat z nowej kopalni, który też sprzedaje się głównie Chińczykom. Część naszej produkcji w formie czystego metalu - katod - sprzedaje się jednemu dużemu klientowi, natomiast koncentrat będzie na pewno trafiał do wielu klientów na o wiele bardziej konkurencyjnym rynku. Nasza spółka tę sprzedaż wspomaga.

Jak wyglądają prognozy sprzedaży w Chinach? Czy rozwój tej części chińskiego przemysłu, który potrzebuje miedzi, będzie nadal tak galopować?

Jak powiedziałem, rynek się zmienia. Ten produkt, który KGHM sprzedaje na nim od 15-17 lat, Chińczycy zaczęli produkować sami. Kupują półprodukt i topią go do czystego metalu, tyle że nasze katody są tu bardzo wysoko cenione i myślę, że nawet kiedy rynek będzie się kurczył, to nasza produkcja będzie się nadal dobrze sprzedawać. Produkt z nowej kopalni w Chile też ma bardzo dobre perspektywy. W tym roku sprowadziliśmy do Santiago specjalistów z kilku największych chińskich hut i po ich zapoznaniu się z produktem zaczęła się wręcz konkurencja między klientami, kto dostanie pierwsze partie...

Z jednej strony trzeba poszerzać ofertę i doskonalić produkcję, ale czy raz zdobyta renoma jest na tym rynku jakąś gwarancją przyszłości?

Renoma jest zawsze ważna, ale Chiny stają się coraz bardziej konkurencyjnym rynkiem. Nie można spocząć na laurach. Musimy się rozwijać razem z nim, być blisko. Dlatego mamy teraz chińskich współpracowników, czytamy chiński internet, przyglądamy się konkurencji...

Na ceny miedzi wpływają zawirowania, których nikt nie jest w stanie przewidzieć, choć oczywiście trzeba się stale przyglądać rynkowi i reagować. Dlatego też jesteśmy na miejscu i mamy dobre informacje.

Jeśli nie wystąpi jakiś kataklizm, to na najbliższy czas perspektywy chińskiej gospodarki są dobre, a zużycie metali, w tym miedzi, będzie ciągle na bardzo wysokim poziomie.

Nie przeszkodzi temu dewastacja środowiska? Chińskie władze już uznały ją oficjalnie za największy problem, który trzeba jak najszybciej rozwiązać. Czy tę katastrofę ekologiczną widać na co dzień w Szanghaju?

W wielkich miastach jak Szanghaj czy Pekin jest to bardzo widoczne. Taki jest koszt rozwoju, ale myślę, że gospodarka nie będzie hamować, tylko zostaną wprowadzone kolejne inwestycje - na ochronę środowiska. Tak było kiedyś w Stanach Zjednoczonych, w Japonii, teraz w Chinach. Ten kraj zamierza zainwestować 700 mld dol. w ochronę zasobów wód, 350 mld dol. w oczyszczanie powietrza. To z czasem przyniesie efekty.

A jak prowadzi się w Chinach interesy na co dzień? Czy nadal, żeby funkcjonować w tym kraju, trzeba się dostosować do miejscowej mentalności, np. podłączyć pod ważną lokalną personę... Klientyzm w Chinach jeszcze działa, jak opowiadano w Polsce do niedawna?

Nie wydaje mi się. Chiny zmieniają się bardzo szybko. Dworskie zachowania, które były bardzo charakterystyczne jeszcze 10 lat temu, teraz słabną. Dzisiaj rząd prowadzi kampanię antykorupcyjną, o wiele więcej spraw załatwia się w sposób formalny, bez łapówek. Znam dużo przypadków, w których łatwiej było załatwić jakąś sprawę oficjalnie niż jakimiś pokrętnymi drogami. Nasza spółka ma zresztą generalne założenie prowadzenia biznesu zgodnie z zasadami, pod tym względem nie jesteśmy elastyczni. To powoduje, że czasem nieco trudniej coś załatwić, ale w dłuższym czasie to daje dobrą pozycję i tego się trzymamy. Jeśli nam się to udaje, to nie ma powodu, dla którego innym przedsiębiorcom miałoby się nie udać.

Jakie polskie firmy mogą liczyć na sukces eksportowy w Chinach?

Branża spożywcza, bo ten rynek w Chinach otwiera się na wszystkich. Szczególnie chłonny będzie rynek wieprzowiny i produktów mlecznych, to jest duża okazja. Trzeba jednak przyjąć podstawowe zasady: ostrożność, cierpliwość, wchodzenie z małym kapitałem i niewydawanie za wiele pieniędzy na początek. W Chinach bardzo łatwo stracić.

@RY1@i02/2014/127/i02.2014.127.00000080a.802.jpg@RY2@

FOT. MARCIN KALIŃSKI

Prezes KGHM Shanghai Copper Trading Michał Jezioro opowiadał na konferencji dla MSP o prowadzeniu biznesu w Chinach

Rozmawiał Maciej Weryński